亞馬遜賣家如何應對投廣告買關鍵詞造成的成本浪費-ESG跨境

廣告業(yè)的調(diào)整優(yōu)化，核心是看轉(zhuǎn)化率和ACOS的高低。不管廣告位在哪，只要轉(zhuǎn)化率和ACOS這兩個指標都是OK的，一般不建議調(diào)整廣告中的這些變量。一則廣告本來表現(xiàn)良好，由于過度頻率的調(diào)整，往往會變得越來越糟糕，而關鍵是，一旦廣告變差，就很難恢復到原來的狀態(tài)。

一些賣家可能擔心關鍵詞自然排名和廣告位排名同時出現(xiàn)會造成廣告浪費。

第一，主頁上坑人的地方太多，你多占一個，競爭者少一個，按照存量市場分蛋糕的邏輯，你分到的蛋糕越多，競爭者的份額就越小，這樣你的生存空間擴大了，競爭者的生存空間壓縮了，正如雷軍所說的，競爭就是要“把自己逼瘋，把對手逼死”。而且在你的轉(zhuǎn)化率和ACOS都不算很高的時候，不用把自己逼瘋，還能開心地數(shù)著訂單賺錢，同時又把競爭對手逼得苦不堪言，何必呢！

假如是另一種情況，雖然關鍵字自然排名和廣告位排名都在第一頁，但是從廣告數(shù)據(jù)來看，廣告轉(zhuǎn)化率不高，ACOS也很高，此時不妨從節(jié)省成本、提高投入產(chǎn)出比的角度，減少廣告出價，讓廣告位相對靠后，比如降到第二頁。廣告位降至第二頁，廣告出價低，CPC成本自然也就變低，如果能維持一定的轉(zhuǎn)化率，的比例一般都會下降，從而更接近其毛利率。在廣告ACOS值達到或低于其自身毛利率的情況下，廣告的直接投入產(chǎn)出比存在差異。

低廣告出價導致訂單減少，訂單總量減少，下降，此時，不要再匆忙提高廣告出價，而應通過降低產(chǎn)品售價的方式，對價格的敏感來推動銷量的增長，保持總訂單總量不變或者提升，確保BSR排名穩(wěn)定或穩(wěn)步上升。

這種調(diào)整，將給Listing帶來更為持久的效果，即自然訂單所占比例提高，廣告訂單所占比例降低，銷售對廣告的依賴性降低。這樣，維護Listing權重就更好了。

運營中，面對廣告，要有全局觀，既要注重廣告，又要注重整體建設。廣告業(yè)只是一種操作工具，在投放廣告時，追求帶來訂單的同時，更要注重投入產(chǎn)出比。

而且如果有一個既能節(jié)省廣告費用，又能推動總銷售增長，提高的方案，我們就必須認真對待了。

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