出口電商賣(mài)家選品“方法論”及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)“馭變數(shù)”-ESG跨境

“同樣的產(chǎn)品，功效稍有差池，為何銷(xiāo)量卻大相徑庭？”這是當(dāng)前諸多跨境電商賣(mài)家面臨的運(yùn)營(yíng)窘境，選對(duì)產(chǎn)品奈何辦法不對(duì)前功盡棄，團(tuán)隊(duì)搭建摸不著途徑如一盤(pán)散沙……事實(shí)上，賣(mài)家運(yùn)營(yíng)進(jìn)程當(dāng)中，癥結(jié)在于要具備全面思考的才能，思考得當(dāng)、結(jié)論準(zhǔn)確、采用行為方能更有成效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將環(huán)繞基于產(chǎn)品選辦法，以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打造兩個(gè)維度展開(kāi)全面解析。

什么產(chǎn)品合適什么辦法？

以家紡品類(lèi)為例，該產(chǎn)品性命周期長(zhǎng)，反復(fù)購(gòu)置率高，屬于長(zhǎng)尾產(chǎn)品，因此即便沒(méi)有涌現(xiàn)在產(chǎn)品首頁(yè)上也能擁有較好的銷(xiāo)量。

家紡產(chǎn)品得益于海外花費(fèi)者生涯習(xí)慣以及應(yīng)用習(xí)慣原因，該品類(lèi)屬于快消品。據(jù)懂得，在美國(guó)部分洲不能晾曬只能烘干處置，且當(dāng)?shù)匚鬯幹觅M(fèi)用過(guò)高，以及花費(fèi)群體對(duì)于化纖類(lèi)產(chǎn)品的接收水平較高，因此大部分當(dāng)?shù)丶彝ピ趹?yīng)用完家紡產(chǎn)品時(shí)通常都會(huì)在應(yīng)用一段時(shí)光后就將其丟棄。

辦法：

第一，產(chǎn)品利潤(rùn)高。大部分家紡產(chǎn)品沒(méi)有顯著的季節(jié)性及淡旺季區(qū)分，如何斷定一個(gè)產(chǎn)品是否高利潤(rùn)，癥結(jié)在于其要有連續(xù)的利潤(rùn)空間，從亞馬遜TOP100賣(mài)家的出售價(jià)錢(qián)統(tǒng)計(jì)來(lái)看：

（1）化纖類(lèi)產(chǎn)品的出售價(jià)錢(qián)為29美金-35美金，利潤(rùn)占比出售價(jià)錢(qián)的30%-35%之間；

（2）普通全棉類(lèi)的出售價(jià)錢(qián)為50美金-65美金，利潤(rùn)占比出售價(jià)錢(qián)的40%-50%之間；

（3）高端全棉和棉麻類(lèi)出售價(jià)錢(qián)為70美金-120美金，利潤(rùn)占比出售價(jià)錢(qián)的55%-60%之間。

第二，物流選擇重要是以海運(yùn)為主，空運(yùn)為輔的方法。重要原因在于家紡產(chǎn)品套件類(lèi)重量大，芯類(lèi)體積大屬于拋貨。為此，絕大多數(shù)賣(mài)家為了增長(zhǎng)自己的利潤(rùn)率，都會(huì)在物流方法上選擇海運(yùn)為主，而空派方法則重要是為了新款上架測(cè)款，以及及時(shí)補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)用。

什么辦法合適什么運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不論是主打精致化運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家，還是鋪貨情勢(shì)的賣(mài)家，都須要依據(jù)所選擇的平臺(tái)來(lái)做決議，比如，亞馬遜根本是以精致化運(yùn)營(yíng)和作風(fēng)品牌運(yùn)營(yíng)的路線，針對(duì)該平臺(tái)：

（1）產(chǎn)品線樹(shù)立

小賣(mài)家。首先，可以樹(shù)立4-5個(gè)Listing，每個(gè)Listing中尺碼變體有三種（TWIN、QUEEN、KING)，花型或色彩變體有4-5種；然后，分離針對(duì)不同的SKU依照主推花型和熱銷(xiāo)尺碼進(jìn)行空派發(fā)貨測(cè)品；最后，再依據(jù)自己團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目亦或是這個(gè)品類(lèi)的投入水平進(jìn)行產(chǎn)品檔位和數(shù)目的選擇。

中型賣(mài)家。重要依照產(chǎn)品作風(fēng)線進(jìn)行Listing的打造，比如目前全球家紡作風(fēng)趨勢(shì)重要包含有藝術(shù)筆觸、拼接幾何、孟菲斯設(shè)計(jì)、網(wǎng)格填充、編織外觀、極簡(jiǎn)民俗、自然輪廓、火熱萌寵等。

（2）物流方法

物流方法選擇上，一方面，小賣(mài)家前期在三個(gè)周期左右的時(shí)光以空派方法完成產(chǎn)品的根本測(cè)試，后期則視出售情形進(jìn)行海運(yùn)為主的補(bǔ)貨；另一方面，中型賣(mài)家可以選擇海派或者?？橹?，在兩個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品排名定位，如遇斷貨等突發(fā)情形以快遞方法進(jìn)行補(bǔ)貨。不同產(chǎn)品所選擇的物流方法是不同的，可點(diǎn)擊這里進(jìn)行懂得>>

（3）采購(gòu)方法上

賣(mài)家須要做好多維度月銷(xiāo)量定量及定性的數(shù)據(jù)剖析。比如，月單品銷(xiāo)量剖析須要細(xì)化到每個(gè)尺碼變體，而后再聯(lián)合下一個(gè)月團(tuán)隊(duì)是否有運(yùn)營(yíng)動(dòng)作或平臺(tái)目標(biāo)地國(guó)度的淡旺季情形，做好月集中采購(gòu)數(shù)目的增減定性斷定，盡可能集中式的采購(gòu)必定水平上也能下降采購(gòu)價(jià)錢(qián)以及物流成本。

（4）產(chǎn)品出售檔次的選擇

中、高、低端產(chǎn)品有自己的不同利潤(rùn)，但同時(shí)也有不同的銷(xiāo)量體現(xiàn)。選擇產(chǎn)品的檔位更須要聯(lián)合公司項(xiàng)目計(jì)劃的預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行合理篩選，如果預(yù)算空間較大的情形，建議可以選擇相對(duì)中高端的產(chǎn)品，反之，預(yù)算空間小則可以選擇相對(duì)低端的產(chǎn)品，以防銷(xiāo)量增長(zhǎng)之后涌現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)等問(wèn)題。

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