外貿(mào)賣家促成訂單的一些技巧-ESG跨境

假設(shè)準(zhǔn)客戶已贊成購(gòu)置：當(dāng)準(zhǔn)客戶不斷涌現(xiàn)購(gòu)置信號(hào)，但又遲疑不決拿不定主張時(shí)，可采取“二選一”的技能。例如，一個(gè)傾銷員可以對(duì)著一位顧客說：“請(qǐng)問你想要淡灰色的車還是銀白色的？”或者說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您的府里？”這種“二選一”的問話技能，只要準(zhǔn)顧客選上一位，其實(shí)就是幫他拿出主張，下決心要買來贊助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)置，也不愛好迅速簽單，他總要在產(chǎn)品色彩、規(guī)格、式樣、交貨日期等方面不停地打轉(zhuǎn)。在這個(gè)時(shí)候，精明的出售員就要轉(zhuǎn)變策略，暫時(shí)不談?dòng)嗀泦栴}，轉(zhuǎn)而熱情地贊助對(duì)方挑選色彩、規(guī)格、式樣、送貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就完成了。

在“怕買不到”的心理下，人們往往對(duì)那些得不到、買不到的東西，就越想要它、買它。出售人員可以應(yīng)用這種“怕買不到”的心理，來促成定單。例如，售貨員可以對(duì)著顧客說：“這類產(chǎn)品只剩下最后一種了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒了?！被蛘哒f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后期限，請(qǐng)把握好機(jī)會(huì)，明天你就不能買到這個(gè)折扣價(jià)了，先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要購(gòu)置你的產(chǎn)品，但又對(duì)產(chǎn)品沒有信念，可建議對(duì)方先買點(diǎn)試用看看。如果您對(duì)產(chǎn)品有信念，雖然剛開端的定單數(shù)目有限，但對(duì)方滿意后，可能會(huì)給您大訂單。這個(gè)“試看”的技能也可以贊助客戶下決心購(gòu)置。

欲言又止：有些準(zhǔn)客戶天生遲疑不決，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品感興致，卻拖了很久，沒有做決議。此時(shí)，你不妨故意整理東西，做出分開的樣子。這類告辭的舉措，有時(shí)也會(huì)引起對(duì)方反問式的答復(fù)：所謂反問式的答復(fù)，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客訊問某一種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，必需應(yīng)用反問來促成訂單。例如，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色冰箱嗎？”這時(shí)，售貨員無(wú)法答復(fù)，只能反問：“對(duì)不起！我公司不生產(chǎn)，但有白、棕、粉三種色彩，這幾種色彩，你更愛好哪一種？快刀斬亂麻：在試過了幾招后，都不能觸動(dòng)對(duì)方的時(shí)候，你就得用殺手锏，快刀斬亂麻，直接請(qǐng)求準(zhǔn)客戶簽署單。比喻說，把筆拿到手上，然后直接對(duì)他說：“如果你想賺錢，快簽字！”

請(qǐng)師兄學(xué)藝，態(tài)度謙遜：在你費(fèi)盡口舌，想出一個(gè)方法來解決問題的時(shí)候，不妨試一試這種方法。例如：×經(jīng)理，盡管我知道我們的產(chǎn)品完整合適您，但我的才能卻不夠強(qiáng)，不能讓您佩服。但在告辭前，能否請(qǐng)您指出我的不足，并給我一個(gè)改良的機(jī)遇？」這樣謙遜的話，不僅容易滿足對(duì)方的虛榮，還能清除彼此間的對(duì)峙情感。有時(shí)候，他會(huì)給你指導(dǎo)，勉勵(lì)你，讓你高興起來，有時(shí)候會(huì)給你一份意想不到的訂單。

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