外貿(mào)人關(guān)于客戶不下單問題的處理-ESG跨境

我們盡力找到外貿(mào)客戶，盡力讓TA懂得公司的產(chǎn)品，但客戶還是謝絕下單。我們該怎么辦？

首先要想方法知道客戶不下單的原因，對癥下藥。通過郵件溝通，直接電話，客戶的WhatsApp賬號，直接問+旁敲側(cè)擊+背景調(diào)查，一般外國客戶比擬直接，會說出原因。

總結(jié)了外貿(mào)客戶不下單的五大情形，并給出了應(yīng)對策略。

一、張望與遲疑。

這很難做到，因?yàn)榭蛻粜枨蟛粔驈?qiáng)烈，不是剛需。

比如一家美國公司的采購，本來是做墨鏡的，墨鏡生意不錯(cuò)，也想做近視眼鏡生意。墨鏡生意已經(jīng)完成，近視眼鏡生意還在張望。這時(shí)，他向你咨詢近視眼鏡，正處于張望和遲疑的階段。對于這類客戶，不要抱太大愿望，可以劃分為有潛在業(yè)務(wù)需求的客戶群體，可以通過電子郵件或Whatsapp發(fā)送一些新的近視眼鏡產(chǎn)品信息?；蛘吣男┛蛻粼诿绹灰?，生意不錯(cuò)，讓客戶看到錢景，從而打動客戶，促成交易。

二、價(jià)錢因素。

價(jià)錢是生意中的一個(gè)主要因素，客戶總是愿望價(jià)錢更廉價(jià)，這樣他們就可以賺更多的利潤。如果客戶以為價(jià)錢高，可以恰當(dāng)降價(jià)，即使打9.8折，也能讓客戶看到降價(jià)。但假設(shè)確切沒有降價(jià)空間，可以向客戶說明，現(xiàn)在海運(yùn)成本高，還在增加，價(jià)錢真的不能降低。此外，我們還可以告知客戶，由于海運(yùn)、勞動力、原材質(zhì)等成本的增長和匯率的變更，價(jià)錢可能會上漲?，F(xiàn)在交易相對較低，交易越早越好。

三、供給商比擬。

作為買家，自然會貨比三家，不僅會咨詢你一家，假設(shè)客戶有采購需求，沒有回應(yīng)，此時(shí)很可能已經(jīng)選擇了他的家。對于同行競爭，我們之前在談海關(guān)數(shù)據(jù)的時(shí)候說過，可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)查看買家的供給商，看看是哪些同行，交易價(jià)錢如何。作為同行，你自然知道自己的優(yōu)缺陷。此時(shí)，當(dāng)你向客戶介紹時(shí)，你須要突出你與其他供給商相比的優(yōu)勢，以獲得商機(jī)。

四、對產(chǎn)品德量有疑問。

外國人也是如此，總是想選擇又廉價(jià)又好的，假設(shè)你的價(jià)錢很高，他會認(rèn)為自己的成本增長了利潤。假設(shè)你價(jià)錢低，他會想是不是廉價(jià)不好，對你的產(chǎn)品德量有疑問。

五、買家是中間商。

此外，許多買家實(shí)際上是中間商，而不是最終買家。他們賺的是傭金。此時(shí)，您須要明白對方的身份。在報(bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)斟酌傭金的部分，給中間商必定的利潤空間，他們會愿意交易。和客戶溝通必定要注意頻率，太頻繁會有壓迫感，但也要及時(shí)逼單。最主要的是懂得客戶想要什么，客戶的痛點(diǎn)在哪里，因地制宜，增進(jìn)客戶的交易轉(zhuǎn)化率，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。

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