如何知道自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是高還是低？-ESG跨境

我經(jīng)常被問到的一個問題就是：我廣告轉(zhuǎn)化率低怎么辦？這個問題算是大家經(jīng)常見到的也是頭疼的問題。

我們今天主要通過 如何判斷廣告轉(zhuǎn)化率是低還是高、影響轉(zhuǎn)化率的因素、如何提升轉(zhuǎn)化率三個方面給大家分享這方面的內(nèi)容。

廣告轉(zhuǎn)化率真的低嗎？

比如說你做的產(chǎn)品壁櫥燈，然后投放的其中一個關(guān)鍵詞廣告是 motion sensor light indoor , 然后你的產(chǎn)品客單是$19.99,CPC是 $2 ， 廣告轉(zhuǎn)化率CVR穩(wěn)定在15% ，ACOS=CPC/(客單價*CVR)= 2/(19.99*15%)=66.7% 。

很多人說的轉(zhuǎn)化率低是因為他ACOS高，他一看到這個ACOS，就覺得這個轉(zhuǎn)化好差啊，ACOS爆表了。

我怎么知道這個15%是好還是不好的呢？

一般有兩種判斷方法。

第1個是看看和商品探測器類目均值的差距大小，我們經(jīng)過大量鏈接驗證，發(fā)現(xiàn)是探測器轉(zhuǎn)化率1.5-3倍會是比較好的值。

在亞馬后臺 增長-商品探測器-輸入關(guān)鍵詞 motion sensor light indoor并點(diǎn)擊搜索-買家需求下找對應(yīng)的關(guān)鍵詞的超鏈接點(diǎn)擊進(jìn)入。

然后點(diǎn)擊搜索詞選項卡-找到要查的詞，縱向看下搜索轉(zhuǎn)化率 （過去365天的數(shù)據(jù)），這里可以看到

motion sensor light indoor的搜索轉(zhuǎn)化率是4.0%， 這個就是我們所說的這個詞的類目均值轉(zhuǎn)化率是4.0% 。根據(jù)我們大量鏈接驗證， 在1.5-3倍之間的轉(zhuǎn)化率是比較OK的， 再多倍數(shù)也很難達(dá)成。那么在6%-12%應(yīng)該還不錯。

而我們之前給的實(shí)際轉(zhuǎn)化率是15%，實(shí)際上轉(zhuǎn)化率是很OK的。

當(dāng)然如果說 ，我們實(shí)際轉(zhuǎn)化率是4%甚至比4%更低，那就是轉(zhuǎn)化率確實(shí)有問題了。至于轉(zhuǎn)化率低確實(shí)有問題什么原因，怎么解決，我們后續(xù)再討論這個。

很多人可能都不知道怎么查這個關(guān)鍵詞大家的平均轉(zhuǎn)化率，上面就是詳細(xì)的操作步驟。

有些人會有一些疑惑，除了這個方法，還有其他方法驗證嗎？

當(dāng)然有了，第二個方法就是你要去看你廣告投放詞的自然排名是否平穩(wěn)較快增長。如果你的某個關(guān)鍵詞自然排名增長較快，那么你的轉(zhuǎn)化率是沒有問題的。

如果關(guān)鍵詞排名不動，甚者下降， 你去看看除了轉(zhuǎn)化率指標(biāo)之外，點(diǎn)擊率，關(guān)鍵詞下出單量是否有問題。我們經(jīng)常會說，想提升你的關(guān)鍵詞自然排名，需要較高的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和關(guān)鍵詞下出單量。

我們列舉的案例中這個最終證明15%的CVR是沒有問題的。但是ACOS是在66.7%。這個時候就牽扯到廣告目的了。

如果我們的目的是推動關(guān)鍵詞自然排名上首頁。我們需要接受這樣的ACOS。等到關(guān)鍵詞排位達(dá)到預(yù)期位置，并且穩(wěn)定5-7天，可以適當(dāng)降低CPC 。具體可以直接下調(diào)10%的 Bid ；也可以把競價策略改成動態(tài)只降低，這樣可以降低CPC；如果設(shè)置有首行的廣告位加成，可以調(diào)低加成10%。

需要注意的是， 不要三個動作同時操作，降低一次至少觀察3天，影響不大繼續(xù)下調(diào)。

影響轉(zhuǎn)化率的因素其實(shí)分為3塊：鏈接問題、價格和促銷問題、廣告投放詞問題。

轉(zhuǎn)化率低之鏈接優(yōu)化問題

精細(xì)化運(yùn)營時代， 多看看優(yōu)秀競品鏈接。

首先，做到標(biāo)題、五點(diǎn)描述、A+ 、SeracheTerm埋詞到位這個是最基本的；

其次，做到圖片完美展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，最好能建模；

視頻：主圖視頻、相關(guān)視頻、QA視頻三塊視頻重視做到位。該找美國模特

紅人拍攝就拍，視頻對于增加用戶停留，提高轉(zhuǎn)化發(fā)揮著不可忽視的作用，

再次，有高級A+的用好高級A+,沒有的用好普通A+排版布局好的,切記A+中有專門的文本框， 不要把大量文字寫到圖片上，算法讀取不了。這是我診斷鏈接發(fā)現(xiàn)很多轉(zhuǎn)行過來的新賣家都是這個問題。

最后，還得特別強(qiáng)調(diào)一些，多看幾家優(yōu)秀鏈接是怎么做的，取其精華并且應(yīng)用。

轉(zhuǎn)化率低之價格和促銷問題

價格方面；定價要結(jié)合市場同類產(chǎn)品定價情況，最好能夠低個1-2美金，有競爭力的價格，更利于轉(zhuǎn)化。

如果產(chǎn)品跟市場比，做了明顯的差異化和改良升級，能夠解決產(chǎn)品的痛點(diǎn)和客戶的潛在需求點(diǎn)，那么我們可以定市場高價，因為產(chǎn)品確實(shí)有亮點(diǎn)。

促銷方面，首先要設(shè)置有吸引力的優(yōu)惠券或者專享折扣。

其次設(shè)置多件購買促銷、額外購買促銷，讓其限時特殊徽標(biāo)，吸引客戶購買下單，如下圖所示的copon 徽標(biāo)、save...徽標(biāo)、Extra Saving 徽標(biāo)。

轉(zhuǎn)化率低之廣告投放詞問題

投放詞相關(guān)性是否比較強(qiáng)。搜索結(jié)果如果展示出一大半以上都是一樣的產(chǎn)品，這個詞的相關(guān)性是很強(qiáng)的，如果不是就換相關(guān)性強(qiáng)的詞；

相關(guān)性沒有問題，就看看廣告位的問題。一般情況下搜索結(jié)果頂部的轉(zhuǎn)化率是最高的。如果廣告都打到了商品頁面上，嘗試提高競價或者是搜索結(jié)果頂部加成。這樣減少商品頁面的廣告點(diǎn)擊展示份額， 增加搜索結(jié)果頁面的份額，提升轉(zhuǎn)化率；

今天的如何知道自己產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是高還是低，如何提升轉(zhuǎn)化率，你掌握了嗎？

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