旺季即將來臨！！如何清理庫存甩掉包袱，提高資金周轉(zhuǎn)率？-ESG跨境

亞馬遜今天能有這樣的成就，和他以客戶為中心的基本理念是息息相關(guān)的，因此在亞馬遜賣家也都知道亞馬遜FBA倉庫的優(yōu)勢(shì)，不僅是一種推新，提高銷量，也是搶占購物車的好方法，但是只要是做FBA的賣家都知道，這是一個(gè)把亞馬遜變成重資產(chǎn)的罪魁禍?zhǔn)祝虼藥齑娴陌芽匾恢倍际莵嗰R遜賣家心里的一根刺。

盡管每個(gè)賣家在庫存把控方面都有關(guān)于自己的一些計(jì)算方法，在選品之前也都是經(jīng)過各種市場(chǎng)調(diào)研等等，但是很多時(shí)候這些依然還是不能阻止一些不可抗力因素造成FBA冗余庫存的產(chǎn)生。難道最終產(chǎn)生的滯銷產(chǎn)品賣家們就只能打落牙齒和血吞嗎？相信絕大部分的賣家都不愿意面對(duì)這種情況，所以今天還是讓道爺給大家講一些清庫存的思路吧，當(dāng)然思路僅限參考，這些也僅僅只是道爺總結(jié)的一小部分經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際的話還需要大家根據(jù)自己的需求來。

01

亞馬遜關(guān)聯(lián)銷售（promotions）

關(guān)于promotions的用法之前有為大家寫過一篇比較詳細(xì)的文章“站外折扣碼應(yīng)該怎么設(shè)置才能利益最大化？（上）”，在這篇文章里面亞馬遜的各種關(guān)聯(lián)促銷和層級(jí)促銷已經(jīng)為大家講過，這里重新單獨(dú)拎出來主要是因?yàn)樗谇鍘齑娴臅r(shí)候依然可以起到不可小覷的作用。

當(dāng)然，使用這種買A贈(zèng)B的方式的前提是A的自然流量是比較穩(wěn)定的，且和B的流量關(guān)系不至于南轅北轍，至少是可以形成互補(bǔ)或者替代的，在這種前提下，再利用一些大額的關(guān)聯(lián)促銷折扣（例如：B產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，購買A產(chǎn)品可以獲得B產(chǎn)品的50%折扣）還是可以得到一個(gè)比較理想的清庫存效果的。

亞馬遜的算法是基于一個(gè)相對(duì)公平的“流量分配機(jī)制”的，如果客戶通過關(guān)聯(lián)銷售購買的銷量足夠多的話，我們想要清庫存的產(chǎn)品甚至有機(jī)會(huì)可以出現(xiàn)在我們的熱賣品下方“Frequently bought together”的位置，進(jìn)一步為我們帶來一系列的免費(fèi)流量，促進(jìn)滯銷產(chǎn)品的動(dòng)銷。

02

聯(lián)系優(yōu)質(zhì)同行賣家互助

買A贈(zèng)B的方式可能還會(huì)對(duì)一些賣家的產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)性條件相對(duì)來說有一點(diǎn)苛刻，不少賣家難以達(dá)到，或者有一些賣家店鋪熱銷款不是很突出，效果并不是很顯著。那么合作共贏這種方式應(yīng)該是無論放在線上還是線下，國內(nèi)還是國外，都是一種非常行之有效的方法，雖然不一定所有的同行都愿意接收庫存，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們一定也很不愿意看見你在站內(nèi)站外以極低的價(jià)格清庫存擾亂市場(chǎng)，這對(duì)他們來說也是一種損失。最后獲益的只有消費(fèi)者罷了，他們反正也是需要訂貨的，只要在溝通技巧上掌握一些分寸，一般情況下你的同行賣家都是會(huì)同意的。

關(guān)于一些具體的合作方法就很多種了，例如：通過折扣碼讓對(duì)方的客戶直接進(jìn)行下單，或者是對(duì)方出單之后你這邊通過多渠道訂單進(jìn)行配送等等，合作方式多種多樣，當(dāng)然，只有最合適的才是適合大家的，在合作中也需要把控一些店鋪的風(fēng)險(xiǎn)。就像大家在線下實(shí)體店賣不完的尾貨也可以甩給能賣完的同行一樣的道理，如果同行斷貨了，也可以適當(dāng)進(jìn)行一些江湖救急，這情誼不就建立起來了嘛。

03

利用老品進(jìn)行推廣(Newer Model)

這個(gè)newer model 或者說有的人叫做newer version，它基本上要跟自己要賣的產(chǎn)品非常相似的產(chǎn)品才能出現(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)功能原本就是用來升級(jí)自家產(chǎn)品的，首次推廣于2019年3月份。一開始是只有VC賬號(hào)才有的權(quán)限，現(xiàn)在已經(jīng)可以開放給SC賬號(hào)，但是SC賬號(hào)后臺(tái)自己上newer model的條件依然還是十分苛刻，對(duì)于產(chǎn)品的屬性和類目都有所要求，大家可以嘗試一下，掛成功的話會(huì)像下圖所示這樣直接出現(xiàn)在熱銷品的五點(diǎn)描述下方，這樣獲得的關(guān)聯(lián)流量還是很直接的：

值得注意的是，①如果一個(gè)listing下面已經(jīng)掛了newer model就不能再掛其他的newer model，否則會(huì)把原來的給擠掉；②如B已經(jīng)在A下面被掛了newer model，C再想掛在B下面，那么C可能會(huì)變成同時(shí)掛在A和B下面，但是B就被C擠掉了。

04

主動(dòng)贈(zèng)送+網(wǎng)紅集結(jié)站

實(shí)際上主動(dòng)贈(zèng)送的方式是需要和一些站內(nèi)其他運(yùn)營手法進(jìn)行結(jié)合的，雖然說贈(zèng)送的方式比較多，看你是使用哪一種方式了，如果你用的是送測(cè)的方式，目的是增加原來listing的評(píng)價(jià)以達(dá)到優(yōu)化listing的目的或者幫助你做品牌廣告等等的目的，也都是可以的。無論如何，都需要注意一下風(fēng)險(xiǎn)的把控和節(jié)奏方面的把控等問題。

其中利用網(wǎng)紅集結(jié)站進(jìn)行贈(zèng)送也不失為一種比較好的清庫存方法，一方面可以為自己小小的打造一下品牌，另外一方面也可以在保本的情況下清理庫存，為自己做一次高端廣告，也積累一些網(wǎng)紅合作圈子，給網(wǎng)紅進(jìn)行讓利，讓網(wǎng)紅以后清庫或者推新都會(huì)比較順利。

相關(guān)的一些網(wǎng)紅推薦網(wǎng)站其實(shí)我還是比較推薦去一些比較主流的站外網(wǎng)紅平臺(tái)的，例如：youtube一般是品牌推廣效果會(huì)比較好的，ins效果不太明顯（當(dāng)然這種也都看類目），facebook可以找一些專門的主頁結(jié)合站內(nèi)deals,twitter可以結(jié)合聯(lián)系一些社媒紅人等等；總之，路是人總出來的，辦法是人想出來的，多嘗試，總會(huì)有適合你的那一款。

05

優(yōu)化listing站內(nèi)出單

很多時(shí)候一些listing之所以會(huì)產(chǎn)生滯銷，不一定是產(chǎn)品本身的問題，有的時(shí)候是它在運(yùn)營的過程中遇到了一些斷貨或者惡意投訴之類的事件，導(dǎo)致運(yùn)營節(jié)奏被長時(shí)間中斷，listing的權(quán)重也隨之被降權(quán)，運(yùn)營的節(jié)奏被打斷之后無從下手。對(duì)于這種不是產(chǎn)品本身的原因產(chǎn)生的滯銷，且listing本身也沒有什么大量差評(píng)之類不可逆轉(zhuǎn)的問題，可以嘗試從listing本身去著手優(yōu)化，利用最低的成本進(jìn)行庫存清理。

畢竟做亞馬遜的人都知道成本控制的重要性，所謂“一分錢難倒英雄漢”。如果可以從站內(nèi)優(yōu)化入手進(jìn)行庫存清理的話，再結(jié)合前面講過的一些關(guān)聯(lián)促銷和贈(zèng)送玩法的結(jié)合等等，各種組合拳相互結(jié)合，相信庫存的清理對(duì)于各位賣家來說一定會(huì)變成一件有意思的事情，說不定還能扭虧為盈。

那么應(yīng)該從哪一些方面進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化會(huì)比較好呢？道爺認(rèn)為從亞馬遜的算法機(jī)制來看，亞馬遜是一個(gè)搜索電商平臺(tái)，所以實(shí)際上整個(gè)抓取機(jī)制都是圍繞搜索搜索關(guān)鍵詞來進(jìn)行流量分配的，而一個(gè)滯銷的產(chǎn)品說明它的整個(gè)流量都是有問題的，基本上可以用釜底抽薪的方式。從標(biāo)題，后臺(tái)st，圖片，以及整個(gè)五點(diǎn)描述都進(jìn)行一個(gè)比較大的更換，讓亞馬遜進(jìn)行重新抓取并重新分配流量，（PS: 這里指的滯銷是幾乎一單都沒有的，如果有一些賣家平時(shí)還有10-20單，單純是庫存很多產(chǎn)生滯銷，這里不推薦這種方式，有穩(wěn)定銷量的listing都是有穩(wěn)定流量的。）然后重新開啟新的廣告，用新的廣告詞打手動(dòng)并加大站內(nèi)站外折扣，重新把它當(dāng)做新的鏈接進(jìn)行推廣。

盡管說一條老的listing因?yàn)闅v史銷售數(shù)據(jù)不好的原因要重新做起來會(huì)比新的listing做起來的難度高很多，但是如果做得好的話，有可持續(xù)性的上升節(jié)奏也不是完全沒有做起來的希望的，大家可以多種方式進(jìn)行結(jié)合吧，思路僅供參考，畢竟優(yōu)化也不是一朝一夕能講完的，關(guān)鍵詞這塊之前講過一篇“做好新品關(guān)鍵詞，不愁新品不出單！”需要的同學(xué)可以自取，之后有空我們也會(huì)找時(shí)間專門講解優(yōu)化listing。

06

亞馬遜清算計(jì)劃

亞馬遜清算計(jì)劃是今年6月份新推出的，其他兩個(gè)應(yīng)該都是“清庫人”的首選了，只是清算計(jì)劃一旦創(chuàng)建便無法取消。如果使用亞馬遜“FBA清算”計(jì)劃將為賣家提供了另一種處理或回收庫存的替代方法。賣家不僅可以回收一定成本，還可以減少倉儲(chǔ)費(fèi)用。選擇清算的庫存將被發(fā)送給批發(fā)清算商，回收價(jià)在產(chǎn)品平均售價(jià)的5%-10%之間。具體是多少的比例主要視類目和產(chǎn)品而定，這種回收價(jià)是否能夠接受主要還是看賣家本身的售價(jià)決定的，道爺這里只是提供方法哈。

接下來的兩種實(shí)際上也就是一些很常規(guī)的清貨方式了，感覺不需要跟大家細(xì)講了，類似站內(nèi)/站外折扣同時(shí)申報(bào)，多平臺(tái)同時(shí)推廣（eaby/Wish/速賣通等等多渠道清貨等等）這幾個(gè)上次在“亞馬遜今年應(yīng)該怎么做”這篇里面也有簡單講過，感興趣的小伙伴可以自由查看，希望本文可以對(duì)大家有所幫助。

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