小拖鞋一季賣爆，5000雙售罄！傳統(tǒng)代工小廠如何在亞馬遜成功轉(zhuǎn)型？-ESG跨境

大型企業(yè)有錢有人，中小企業(yè)何去何從？張鋒總經(jīng)理的傳統(tǒng)外貿(mào)中小企業(yè)—東信公司成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)大放送！

賣家介紹

張鋒

—東信公司總經(jīng)理

■ 主營產(chǎn)品：拖鞋

■ 運(yùn)營站點(diǎn)：亞馬遜美國站、歐洲站

■ 經(jīng)營戰(zhàn)績：

二十年傳統(tǒng)外貿(mào)拖鞋小企業(yè)成功轉(zhuǎn)型跨境新貴，開賣第一季賣爆5000雙！

2年時(shí)間營業(yè)額亞馬遜業(yè)務(wù)占比過半，產(chǎn)品毛利率比原有代工業(yè)務(wù)高出15%！

過去的30年前，是中國外貿(mào)飛速發(fā)展的時(shí)代，也是許多代工廠的黃金時(shí)代。改革開放的春風(fēng)讓中國制造從一簇小浪花，最終掀起了“Made in China”的滔天巨浪。

和中國千千萬萬的傳統(tǒng)代加工外貿(mào)企業(yè)一樣，張鋒總經(jīng)理所在的東信公司也是在這個(gè)時(shí)候投身于外貿(mào)事業(yè)之中，開啟了拖鞋產(chǎn)品的B2B代工生意，主做歐美市場，淘到了自己的第一桶金，一干就是二十年。

契機(jī)

作為老外貿(mào)人，每年都會(huì)面對國際形勢，商務(wù)政策的調(diào)整，張總習(xí)慣階段性調(diào)整產(chǎn)品及價(jià)格來適應(yīng)周期的國際政策波動(dòng)，但是從2015年開始，原以為仍會(huì)持續(xù)增長的傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)開始乏力、萎縮，外貿(mào)單子肉眼可見的毛利逐步下滑讓他開始漸漸變得焦慮。

起初他寄希望于行業(yè)的好轉(zhuǎn)一直在觀察等待，但等來的還是客戶的不斷壓價(jià)，競爭愈演愈烈，直到2018年連續(xù)幾個(gè)超低毛利的訂單讓廠子在扣除運(yùn)營成本后毫無凈利時(shí)，工廠和團(tuán)隊(duì)都陷入了前所未有的生存壓力之中。

這時(shí)的張總深深感到，整個(gè)OEM代工外貿(mào)出口已經(jīng)進(jìn)入“微利”時(shí)代，運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)和困難往往不能夠和企業(yè)營收成正比，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)以后的處境會(huì)越來越難，企業(yè)必須做出戰(zhàn)略性的改變，必須尋找新賽道，這時(shí)他留意到了跨境電商這條道路。

現(xiàn)在回想起向跨境電商邁出轉(zhuǎn)型的第一步的確不容易。從2018年底接觸到跨境電商的概念一直到2019年最終啟動(dòng)，張總也是做了近一年的思想斗爭。

張鋒

“我們不像大企業(yè)那樣有雄厚的資金，豐濟(jì)的人才及團(tuán)隊(duì)選擇，和多種資源扶持，一切都是要靠自己摸索?！?/p>

對于一個(gè)專注傳統(tǒng)外貿(mào)十幾年的代工廠來說，從自己熟悉的賽道換到了一個(gè)全新商業(yè)模式，不了解電商平臺規(guī)則，不了解國際市場趨勢，捋不清合適的入駐平臺，缺乏相應(yīng)人才和團(tuán)隊(duì)，面對這些現(xiàn)時(shí)的困難，那時(shí)的張總并不是完全沒有掙扎與遲疑，但他心里明白一點(diǎn)，這是順勢而為，是一條必須要走的路。

起步期，老總親自帶！

對于跨境這個(gè)事，在轉(zhuǎn)型初期張總堅(jiān)持親力親為

張總看到過很多周圍傳統(tǒng)企業(yè)的老板會(huì)會(huì)有一種思維，他們想通過挖人或代運(yùn)營的方式做甩手掌柜，覺得我只要找到合適的人，全部授權(quán)給他，就能做好這個(gè)業(yè)務(wù)，但之后的發(fā)展大都不太理想。

張總的理念是：跨境業(yè)務(wù)是老板的業(yè)務(wù)，必須自己帶著往前沖！

只有老板親力親為，員工才會(huì)重視跨境電商這件事，整個(gè)公司的資源才能調(diào)動(dòng)起來，才有可能成功

于是在初期，張總放下之前的外貿(mào)固有思維放空自己從零學(xué)起，很快就掌握了跨境電商的一系列知識和業(yè)態(tài)的大致情況，通過結(jié)合自己原有的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)物流及工廠資源，加上外招的運(yùn)營類骨干人員，很快組建起了3-4人的跨境業(yè)務(wù)突擊隊(duì)。

也恰恰因?yàn)樗抢习澹盍私夤疚磥硐Ｍl(fā)展的方向，所以在堅(jiān)定了以高品質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)建立自己的品牌，從而獲得議價(jià)權(quán)及更高的溢價(jià)空間的戰(zhàn)略方向后，張總沒有猶豫選擇了亞馬遜作為他的跨境起點(diǎn)。

張鋒

“亞馬遜很適合打造品牌，它注重的是產(chǎn)品本身，好產(chǎn)品很有機(jī)會(huì)打造爆款，加上我們有歐美外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，而亞馬遜的歐美用戶量巨大，我們銷量增長速度快?！?/p>

通過張總的親自參與研發(fā)選品和整體推進(jìn)，從而得到了全公司的資源支持，這個(gè)跨境突進(jìn)隊(duì)很快就完成了選品，亞馬遜入駐，上架售賣等一系列動(dòng)作，搶在2019年底開售第一批產(chǎn)品，取得了令他們驚喜的成績。

由于推進(jìn)迅速，上架及時(shí)，踏準(zhǔn)季節(jié)，第一季的平均日出單量就高達(dá)300單左右，很快就把他們備的第一批5000雙拖鞋就全部售罄了，這給了他們極大的信心鼓舞，于是通過不斷復(fù)盤，不斷磨合，團(tuán)隊(duì)不斷的發(fā)展成熟。

經(jīng)過兩年的時(shí)間，亞馬遜上的營業(yè)額已經(jīng)占到了公司整體銷售額的一半以上，而且這個(gè)占比還在不斷擴(kuò)大，最可喜的是產(chǎn)品毛利率要比現(xiàn)有的B2B代工業(yè)務(wù)高出15%以上，這讓張總更加感到這條路走對了！

控品質(zhì)，重研發(fā)，避侵權(quán)！

控品質(zhì)！

對于傳統(tǒng)工廠來說，張總之前的產(chǎn)線是允許3%左右的次品率的，因?yàn)檫@是外貿(mào)經(jīng)銷商所可以接受的范圍。而跨境業(yè)務(wù)的不同是產(chǎn)品是會(huì)直接到達(dá)終端用戶，而用戶對于任何一個(gè)次品的反饋很可能會(huì)通過留評反饋在你的鏈接上，這對于每一條鏈接都是一個(gè)打擊。

所以張總說他對于生產(chǎn)線次品率的要求是0%，嚴(yán)格的品控也讓東信通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品獲得了消費(fèi)者的好評，保持了穩(wěn)定的出單量。

重研發(fā)！

對于張鋒來說，既然決定了要培育品牌，那么在產(chǎn)品研發(fā)上一定要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)。做了十幾年的工廠，他太了解那些看起來一樣的一雙鞋，原料不同的情況，成本可以相差數(shù)倍，對于中小外貿(mào)企業(yè)來說，為了搶訂單，相互壓價(jià)，最后為了低價(jià)競爭不得不在原材料的偷工減料從而壓縮成本。

避侵權(quán)！

同時(shí)對于中國的代加工企業(yè)來說，沒有太強(qiáng)的設(shè)計(jì)專利意識，很容易陷入到抄襲困局中，而對于版權(quán)監(jiān)管，在歐美的處罰是非常嚴(yán)格的，張總的團(tuán)隊(duì)在初期就因?yàn)槌蓡T的不注意踩過這個(gè)坑，某款產(chǎn)品達(dá)到一定相似度，被對方提告，雖然后面調(diào)節(jié)后和解了，但也給團(tuán)隊(duì)帶來了很大的觸動(dòng)。

張鋒看來，偷工減料低價(jià)競爭這都不是中小企業(yè)的長遠(yuǎn)之路，他要做的是小而美的業(yè)務(wù)，通過跨境電商和亞馬遜，他要用品質(zhì)和品牌來掌控溢價(jià)空間。張鋒采用了國外款式設(shè)計(jì)與國內(nèi)面料設(shè)計(jì)將結(jié)合的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，在設(shè)計(jì)和研發(fā)十分用心，對于國外消費(fèi)者在面料和顏色上的喜好進(jìn)行實(shí)時(shí)研究，不斷改良款式。

他堅(jiān)持對品質(zhì)面料的選擇，即使有時(shí)候成本要高一些，也不愿為了多掙那么點(diǎn)快錢去選擇相對差的材質(zhì)，這使他們的產(chǎn)品也獲得了自然流量和一定的固定客群，減少了退貨率，復(fù)購率也逐步增加，幫助了團(tuán)隊(duì)建立備貨時(shí)的信心。

小單快跑，把握周期！

對于中小企業(yè)來說，資金量不如大企業(yè)那么雄厚，這是不可回避的現(xiàn)實(shí)，所以在備貨方式和周期上，東信摸索出了自己的一套方式。

1、亞馬遜FBA要求需要熟記，跨境產(chǎn)品的包裝尺寸對于減少物流成本非常重要，和傳統(tǒng)外貿(mào)包裝不同，跨境包裝差之毫厘，每個(gè)產(chǎn)品就有可能會(huì)高出幾美金的運(yùn)費(fèi)。

2、對于新款，柔性結(jié)合，小單快跑，將工廠分成大貨線（傳統(tǒng)B2B及成熟跨境產(chǎn)品）及跨境新品小批線，兩者靈活結(jié)合的方式來運(yùn)作，新品先走小批量測款，等鏈接穩(wěn)定后再接續(xù)大批量訂單。

3、部分季節(jié)性強(qiáng)的拖鞋，一定要提前2-3季度安排生產(chǎn)計(jì)劃，例如冬季拖鞋，在黑五網(wǎng)一旺季來臨前的一個(gè)季度（9月）就必須要發(fā)貨了，留意亞馬遜入倉時(shí)間及店鋪評分很重要，同時(shí)用FBA和海外相互配合來控制動(dòng)銷率。

回憶起從傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的這幾年的發(fā)展，張總很感慨，或許其中的艱苦、奮發(fā)、與磨練，對于他和團(tuán)隊(duì)成員來說，都是人生路上一次無比寶貴的記憶，但是他非常慶幸自己做出了正確的選擇。

張鋒

“中小企業(yè)資金人員都不如大企業(yè)雄厚，并不可怕。如果你對自己的產(chǎn)品有信心，不是抱著賺快錢的心態(tài)，而是朝著打造品牌深度的方向去發(fā)展，那么跨境電商市場和亞馬遜一定是你新賽道的選擇！”

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