水手計劃番外篇|寧波奕米：選品、上新、打造品牌力，忠于顧客方能立穩(wěn)腳跟-ESG跨境

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

亞馬遜廣告和亞馬遜全球開店攜手推出的《水手計劃》第二季已全網(wǎng)上線，番外篇將繼續(xù)為大家?guī)砀嘀袊放瞥孙L(fēng)破浪出海的出海故事。

（圖片來源：寧波奕米電子商務(wù)有限公司）

奕米是2016年誕生于寧波的電子商務(wù)公司，主要在亞馬遜售賣家居、戶外、美妝及冬季產(chǎn)品。奕米的主要經(jīng)營市場為北美，包括美國、加拿大及墨西哥站點，在歐洲、日本及巴西站點也有銷售。安全合規(guī)的生產(chǎn)流程和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量鑄造了奕米堅實的品牌信任狀，其在亞馬遜曾創(chuàng)下單個SKU日銷過千單，銷售額超過5萬美元的佳績。

（圖片來源：奕米，旗下品牌DAILYLIFE）

選品及迭代密碼：洞察顧客需求，搜集多元反饋

奕米自誕生之初就是一個不折不扣的電商品牌，CEO兼總經(jīng)理Johnson表示：“在電商上賣東西，一定要清楚自身產(chǎn)品的核心屬性，并通過多元的形式展現(xiàn)給顧客。”具有獨特標識的商品怎么選，奕米有一套屬于自己的調(diào)研模式。有別于盲目跟風(fēng)賣爆款商品，單純基于銷量的選品法，他們傾向于針對差異化做調(diào)研，挖掘能夠滿足顧客需求的、具有特殊賣點的商品。除此之外，為了獲得更全面的市場反饋，他們還會結(jié)合生產(chǎn)工廠的實際經(jīng)驗去做判斷。

（圖片來源：奕米，旗下品牌DAILYLIFE）

借助亞馬遜品牌分析數(shù)據(jù)報告中的用戶畫像工具，奕米能夠迅速把握當季趨勢，有條不紊地開發(fā)新品。先明確哪些“好賣”，再明確哪些“新鮮”，結(jié)合二者后發(fā)現(xiàn)新需求，再最終將需求提交給工廠。

2018年，奕米選擇了一款紋理接近實木的“塑木”椅子進行售賣，比起實木更加經(jīng)久耐用，制造和回收過程也更環(huán)保，充分契合北美市場較高的環(huán)保意識。作為中國第一家引進此生產(chǎn)線的品牌，當時該款商品銷量激增，也獲得了顧客一致好評。

（圖片來源：DAILYLIFE商品詳情頁）

在產(chǎn)品上新后，奕米會基于亞馬遜上迅速的客戶反饋不斷進行頁面更新、產(chǎn)品迭代，和工廠一起將商品打磨至最優(yōu)。除了上新商品和迭代，奕米也在不斷開拓新的站點。

品牌力打造訣竅：多元使用廣告產(chǎn)品，大膽探索全新形式

在亞馬遜上的DAILYLIFE品牌旗艦店，可以看到品牌介紹里寫著“Here at DAILYLIFE，we sell good quality products at fair prices and do honest advertising”。多年來，奕米始終秉持宗旨，誠信經(jīng)營，在多次的“出海洗牌”中立穩(wěn)腳跟，與此同時，奕米的品牌力也在持續(xù)積累。

早年進入亞馬遜時，奕米的競爭對手數(shù)量不多，在投放廣告時也比較粗放。但幾年以后就進入不得不優(yōu)化投放節(jié)奏的狀態(tài)。起初，奕米的廣告投放受眾群體十分廣泛，雖然帶來了大量曝光，但轉(zhuǎn)化較為有限。如今，除了更為精準地選擇投放人群，奕米還在商品推廣基礎(chǔ)上結(jié)合使用品牌推廣、品牌推廣視頻、展示型推廣等多種廣告產(chǎn)品以期更好地實現(xiàn)銷售目標。除此之外，他們每周定期發(fā)布優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帖子，擴大產(chǎn)品曝光量的同時也有效地增加了品牌用戶的粘性。而在新品的廣告預(yù)算規(guī)劃上，運營部總監(jiān)Joyce表示：“我們會將大約80%的新品廣告預(yù)算投入在商品推廣上，剩下的20%進行品牌推廣，等商品累積一定流量后再使用擁有多種投放方式的展示型推廣精準為商品引流”。

奕米認為，不同的廣告產(chǎn)品在全流域營銷中擁有不同的作用，有些廣告可以快速帶來直接的銷售，增加利潤，但另一些廣告則可以產(chǎn)生長尾效應(yīng)，促進品牌力的構(gòu)建。例如，對于低客單價商品，他們主要需要長尾廣告來逐漸積累口碑，在商品被證明真的受歡迎后，再進一步擴大流量。因此建議同時使用商品推廣自動投放和手動投放，通過低競價以及長尾關(guān)鍵詞來獲取關(guān)聯(lián)度高的流量。而對于優(yōu)質(zhì)的高客單價產(chǎn)品，首要的任務(wù)就是完善商品詳情頁，打造優(yōu)質(zhì)的商品主圖及描述、視頻、A+頁面等。在確保產(chǎn)品和品牌給消費者帶來最佳的第一印象后，可以進一步提高廣告預(yù)算——因為對于這些產(chǎn)品，奕米有自信可以很快實現(xiàn)大量的轉(zhuǎn)化，對于高客單價的商品投放的廣告技巧，運營部總監(jiān)Joyce表示會直接通過商品推廣投放品類的高流量的關(guān)鍵詞，搶占流量，后續(xù)用更多廣告產(chǎn)品打造流量池，確保新品迅速起量。

（圖片來源：DAILYLIFE產(chǎn)品展示）

Johnson分享了其獨特的廣告投放經(jīng)驗：“亞馬遜賣家很多，但商品初期就投放視頻廣告的不多見，高質(zhì)量的視頻更少，而我們在最開始就花心思去做視頻、投廣告，它為我們帶來的收益非常豐厚。”

奕米特別重視單個產(chǎn)品和整體品牌的相互促進。奕米表示，優(yōu)質(zhì)的商品詳情頁能讓消費者迅速感受到商品的特色，提高轉(zhuǎn)化率，而優(yōu)秀的品牌旗艦店則可以傳達品牌訊息，二者不可偏廢。

了解搜索量高的關(guān)鍵詞進行預(yù)算調(diào)整，通過買家畫像獲取消費者需求，查看品牌占有率洞察自身品牌力，無論是在推廣新品還是打造品牌的過程中，亞馬遜品牌分析（ABA）工具也為奕米提供了很大幫助。例如，在個護領(lǐng)域，奕米曾經(jīng)認為自己的產(chǎn)品主要面向20至30歲的用戶，而產(chǎn)品的銷售也并沒有出現(xiàn)異常。然而，在使用亞馬遜品牌分析中的用戶畫像工具后，奕米發(fā)現(xiàn)80%的消費者年齡已經(jīng)超過了40歲，在反思后逐漸改進了產(chǎn)品及營銷的風(fēng)格，也令產(chǎn)品在穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)上更進一步。

備貨技巧：不斷調(diào)整策略，更好滿足需求

對于奕米，亞馬遜不僅是渠道，也是幫手、智囊和導(dǎo)師。亞馬遜提供了直接的銷售渠道，也提供了倉儲物流服務(wù)，市場數(shù)據(jù)及洞見，以及分析和決策手段。奕米深知使用亞馬遜物流（FBA）能夠提供消費者更好的體驗，商品在廣告投放上也能夠獲得夠好的表現(xiàn)，經(jīng)歷了反復(fù)試驗，目前所有的商品皆由FBA來發(fā)貨，奕米通過靈活的運用國內(nèi)以及海外倉，適量的分配并補倉，避免斷貨造成商機流失，也同時降低造成冗余庫存的風(fēng)險。

針對旺季，奕米也會提前三個月開始定制物流以及廣告規(guī)劃，配合銷量靈活調(diào)整廣告投放及庫存?zhèn)湄洝?/p>

總結(jié)

出海遠征之路上，奕米通過全面洞察市場、快速迭代上新抓住了海外消費者的目光，利用積極而多元的廣告投放策略迅速占領(lǐng)亞馬遜上品類領(lǐng)域高地，再用穩(wěn)健的備貨物流策略逐漸積累品牌聲譽。

而奕米從品牌創(chuàng)立之初就堅定選擇的品牌打造之路加速了其在亞馬遜上的成長旅程。奕米選用的多元廣告投放方式，以及精心打造的商品詳情頁、品牌旗艦店、帖子讓其在流量爭奪戰(zhàn)中擁有了主動權(quán)，也為品牌價值觀的傳播帶來了更多機會。展望未來，忠于顧客也將成為這位“出海水手”的最佳信條。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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