年銷(xiāo)量500%飆增！從貼牌代工到自主品牌，小小杯壺也能在亞馬遜“以小博大”-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

在進(jìn)入亞馬遜的杯壺市場(chǎng)競(jìng)位賽中，飛劍如何突出重圍？重點(diǎn)筆記已經(jīng)替你馬克好了！

01從「貼牌代工」到「自主品牌」

一家代工廠的逆襲之路

最近幾年，“保溫杯里泡枸杞”一直是大家熱議的焦點(diǎn)。

在國(guó)內(nèi)，其實(shí)市面上的大多數(shù)保溫杯都產(chǎn)自一個(gè)地方，那就是浙江永康。而在外貿(mào)市場(chǎng)上，永康杯壺產(chǎn)品也占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

彼時(shí)的永康產(chǎn)業(yè)帶還處在生產(chǎn)加工的階段，典型的勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)，很少有自己的品牌。

飛劍很早就意識(shí)到，代工貼牌的利潤(rùn)微薄，受制于海外B端訂單，難以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。況且永康強(qiáng)企林立，想要脫穎而出，必須得創(chuàng)立自己的品牌。

圖 / 飛劍的展品陳列廳

主動(dòng)求變,打造自主品牌

很快，飛劍便找準(zhǔn)了品牌的方向——智能化、高端化，提出“科學(xué)健康飲水解決方案提供商”的定位，并圍繞新材料、工廠數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面攻堅(jiān)，致力于為消費(fèi)者提供“健康、便攜、智能”的飲水杯壺。

2014年，飛劍自營(yíng)出口已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)美金，交出了如此漂亮的“答卷”，也讓飛劍更加有信心去拓展海外市場(chǎng)版圖。

入駐亞馬遜 ,打響出海第一戰(zhàn)

飛劍CIO 朱總

憑借多年在歐洲和北美市場(chǎng)的To B客戶資源，公司得以持續(xù)生存下來(lái)。在忙于代工業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們依然沒(méi)有忘記向To C模式轉(zhuǎn)型。

2020年，飛劍正式入駐亞馬遜。朱總提到，希望以亞馬遜為原點(diǎn)，讓品牌能夠?qū)拥礁鼮閺V闊的全球市場(chǎng)，并在杯壺賽道中占領(lǐng)一席之地。

僅用一年時(shí)間，飛劍的團(tuán)隊(duì)由最初的5人擴(kuò)大到擁有18人的跨境部門(mén)，銷(xiāo)售額更是突破600萬(wàn)美金，實(shí)現(xiàn)五倍增長(zhǎng)！

避“紅”找“藍(lán)”機(jī)遇在于找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)

出海之路道阻且長(zhǎng)，在起步階段，飛劍便遇到了一道坎兒。

杯壺市場(chǎng)顯然是一塊“大蛋糕”，但主流杯壺國(guó)際品牌在份額上一直占優(yōu)，飛劍該以什么姿態(tài)參與市場(chǎng)博弈，上演“后來(lái)者居上”的好戲？

飛劍CIO / 朱總

在杯壺“紅?！崩镎摇八{(lán)?！?，這是我們的思路。我們進(jìn)入杯壺行業(yè)就是從一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域開(kāi)始的，叫運(yùn)動(dòng)水壺。當(dāng)時(shí)為北京奧運(yùn)會(huì)做的特許商品，就是以運(yùn)動(dòng)水壺器型為基礎(chǔ)做的改良，而且類似的產(chǎn)品在國(guó)外還沒(méi)有形成規(guī)模銷(xiāo)售，這豈不是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)？

朱總認(rèn)為，飛劍在運(yùn)動(dòng)水壺領(lǐng)域具備深厚的沉淀，而且這類產(chǎn)品不僅耐刮、輕便，口徑也非常適合歐美戶外消費(fèi)者的使用習(xí)慣，最主要的是，避免了和國(guó)際品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，這不失為一條具有“錢(qián)景”的出路。

事實(shí)也證明，“從細(xì)分品類切入市場(chǎng)”的策略是正確的，這款運(yùn)動(dòng)水壺一經(jīng)上線便成為歐美站的爆款。

圖 / 爆款運(yùn)動(dòng)水壺

02從「滿足需求」到「引領(lǐng)需求」

打造產(chǎn)品力的三部曲

走進(jìn)飛劍的智慧工廠，很難不被眼前的場(chǎng)景“驚艷”——機(jī)器人井然有序，機(jī)械臂各司其職，占地5000平方的工廠，僅僅零星地分布了不超過(guò)十個(gè)工人。

圖 / 5G智能生產(chǎn)流水線

朱總解釋，這是浙江省第一條5G智能生產(chǎn)流水線，通過(guò)工廠的智慧化改造，降低了人工成本，而且在數(shù)據(jù)化控制中心里，訂單的詳細(xì)情況、生產(chǎn)線走到哪一環(huán)節(jié)，也都一目了然，對(duì)于“小訂單、多頻次”的跨境生產(chǎn)需求也能輕松拿捏！

飛劍CIO 朱總

從滿足需求，到不斷創(chuàng)造需求、引領(lǐng)需求、贏得需求，技術(shù)創(chuàng)新給了我們更足的底氣去做產(chǎn)品的迭代升級(jí)。

飛劍塑造產(chǎn)品力的打法，可以形容為“三步走”。

洞察為先 好產(chǎn)品源自用戶需求

“在做用戶洞察、收集信息的時(shí)候，從足夠多的樣本中，做好信息的提取很重要。明確用戶的核心需求，才能給產(chǎn)品下定義?！?/p>

在飛劍，是從多渠道觸達(dá)消費(fèi)者的。

競(jìng)品review

“我們會(huì)搜集同品類產(chǎn)品的1000條好評(píng)和100條差評(píng)，找到我們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的差異化，再去做細(xì)致化營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>

電子郵件

“及時(shí)將活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容發(fā)送給顧客，收集消費(fèi)者的中肯反饋?！?/p>

B端訂單

通過(guò)為大型零售商超供貨，間接了解市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)。

社交媒體

“有一款產(chǎn)品，由于不知道搭配哪款杯蓋，于是我們?cè)谏缑缴习l(fā)起了投票，有兩款杯蓋的數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，最后我們采用了「一杯兩蓋」的配置，讓消費(fèi)者能夠根據(jù)自己的不同需求，隨時(shí)更換。”

用戶導(dǎo)向以本土化制勝市場(chǎng)

在朱總看來(lái)，想要走出去并且走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須過(guò)了品質(zhì)這一關(guān)，才能后顧無(wú)憂地去解決產(chǎn)品本土化的問(wèn)題。

說(shuō)到這兒，他也舉了兩個(gè)很有意思的案例。

薄荷綠里也有大市場(chǎng)

飛劍的運(yùn)營(yíng)人員發(fā)現(xiàn)，在日本街頭，薄荷綠的穿著率大增，于是敏銳地判斷這個(gè)既帶著清涼感又能夠展露個(gè)性的顏色將成為下一個(gè)流行色，并把薄荷綠應(yīng)用到了一款產(chǎn)品上，果不其然，這款單品一躍進(jìn)入日本站TOP5。

海外消費(fèi)者也愛(ài)「噸噸噸」

“我們發(fā)現(xiàn)今年大容量水杯成為各大明星的同款，而且種草能力還不賴，相信「噸噸杯」在海外肯定也能出圈?！?/p>

錨定運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，飛劍研發(fā)了1.0L大口徑運(yùn)動(dòng)水杯，而且增加了吸管式設(shè)計(jì)，避免嗆水的風(fēng)險(xiǎn)，這款產(chǎn)品上架之后，迅速收獲眾多海外健身達(dá)人的青睞。

圖 / 吸管式設(shè)計(jì) 可避免嗆水風(fēng)險(xiǎn)

研發(fā)創(chuàng)新 做引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品

朱總提到，品牌想要擁有“造血”的功能，必須堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)，并且積極引進(jìn)新的設(shè)計(jì)理念。打破常規(guī)，才能做出引領(lǐng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

構(gòu)筑品牌堅(jiān)實(shí)壁壘

3D打印表面處理工藝，掌握行業(yè)先進(jìn)旋薄技術(shù)、同等大小產(chǎn)品輕18%以上重量，真空保溫技術(shù)比國(guó)標(biāo)高出5%以上……

截至目前，飛劍已經(jīng)擁有30+項(xiàng)專利，實(shí)現(xiàn)了“制造”到“智造”的華麗轉(zhuǎn)身。因?yàn)轱w劍始終堅(jiān)信，憑借技術(shù)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能持久發(fā)展。

圖 / 智能化車(chē)間

六年磨一劍 打造「硬核鈦杯」

助力品牌高端化進(jìn)階

我們用了六年時(shí)間進(jìn)行鈦材料的研發(fā)，為了打造鈦杯，每年將要投入上百萬(wàn)元的科研經(jīng)費(fèi)，這也可以證明我們走高端化路線的決心。

說(shuō)起“鈦”，相信不少人知道它被廣泛用于航空航天領(lǐng)域。但鮮有人知的是，鈦材料具有較好的生物親和性，被應(yīng)用到保溫杯領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)特殊工藝處理后，既能抑菌，還能保鮮，而且更為輕便，方便攜帶。

圖 / 鈦杯

飛劍CIO 朱總

很多朋友喜歡喝茶或咖啡，他們使用完鈦杯的直觀感受是，泡制的飲品口感更醇香了，保留了茶葉和咖啡原本的風(fēng)味，因此，這款產(chǎn)品非常適合海外對(duì)飲品口感有要求的消費(fèi)者。

分析測(cè)款后的數(shù)據(jù)，飛劍發(fā)現(xiàn)，由于鈦制產(chǎn)品本身在日本便比較流行，所以鈦杯在日本的銷(xiāo)量呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但其他站點(diǎn)的消費(fèi)者對(duì)鈦杯的認(rèn)知度依然有限。

對(duì)此，朱總并不擔(dān)心，他覺(jué)得，市場(chǎng)培育還有很長(zhǎng)的路需要走，得有耐心，現(xiàn)在已經(jīng)有了出色的產(chǎn)品，缺的只是對(duì)用戶場(chǎng)景的深度挖掘，通過(guò)產(chǎn)品到場(chǎng)景的全景式營(yíng)銷(xiāo)，勢(shì)必能建立起和消費(fèi)者的情感共鳴。

03從「產(chǎn)品出?！沟健钙放瞥龊！?/p>

“永康造”行銷(xiāo)全球不是夢(mèng)

當(dāng)永康的制造業(yè)進(jìn)入全球價(jià)值鏈的高端，如何參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)或合作？

朱總給出的答案是，找準(zhǔn)產(chǎn)品和品牌的定位，通過(guò)打造出一款爆款，讓消費(fèi)者迅速認(rèn)知到品牌，在后續(xù)發(fā)展中，持續(xù)深耕該品類，不斷挖掘和解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，輔以場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)手段，最終形成品牌效應(yīng)。

打造品牌之初，縱然會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢等情況，但可以通過(guò)不斷“苦練本領(lǐng)”，并且巧借亞馬遜的力量，換來(lái)“笑傲江湖”。

在細(xì)分場(chǎng)景中挖掘痛點(diǎn)

滿足多圈層消費(fèi)者的需求

在杯壺行業(yè)，應(yīng)用場(chǎng)景正在形成細(xì)分化的趨勢(shì)。

不同場(chǎng)景下，消費(fèi)者對(duì)保溫性、杯體容量以及便攜性等條件的需求存在較大的差異，使得品類更為多樣化。

針對(duì)低齡學(xué)生、戶外運(yùn)動(dòng)、商務(wù)司駕等場(chǎng)景，飛劍設(shè)計(jì)出特制化杯型。另外，飛劍也在不斷做出嘗試，通過(guò)融入智能化的可視化水溫、喝水提醒等功能，增加水杯的人性化升級(jí)。

圖 / 為戶外愛(ài)好者打造的特質(zhì)杯型

借力亞馬遜

鏈接全球更多消費(fèi)者

飛劍CIO 朱總

初期，我們也遭遇了一些困擾，比方說(shuō)，新產(chǎn)品起量不快，廣告轉(zhuǎn)化率不高。好在有亞馬遜客戶經(jīng)理的及時(shí)溝通，對(duì)我們店鋪的選品、庫(kù)存等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行了全方面分析，并提供了專業(yè)指導(dǎo)，讓我們少走了很多彎路，更快走上正軌。

作為工貿(mào)一體企業(yè)，朱總透露出關(guān)于“Amazon B2C+B2B聯(lián)合運(yùn)營(yíng)方式”的想法。目前，飛劍也正在籌備開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)，朱總解釋道，這樣既能面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，又能對(duì)接海外大宗訂單，使得飛劍整體業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健。

扎進(jìn)杯壺市場(chǎng)的24個(gè)年頭里，飛劍總共經(jīng)歷過(guò)三次「大跨越」：從原先為國(guó)際大牌代工，到打造自主品牌，再到如今跨境轉(zhuǎn)型，尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第二曲線。

在永康，可以看到，越來(lái)越多像飛劍一樣的杯壺企業(yè)開(kāi)始將產(chǎn)品帶向世界，身體力行地推動(dòng)「中國(guó)制造」出海，并共同構(gòu)建起享譽(yù)全球的廣闊天地。

期待有更多優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)依靠產(chǎn)業(yè)鏈拓展把「代工」做大做強(qiáng)，并依靠渠道建設(shè)發(fā)展為全球品牌。

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