國際商務(wù)會(huì)談的基本辦法之客觀準(zhǔn)則-ESG跨境

在會(huì)談時(shí)，盡管充足懂得對(duì)方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方追求各種互利的解決計(jì)劃，同時(shí)也非?？粗嘏c對(duì)方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會(huì)遇到令人非常辣手的利益沖突問題。若雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不妥協(xié)，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。例如，交貨期的長短問題和價(jià)錢條款的會(huì)談問題等。在此情形下，一般會(huì)談?wù)叨鄶?shù)會(huì)采用立場式的會(huì)談辦法。這時(shí)，解決的辦法有可能是，一方如果極力保持自己的立場，則另一方就不得不作出必定的妥協(xié)來達(dá)成協(xié)定。為什么會(huì)涌現(xiàn)這種情形呢？這種會(huì)談，雙方的假設(shè)前提是:(1)我所失即你所得;(2)會(huì)談協(xié)定的達(dá)成取決于會(huì)談雙方的意愿;(3)會(huì)談?wù)卟凰伎计渌蛩兀凰伎紗我粌r(jià)錢因素。這樣，會(huì)談就勢必變成為一場意愿的較量，看誰更執(zhí)拗或誰更大方。會(huì)談的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)定。在許多情形下，會(huì)談?dòng)锌赡軙?huì)陷入一場持久的僵局中，從而不利于雙方以后的提高合作。

當(dāng)上述利益沖突不能采用其他方法調(diào)和時(shí)，在商務(wù)會(huì)談中應(yīng)用客觀準(zhǔn)則，就能起到非常關(guān)鍵的作用。例如，過去在會(huì)談一個(gè)出口機(jī)械裝備合同時(shí)，交易雙方在出具質(zhì)量保函和提取質(zhì)量保證款問題上爭執(zhí)不下，即進(jìn)口商擔(dān)憂出口商交貨質(zhì)量不及格，要求其開立以進(jìn)口商為受益人的銀行保函，保證金約占全體貨款的5%。而出口商卻不贊成這種做法，他擔(dān)憂萬一進(jìn)口商信用不好，隨時(shí)都有可能提取該款，這對(duì)出口商有很大風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過雙方重復(fù)商量，更后，雙方?jīng)Q議遵守一些客觀準(zhǔn)則來解決這一互相都擔(dān)憂的問題，即若涌現(xiàn)品質(zhì)問題，由第三方公證鑒定機(jī)構(gòu)出具品質(zhì)鑒定書，并以此作為進(jìn)口商向銀行索取違約款項(xiàng)的唯一根據(jù)。由此可見，應(yīng)用客觀準(zhǔn)則，乃是會(huì)談的前途所在。

上述實(shí)例，具有必定的代表性。人們可以舉一反三，其他商務(wù)會(huì)談，以價(jià)錢為例，也可運(yùn)用客觀準(zhǔn)則，如市場價(jià)值、替代成本、折舊的賬面價(jià)值等。實(shí)踐證明，此種方法的會(huì)談是行之有效的，它可以不傷和藹地迅速取得會(huì)談成果。為了便于把握會(huì)談，應(yīng)遵守客觀準(zhǔn)則的基本原則，即公正有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。會(huì)談?wù)咴谶\(yùn)用客觀準(zhǔn)則時(shí)，應(yīng)注意下列幾個(gè)問題:

(一)樹立公正的準(zhǔn)則

在商務(wù)會(huì)談中，一般遵守的客觀準(zhǔn)則有:市場價(jià)值、科學(xué)的盤算、行業(yè)準(zhǔn)則、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等。客觀準(zhǔn)則的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，要公正和合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

(二)明確公正地分割利益的程序

在兩個(gè)小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中，“一個(gè)切，一個(gè)選";大批商品貿(mào)易由期貨市場定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采用任期輪換法等，都是一些通過程序來分割利益的例子。

(三)將會(huì)談利益的分割問題局限于尋找客觀根據(jù)

在會(huì)談中多問對(duì)方:您提出這個(gè)計(jì)劃的理論根據(jù)是什么？為什么是這個(gè)價(jià)錢？您是如何算出這個(gè)價(jià)錢的？

(四)擅長說明自己的理由并接收對(duì)方提出的合理的客觀根據(jù)

用周密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方以為公正的準(zhǔn)則必需對(duì)你也公正。運(yùn)用你所贊成的對(duì)方準(zhǔn)則來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的準(zhǔn)則也可以謀求折中。

(五)不要屈服于對(duì)方的壓力

來自會(huì)談對(duì)手的壓力，可以是多方面的:如，賄賂，更后通牒，以信賴為借口讓你屈服，拋出了不可妥協(xié)的固定價(jià)錢等。但是，無論哪種情形，都要讓對(duì)方陳說理由，講明所遵守的客觀準(zhǔn)則。

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