國(guó)際商務(wù)會(huì)談中本質(zhì)利益會(huì)談法的程序-ESG跨境

在商務(wù)會(huì)談中，會(huì)談雙方畢竟不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利害沖突與抵觸。靈巧掌握會(huì)談的程序和會(huì)談辦法，可以到達(dá)雙方都滿意的結(jié)果。在會(huì)談雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，會(huì)談的流程應(yīng)當(dāng)為說明價(jià)值(ClaimingValue)、創(chuàng)造價(jià)值(CreatingValue)和戰(zhàn)勝障礙(OvercomingBarrierstoAgreement)三個(gè)不斷循環(huán)的程序。

現(xiàn)將這三個(gè)程序分述如下:

(一)說明價(jià)值

在會(huì)談開端時(shí)，會(huì)談雙方彼此應(yīng)充 流各自的利益需要。此程序的重要是弄清對(duì)方的真正要求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探聽對(duì)方的實(shí)際需要。與此同時(shí)，也要酌情說明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際要求，就越能知道如何能力滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也能力滿足你的要求。

在此需要指出的是，有些所謂“商務(wù)會(huì)談技巧”主意故意迷感對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，這是不可取的。因?yàn)椋跁?huì)談中，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么更終吃虧的可能是你自己。

(二)創(chuàng)造價(jià)值

此程序是會(huì)談的重要環(huán)節(jié)。雙方彼此交流，說明了各自的利益所在，并了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)定，并不必定對(duì)雙方都是利益更大化，也可能不是更佳計(jì)劃。因此，會(huì)談中，雙方還需要想方設(shè)法去追求更佳的計(jì)劃，滿足會(huì)談各方更大的利益需要。這一程序就是創(chuàng)造價(jià)值流程。創(chuàng)造價(jià)值往往是商務(wù)會(huì)談更容易疏忽的程序。許多會(huì)談?wù)卟荒軓娜值慕嵌葎?dòng)身去充足創(chuàng)造、對(duì)比與權(quán)衡更佳的解決計(jì)劃。因此，也就使得會(huì)談?wù)咄傉J(rèn)為會(huì)談結(jié)果不盡如人意，沒有“贏”的感到，或者總有一點(diǎn)遺憾。

(三)戰(zhàn)勝障礙

這往往是會(huì)談的攻堅(jiān)環(huán)節(jié)。會(huì)談久拖不決的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一是會(huì)談雙方存在利益沖突；另一個(gè)是會(huì)談?wù)咦陨碓跊Q策流程上存在障礙。前一種障礙需要雙方依照公正、合理、客觀的原則來(lái)調(diào)和利益；后一種障礙，則需要會(huì)談一方自動(dòng)去幫助對(duì)方作出恰當(dāng)決策。

上述商務(wù)會(huì)談的程序是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的流程。通常在會(huì)談的不同階段都要反復(fù)這三個(gè)程序。只要會(huì)談雙方都牢記這一會(huì)談程序，并有效地遵守恰當(dāng)?shù)霓k法，就能使會(huì)談的結(jié)果到達(dá)雙贏，并使雙方利益都得到更大化。

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