外貿(mào)交易中價(jià)錢(qián)會(huì)談的技巧-ESG跨境

價(jià)錢(qián)會(huì)談是會(huì)談中更關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是客戶(hù)非常關(guān)注的一點(diǎn)。在傾銷(xiāo)流程中，總是能遇到這樣一些客戶(hù)，他們開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接訊問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。對(duì)于這個(gè)敏感的話(huà)題，很多會(huì)談人員陷入兩難的地步，不答復(fù)將無(wú)法面對(duì)客戶(hù)的逼問(wèn)，答復(fù)又有可能直接嚇跑客戶(hù)。所以，有很多會(huì)談人員就被卡在了這個(gè)環(huán)節(jié)上。

價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)是雙方會(huì)談的焦點(diǎn)，賣(mài)家總是希望買(mǎi)家做出妥協(xié)，在很多買(mǎi)家為了會(huì)談的順利進(jìn)行，也會(huì)在價(jià)錢(qián)上做出妥協(xié)。而重要的一點(diǎn)是，由于妥協(xié)上的策略不對(duì)而導(dǎo)致失敗。

會(huì)談中，價(jià)錢(qián)的妥協(xié)有很多技巧，不同的妥協(xié)方法需要采取不同的技巧。只要掌握了這些技巧，就可以在面對(duì)對(duì)方的威脅利誘下，不至于亂了手腳，做到運(yùn)用自如，輕松應(yīng)對(duì)。

案例：

一家醫(yī)療器械出售公司同外國(guó)某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款裝備報(bào)價(jià)是8000元，在會(huì)談中，中方報(bào)價(jià)將價(jià)錢(qián)降到7200元成交，因此會(huì)談空間控制在800元以下。

客戶(hù):“7200元太責(zé)，再降500元怎么樣?！?/p>

會(huì)談人員:“500元？不，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的預(yù)期，而且我們從沒(méi)有這么賣(mài)過(guò)。說(shuō)實(shí)話(huà)，產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)也不是由我個(gè)人說(shuō)了算，在我的權(quán)力規(guī)模之內(nèi)，我可以向公司申請(qǐng)一下，為你優(yōu)惠300元，怎么樣？”

客戶(hù):“不，還是有點(diǎn)高，我覺(jué)得您的誠(chéng)意不夠，如果你再降200元，我們就可以馬上簽署合同。”

在這個(gè)例子中，中方會(huì)談代表在價(jià)錢(qián)上妥協(xié)800元，按道理講，800元已經(jīng)是一個(gè)非常大的幅度，然而對(duì)會(huì)談沒(méi)有太大的影響。重要是怎樣使得讓出的這800元讓那個(gè)客戶(hù)感到是值得的。

顯然，他這種妥協(xié)方法是極端錯(cuò)誤的，很多初級(jí)會(huì)談?wù)呓?jīng)常應(yīng)用此辦法，因擔(dān)憂(yōu)價(jià)錢(qián)導(dǎo)致會(huì)談的決裂，在初期就把所有的空間全體讓出去。這是欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表示，這樣做不但不會(huì)獲得對(duì)方的認(rèn)可，還會(huì)讓對(duì)方以為你虛高價(jià)錢(qián)，輕易地讓出如此之大的幅度，必定還有很大的讓利空間，在價(jià)錢(qián)上持續(xù)步步緊逼。就像例子中一樣，當(dāng)做出800元的妥協(xié)之后，對(duì)方自此提出降低500元的要求，然而，我們已經(jīng)沒(méi)有了能夠降低的空間。

此辦法違反了妥協(xié)的原則，妥協(xié)應(yīng)保持分段報(bào)價(jià)，循序漸進(jìn)地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。也就是說(shuō)，要讓你的每一次妥協(xié)得到對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)錢(qián)一降到底，將自動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

即使是有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)談?wù)撸袝r(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。因?yàn)橘I(mǎi)方會(huì)應(yīng)用各種辦法來(lái)試探你的底價(jià)，比如，拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢(qián)給你施加壓力“我們很觀賞貴公司的產(chǎn)品，也很希望與您達(dá)成交易，但其他公司的報(bào)價(jià)確切低于你方，如果您堅(jiān)持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其他公司合作了?！甭?tīng)到這句話(huà)后，迫于壓力很多人會(huì)選擇降價(jià)。降價(jià)是達(dá)成協(xié)定的有效門(mén)路，但不必定會(huì)促成交易，所以，你在做出價(jià)錢(qián)上的妥協(xié)時(shí)，必需使用必定的技巧。

下面我們就來(lái)了解一下會(huì)談中，通常用的讓價(jià)技巧:

1．把握機(jī)會(huì)

會(huì)談人員對(duì)客戶(hù)的要求有了必定的了解，客戶(hù)也對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有了必定了解，具備了這兩個(gè)條件，雙方交流起來(lái)就容易多了。這個(gè)時(shí)候是報(bào)價(jià)的更佳機(jī)會(huì)，首先會(huì)談人員搞了解了要報(bào)價(jià)的產(chǎn)品是不是客戶(hù)真實(shí)需要的。

如果所需的產(chǎn)品價(jià)值不是很高，報(bào)的時(shí)候就可以稍徼低一點(diǎn);如果對(duì)方需要的產(chǎn)品屬于緊俏貨，則可以報(bào)價(jià)高--點(diǎn)。另一方面，由于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有了個(gè)基本的了解，在心目中就形成了先入為主的思想，只要是真誠(chéng)需要，在價(jià)錢(qián)上也不會(huì)過(guò)火計(jì)較。

2.注意辦法

任何一場(chǎng)會(huì)談某種水平上講都是在討價(jià)還價(jià)中實(shí)現(xiàn)的，會(huì)談人員不要怕客戶(hù)的價(jià)錢(qián)異議。唯一能做的就是進(jìn)一步自己的報(bào)價(jià)技巧，靈巧應(yīng)對(duì)，有“方法”的報(bào)價(jià)，下面就是一些具體的辦法:

3.循序漸進(jìn)，保存余地

在報(bào)價(jià)時(shí)，許多會(huì)談?wù)吡?xí)慣于先讓出一小部分，在視察對(duì)方的反響后做出下一個(gè)妥協(xié)行為。

案例2：

比如在初期你先讓出5元，并告知對(duì)方這是更后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)贊成，要求你再次妥協(xié)，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地謝絕了，為了避免會(huì)談決裂和得到定單，你只能把更后的35元全體讓給了對(duì)方。在你讓出所有的會(huì)談幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我以為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單:在你每一次妥協(xié)后，對(duì)方所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種等待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿(mǎn)足。這不僅是會(huì)談的心理也是人類(lèi)長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

這種妥協(xié)方法，在前兩次妥協(xié)后就達(dá)成了交易，可以節(jié)儉下后面60元的妥協(xié)幅度。在實(shí)際操作中確切有這種可能性，但我以為在會(huì)談桌上不能存在任何的僥幸心理，會(huì)談本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用?zhǔn)確的辦法去面對(duì)每一次交易，更終進(jìn)一步會(huì)談的成功率。

在會(huì)談的時(shí)候,往往不知道對(duì)方的底價(jià)，所以，也不宜報(bào)出更低價(jià)，把價(jià)錢(qián)壓到低線(xiàn)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶(hù)都會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)展開(kāi)一番爭(zhēng)辯，對(duì)方會(huì)談的目標(biāo)就是下降產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，即使你的價(jià)錢(qián)都是合情合理的，對(duì)方也希望做出妥協(xié)。

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