外貿(mào)會談的前期預(yù)備之熟習(xí)產(chǎn)品-ESG跨境

有市場，就有競爭的存在。要在競爭中獲勝，熟習(xí)自己的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識是進行成功出售的前提。厚實的產(chǎn)品知識能使會談人員迅速地對客戶提出的疑問做出反響。

這不但可以增長會談人員的自負(fù)心，還可以嬴得客戶對會談人員和產(chǎn)品的信任。如果一個會談人員，對自己的產(chǎn)品只知些皮毛，還想當(dāng)然地以為，客戶會不加了解地就購置產(chǎn)品，這幾乎是不可能的。這樣的會談人員是不及格的，更無法博得客戶對產(chǎn)品的信賴。

可口可樂公司曾向客戶做過調(diào)查，請他們列出優(yōu)良會談人員應(yīng)當(dāng)具備的十個更關(guān)鍵的素質(zhì)。排在第一位的是具有完備的產(chǎn)品知識。那么“具有完備的產(chǎn)品知識”具體包含哪幾個方面呢？

1．了解產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品的要素如下:產(chǎn)品名稱、物理特征（包含質(zhì)地、規(guī)格、資料、色彩和包裝）、性能、科技含量、出售價錢系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)、產(chǎn)品的系列型號等。

2.了解產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給客戶所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品應(yīng)用價值的因素有以下幾個方面:

●產(chǎn)品名稱。-一-個好的產(chǎn)品名稱能吸引客戶的眼球，給客戶--種賞心悅目標(biāo)感到。大多數(shù)客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過會談人員來表述的。雖然會談人員不能選擇產(chǎn)品的名稱，但如何將產(chǎn)品的名稱通過會談人員的口來表示出它自身的優(yōu)點和親和力是出售技巧所在。

●產(chǎn)品形象。在眾多的產(chǎn)品中，產(chǎn)品形象、市場占領(lǐng)率處于有利的位置。這是促使客戶購置的關(guān)鍵因素。也就是常說的打造產(chǎn)品的品牌。

●功效比。產(chǎn)品在功效上(或其他方面）表示出的與眾不同之處，這就是客戶購置的直接原因。如手機配有攝像功能，可以拍攝高清晰畫面。

●價錢性能比。通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以明確產(chǎn)品的性能。價錢性能比是客戶明確購置的根據(jù)。

●服務(wù)。提起服務(wù)，大多數(shù)人會以為是售后服務(wù)，其實服務(wù)是指全部出售流程中給客戶帶來的信念和便利,讓客戶在購置的流程中得到一種享受，而不是單純的交易行動。當(dāng)然，售后服務(wù)也不能疏忽。

總之，客戶購置產(chǎn)品的基本行動是由產(chǎn)品價值的綜合取向決議的。而不是因為一兩個方面。不同客戶的購置動機都不同，真正決議客戶購置的因素是產(chǎn)品帶給客戶的利益價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的要求，客戶才會購置這種產(chǎn)品。

可以對同類產(chǎn)品做個全面的對比性分析。對比的內(nèi)容包含:資料、規(guī)格、色彩和包裝、功能、價錢、結(jié)算方法、服務(wù)、品牌、市場占領(lǐng)率、客戶滿意度等。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)會談的前期預(yù)備之熟習(xí)產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，希望對賣家有幫助。ESG跨境以專業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶安心、放心腸開展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場更好的運營。

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