分析客戶，掌握會談自動權-ESG跨境

在對外貿易或者中外合資項目中，經常涌現(xiàn)許多投資誤區(qū)與破綻，讓外商抓住了空子，結果國內的很多出口商損失慘重，很多人把這歸因于少數(shù)外商的訛詐行動，其實，很大水平上是中方人員對會談對手了解不夠所導致的。這就需要每個外貿會談人員，外貿企業(yè)的負責人在與對方進行合作洽談時，要對對方情形進行更多的了解。例如，對手的實力（如資信情形），對手所在國（地域〉的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及會談對手的人員素質等。

具體來講，需要收集客戶以下幾個方面的信息:

(1）對客戶進行調查，主要是弄清對方的資金運作，信譽方面。

(2）對商品要求進行調研。主要了解客戶對商品的要求、價錢、運費等。

(3)會談心理預期。主要是指依據(jù)對方事先提出的條件，以及我方認定的更高可接收的交易條件和更低可妥協(xié)的界線，聯(lián)合客戶的具體情形和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制訂幾套預定會談計劃，以應對意外情形產生。

(4)對方會談小組成員。主要了解對方會談小組成員的業(yè)務素質、才能，通常都為精通外貿和專業(yè)技術的人才。

在收集客戶的相關信息之后，會談人員就要依據(jù)具體目的對這些信息進行加工整理。整理信息時，會談人員不妨借助現(xiàn)代企業(yè)常用的目的分析辦法來對客戶進行有效管理。

利用已經掌握的客戶信息，對客戶進行深發(fā)掘，再分析客戶，從而對客戶進行篩選，更終明確目的客戶。

將企業(yè)更優(yōu)資源匹配到更能為企業(yè)帶來利潤的客戶身上。依照客戶的購置意愿和購置力，會談人員對客戶信息的整理通常要閱歷以下三個階段。

1．對市場進行定位

依據(jù)明白的企業(yè)產品定位，明確那些客戶會對本企業(yè)的產品發(fā)生要求;再依據(jù)收集到的相關客戶信息，分析客戶對企業(yè)產品的要求量大小。然后依據(jù)以上分析結果把客戶進行有秩序的分類。在這一階段的工作停止后，通常，哪些要求量更大的客戶，會被列為關鍵的潛在客戶，需要會談人員對這些客戶加以認真看待。

2．明確潛在客戶

潛在客戶通常是指有購置意向、有購置力的客戶。他們是否對你的產品具有購置意向，這需要公司的廣告宣傳和市場調查的配合，如果僅靠會談人員的個人盡力，那整體工作效力就較低。所以，會談人員在這一階段不僅要認真分析自己掌握的客戶相關信息，還要充足利用公司資源展開分析，更終明確那些客戶的購置意向較強，那些客戶基本無意向購置你產品或服務。這將有助于在下一步工作時，會談人員時間和精神的合理分配。

3．明確目的客戶

目的客戶就是哪些有明白購置意向、有購置力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。

值得注意的是，會談人員在對客戶信息進行管理時，必需明白對方是否具有購置力，即客戶是否有才能購置你傾銷的產品或服務。其中又分三種情形:

第一，有明白購置意向，但是暫時沒有才能購置;

第二，有明白購置意向，購置才能不強;

第三，有明白購置意向，購置才能強。

顯然，符合第三種情形的客戶首先需要會談人員消費較多的時間和精神:屬于第一種類型的客戶，會談人員可以暫時放一放，但仍要堅持聯(lián)系;屬于第二種類型的客戶，同樣要堅持聯(lián)系，而且要積極爭奪。

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