分析客戶，掌握會談自動權(quán)-ESG跨境

在對外貿(mào)易或者中外合資項目中，經(jīng)常涌現(xiàn)許多投資誤區(qū)與破綻，讓外商抓住了空子，結(jié)果國內(nèi)的很多出口商損失慘重，很多人把這歸因于少數(shù)外商的訛詐行動，其實，很大水平上是中方人員對會談對手了解不夠所導(dǎo)致的。這就需要每個外貿(mào)會談人員，外貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人在與對方進(jìn)行合作洽談時，要對對方情形進(jìn)行更多的了解。例如，對手的實力（如資信情形），對手所在國（地域〉的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及會談對手的人員素質(zhì)等。

具體來講，需要收集客戶以下幾個方面的信息:

(1）對客戶進(jìn)行調(diào)查，主要是弄清對方的資金運(yùn)作，信譽(yù)方面。

(2）對商品要求進(jìn)行調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價錢、運(yùn)費(fèi)等。

(3)會談心理預(yù)期。主要是指依據(jù)對方事先提出的條件，以及我方認(rèn)定的更高可接收的交易條件和更低可妥協(xié)的界線，聯(lián)合客戶的具體情形和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制訂幾套預(yù)定會談計劃，以應(yīng)對意外情形產(chǎn)生。

(4)對方會談小組成員。主要了解對方會談小組成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、才能，通常都為精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

在收集客戶的相關(guān)信息之后，會談人員就要依據(jù)具體目的對這些信息進(jìn)行加工整理。整理信息時，會談人員不妨借助現(xiàn)代企業(yè)常用的目的分析辦法來對客戶進(jìn)行有效管理。

利用已經(jīng)掌握的客戶信息，對客戶進(jìn)行深發(fā)掘，再分析客戶，從而對客戶進(jìn)行篩選，更終明確目的客戶。

將企業(yè)更優(yōu)資源匹配到更能為企業(yè)帶來利潤的客戶身上。依照客戶的購置意愿和購置力，會談人員對客戶信息的整理通常要閱歷以下三個階段。

1．對市場進(jìn)行定位

依據(jù)明白的企業(yè)產(chǎn)品定位，明確那些客戶會對本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生要求;再依據(jù)收集到的相關(guān)客戶信息，分析客戶對企業(yè)產(chǎn)品的要求量大小。然后依據(jù)以上分析結(jié)果把客戶進(jìn)行有秩序的分類。在這一階段的工作停止后，通常，哪些要求量更大的客戶，會被列為關(guān)鍵的潛在客戶，需要會談人員對這些客戶加以認(rèn)真看待。

2．明確潛在客戶

潛在客戶通常是指有購置意向、有購置力的客戶。他們是否對你的產(chǎn)品具有購置意向，這需要公司的廣告宣傳和市場調(diào)查的配合，如果僅靠會談人員的個人盡力，那整體工作效力就較低。所以，會談人員在這一階段不僅要認(rèn)真分析自己掌握的客戶相關(guān)信息，還要充足利用公司資源展開分析，更終明確那些客戶的購置意向較強(qiáng)，那些客戶基本無意向購置你產(chǎn)品或服務(wù)。這將有助于在下一步工作時，會談人員時間和精神的合理分配。

3．明確目的客戶

目的客戶就是哪些有明白購置意向、有購置力，而且在短期內(nèi)有把握達(dá)成訂單的潛在客戶。

值得注意的是，會談人員在對客戶信息進(jìn)行管理時，必需明白對方是否具有購置力，即客戶是否有才能購置你傾銷的產(chǎn)品或服務(wù)。其中又分三種情形:

第一，有明白購置意向，但是暫時沒有才能購置;

第二，有明白購置意向，購置才能不強(qiáng);

第三，有明白購置意向，購置才能強(qiáng)。

顯然，符合第三種情形的客戶首先需要會談人員消費(fèi)較多的時間和精神:屬于第一種類型的客戶，會談人員可以暫時放一放，但仍要堅持聯(lián)系;屬于第二種類型的客戶，同樣要堅持聯(lián)系，而且要積極爭奪。

以上就是和賣家們分享的分析客戶，掌握會談自動權(quán)相關(guān)的內(nèi)容，希望對賣家有幫助。ESG跨境以專業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶安心、放心腸開展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場更好的運(yùn)營。

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