如何制訂會(huì)談策略之恰當(dāng)妥協(xié)法、更后通牒法-ESG跨境

1.恰當(dāng)妥協(xié)法

令客戶(hù)滿(mǎn)足的才能便是權(quán)力的來(lái)自。每個(gè)妥協(xié)都能給客戶(hù)某些優(yōu)勢(shì)，相對(duì)地，每個(gè)妥協(xié)都要花掉某些成本。人所需要的滿(mǎn)足并不像表面上那么簡(jiǎn)單。在還沒(méi)有妥協(xié)以前，要先想想將如何做。要滿(mǎn)足對(duì)方哪一方面的需要？以下便是在妥協(xié)時(shí)可以做的選擇:

時(shí)間的選擇。妥協(xié)的時(shí)間可以挪前或者延后，以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。選擇的要訣在于讓客戶(hù)沒(méi)有遲疑不決的余地，能夠馬上就接收。

優(yōu)勢(shì)的選擇。妥協(xié)可以同時(shí)給予某個(gè)部門(mén)、某個(gè)第三者或者會(huì)談?wù)弑救四承﹥?yōu)勢(shì)。

人的選擇。妥協(xié)的內(nèi)容可以使客戶(hù)滿(mǎn)足或者增長(zhǎng)客戶(hù)滿(mǎn)足的水平。人可以從討論中的問(wèn)題、與問(wèn)題有關(guān)的事情或不相關(guān)的其他人那里得到滿(mǎn)足或增長(zhǎng)滿(mǎn)足的水平。

2．更后通牒法

這是會(huì)談時(shí)經(jīng)常應(yīng)用的一種戰(zhàn)略。在某些情形下，“接收這個(gè)價(jià)錢(qián)，否則就算了”還是蠻管用的。當(dāng)不想和與對(duì)方持續(xù)交易時(shí)，避免由于對(duì)某個(gè)客戶(hù)減價(jià)，而導(dǎo)致對(duì)所有的客戶(hù)減價(jià);當(dāng)對(duì)方無(wú)法累贅失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí);當(dāng)所有的客戶(hù)都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)格時(shí);當(dāng)已經(jīng)將價(jià)錢(qián)降得無(wú)法再降的時(shí)候。會(huì)談人員不妨應(yīng)用更后通牒法?！敖邮者@價(jià)錢(qián)，否則就算了”。

有些摩托車(chē)手常為了考驗(yàn)或表示自己的勇氣,高速且筆挺地沖向其他車(chē)輛，結(jié)果總會(huì)有人閃開(kāi)以避免碰撞。會(huì)談時(shí)也有相同的情況，當(dāng)對(duì)方下了更后通牒的時(shí)候，就得面對(duì)對(duì)峙的“更后出價(jià)”了，這將使自己處于進(jìn)退兩難的地步。不過(guò)，榮幸的是，商談里總會(huì)有一條調(diào)和之路可行，可以假裝沒(méi)有聽(tīng)到，持續(xù)說(shuō)自己的期待對(duì)方首先提出調(diào)和的方法。

3．置之死地而后生法

有時(shí)候，會(huì)談人員有必要提出一個(gè)客戶(hù)必需謝絕的要求，為什么要這樣呢？有很多理由。這個(gè)建議或要求和以后的建議或要求相形陪襯之下，會(huì)使后來(lái)的建議顯得更易為客戶(hù)所滿(mǎn)意，使客戶(hù)更容易接收或更多思考的機(jī)遇。

但它們有時(shí)也會(huì)阻礙商談的進(jìn)行，使會(huì)談決裂或延期做出決議。提一些令人無(wú)法接收的建議，向客戶(hù)顯示自己是如何獨(dú)立，如何不受牽制。提出一個(gè)客戶(hù)必需謝絕的要求，這種提議的魔力在于它能引出一連串的會(huì)談，因?yàn)楫?dāng)人們相信不可能完成交易時(shí)，就會(huì)坦率地和對(duì)方交談，這才是顯露出真正的動(dòng)機(jī)和目的的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人滿(mǎn)懷信念的時(shí)候，是不可能且沒(méi)有理由減弱對(duì)方的議價(jià)力氣的。

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