如何制訂會談策略之恰當(dāng)妥協(xié)法、更后通牒法-ESG跨境

1.恰當(dāng)妥協(xié)法

令客戶滿足的才能便是權(quán)力的來自。每個妥協(xié)都能給客戶某些優(yōu)勢，相對地，每個妥協(xié)都要花掉某些成本。人所需要的滿足并不像表面上那么簡單。在還沒有妥協(xié)以前，要先想想將如何做。要滿足對方哪一方面的需要？以下便是在妥協(xié)時可以做的選擇:

時間的選擇。妥協(xié)的時間可以挪前或者延后，以滿足客戶的要求。選擇的要訣在于讓客戶沒有遲疑不決的余地，能夠馬上就接收。

優(yōu)勢的選擇。妥協(xié)可以同時給予某個部門、某個第三者或者會談?wù)弑救四承﹥?yōu)勢。

人的選擇。妥協(xié)的內(nèi)容可以使客戶滿足或者增長客戶滿足的水平。人可以從討論中的問題、與問題有關(guān)的事情或不相關(guān)的其他人那里得到滿足或增長滿足的水平。

2．更后通牒法

這是會談時經(jīng)常應(yīng)用的一種戰(zhàn)略。在某些情形下，“接收這個價錢，否則就算了”還是蠻管用的。當(dāng)不想和與對方持續(xù)交易時，避免由于對某個客戶減價，而導(dǎo)致對所有的客戶減價;當(dāng)對方無法累贅失去這項交易后的損失時;當(dāng)所有的客戶都已習(xí)慣于付出這個價格時;當(dāng)已經(jīng)將價錢降得無法再降的時候。會談人員不妨應(yīng)用更后通牒法?！敖邮者@價錢，否則就算了”。

有些摩托車手常為了考驗或表示自己的勇氣,高速且筆挺地沖向其他車輛，結(jié)果總會有人閃開以避免碰撞。會談時也有相同的情況，當(dāng)對方下了更后通牒的時候，就得面對對峙的“更后出價”了，這將使自己處于進(jìn)退兩難的地步。不過，榮幸的是，商談里總會有一條調(diào)和之路可行，可以假裝沒有聽到，持續(xù)說自己的期待對方首先提出調(diào)和的方法。

3．置之死地而后生法

有時候，會談人員有必要提出一個客戶必需謝絕的要求，為什么要這樣呢？有很多理由。這個建議或要求和以后的建議或要求相形陪襯之下，會使后來的建議顯得更易為客戶所滿意，使客戶更容易接收或更多思考的機(jī)遇。

但它們有時也會阻礙商談的進(jìn)行，使會談決裂或延期做出決議。提一些令人無法接收的建議，向客戶顯示自己是如何獨(dú)立，如何不受牽制。提出一個客戶必需謝絕的要求，這種提議的魔力在于它能引出一連串的會談，因為當(dāng)人們相信不可能完成交易時，就會坦率地和對方交談，這才是顯露出真正的動機(jī)和目的的時候，因為當(dāng)一個人滿懷信念的時候，是不可能且沒有理由減弱對方的議價力氣的。

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