如何制訂會談策略之略施小惠法-ESG跨境

在正式面談流程中，傾銷員應(yīng)當(dāng)及時(shí)提醒傾銷要點(diǎn)，開展要點(diǎn)傾銷，告知客戶、吸引客戶、說服客戶。在處置客戶異議時(shí)，傾銷員也應(yīng)當(dāng)提醒有關(guān)重點(diǎn)，補(bǔ)償或抵消有關(guān)購置異議。到了成交的階段，似乎該說的都說了，該看的都看了，客戶已經(jīng)明白了傾銷重點(diǎn)，不用再做更多的說明了。

但是，為了更后促成交易，傾銷員應(yīng)當(dāng)講究成交策略，遇事多留一手，等到成交時(shí)再一--提醒有關(guān)有利于成交的傾銷重點(diǎn)和優(yōu)惠條件，促使客戶下定更后的購置決心，有效地達(dá)成交易。

1．制訂會談策略

在實(shí)際傾銷工作中，傾銷員要注意提醒的機(jī)會和后果，面談內(nèi)容應(yīng)逐步深刻，首先要誘發(fā)客戶的購置愿望，并且要留有必定的成交余地，傾銷要點(diǎn)先留一手，到了更后的重要時(shí)刻再行提醒，這是成交的更后法寶。

但是，有些傾銷員不了解客戶的購置心理，面談起來口若懸河，一瀉千里，傾銷重點(diǎn)卻裸露無遺，這樣既不利于客戶接收傾銷信息，又不利于更后成交。如果傾銷員在面談時(shí)和盤托出，這樣就會變自動為被動。因此，傾銷員應(yīng)當(dāng)講究成交策略，多留幾手絕招，除非萬不得已，絕不輕易亮出王牌。既要及時(shí)提醒傾銷要點(diǎn)，又要充足留有成交余地。

例如，在成交關(guān)頭，傾銷員可以提高提醒傾銷要點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的購置信念，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢”、“還有兩件贈品呢”、“還有這個(gè)特征呢”等。

另外，我們還應(yīng)當(dāng)特殊指出，傾銷員也要為客戶留下必定的購置余地，即使這一次不能成交，也希望日后還有成交的機(jī)遇。

總之，在成交流程中，傾銷員應(yīng)當(dāng)講究必定的成交策略，保持必定的成交原則。也就是說，傾銷員應(yīng)當(dāng)親密注意成交信號，靈巧靈活，隨時(shí)預(yù)備成交;傾銷員應(yīng)當(dāng)造就準(zhǔn)確的成交態(tài)度，清除各種成交心理障礙，謹(jǐn)嚴(yán)看待客戶的否認(rèn)答復(fù);傾銷員應(yīng)當(dāng)充足留有成交余地，利用一切可以利用的成交機(jī)遇，有效地促成交易。當(dāng)然，在實(shí)際傾銷工作中，傾銷員既要講究成交策略和原則，也要講究技術(shù)和辦法。只有適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用有效的成交技術(shù)和成交辦法，傾銷員能力成功地促成交易，完成傾銷義務(wù)。

每一次會談都有其特征，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情形下首先妥協(xié)的會談?wù)呖赡鼙灰詾樘幱诖嗳跷恢?，致使對方施加壓力以得到更多的妥協(xié);然而另一種環(huán)境下，同樣的舉措可能被看做是一種要求回報(bào)的合作信號。

在國際貿(mào)易中，采用合作的策略，可以使雙方在交易中樹立融洽的商業(yè)關(guān)系，使會談成功，各方都能受益。但一個(gè)純潔的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方追求更大利益時(shí)，會采用某些競爭策略。因此，在會談中采用合作與競爭相聯(lián)合的策略會促使會談順利停止,這就要求我們在會談前制訂多種策略計(jì)劃，以便隨機(jī)應(yīng)變。

需要事先計(jì)劃好，如果必要時(shí)可以做出那些妥協(xié)。核算成本，并明確怎樣妥協(xié)和何時(shí)妥協(xié)。關(guān)鍵的是在會談之前要思考幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方以為你的合作欲望是脆弱的表現(xiàn)時(shí)，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)轉(zhuǎn)變會談的策略，可以取得額外的妥協(xié)。

2．略施小惠法

在與客戶商談時(shí)，產(chǎn)品的好壞對客戶往往有所影響。每個(gè)精明的會談人員都知道這點(diǎn)，凡是帶客戶出去吃飯的會談人員都做對了。略施小惠是因?yàn)楹芏嗳硕紣酆秘濣c(diǎn)小廉價(jià)。可是他們又不愿平白無故地接收別人的東西。因此就會以盡責(zé)任的態(tài)度來加入商品出售會，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會認(rèn)為受之無愧。而一切結(jié)果正是如此。哪些平白無故接收了小惠的人往往會假意地對哪些產(chǎn)品會談人員，他們是因?yàn)檎嬲龑ι唐犯信d致，才來加入這次商品出售會的，只不過區(qū)區(qū)小惠，便使本來疑惑的民眾變成了積極的聽眾。這種辦法在出售中可以推廣。

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