外貿(mào)賣家針對(duì)不同的詢盤該如何回復(fù)？-ESG跨境

詢盤回復(fù)是外貿(mào)賣家工作中一種常見(jiàn)的情形，但許多賣家對(duì)詢盤回復(fù)沒(méi)有明白的想法，導(dǎo)致詢盤回復(fù)率不樂(lè)觀。

1、外貿(mào)賣家習(xí)慣于依據(jù)詢盤內(nèi)容的長(zhǎng)度來(lái)斷定詢盤質(zhì)量，因此許多賣家錯(cuò)過(guò)了高質(zhì)量的客戶。那么，應(yīng)當(dāng)如何精確地?cái)喽ㄔ儽P的質(zhì)量呢？

為了斷定客戶的跟蹤價(jià)值，可以應(yīng)用Man模型：

M：Money，客戶的購(gòu)置力。

A：Authority，客戶決策權(quán)。

N：Need，產(chǎn)品要求。

購(gòu)置力+決策權(quán)+要求是成交的必要條件。

客戶有購(gòu)置力+產(chǎn)品要求，但對(duì)接人沒(méi)有決策權(quán)，這種客戶可以花時(shí)間和精神跟進(jìn)；

客戶有決策權(quán)+產(chǎn)品要求，但購(gòu)置力不夠，一般都是小客戶，跟進(jìn)的時(shí)間和精神相對(duì)較少；

客戶的購(gòu)置力+決策力，但已有穩(wěn)固的供給商，對(duì)賣家暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)品要求，通常是大客戶，可以花大批的時(shí)間和精神跟進(jìn)。

2、賣家對(duì)詢盤的回復(fù)思路較窄：詢盤可分為隱約式詢盤和清晰式詢盤。

隱約式詢盤：客戶詢盤內(nèi)容簡(jiǎn)短，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興致的簡(jiǎn)單告訴，意向不明白。

清晰式詢盤：詳細(xì)的客戶詢盤內(nèi)容，清晰的產(chǎn)品要求，清晰的意向。

隱約式詢盤：可以通過(guò)背景輸出計(jì)劃提供推薦計(jì)劃，特殊是對(duì)于客戶的產(chǎn)品。

例如，客戶是批發(fā)商、零售商和工程商，通過(guò)客戶肖像傳遞價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，賣家可認(rèn)為每個(gè)類別的客戶輸出有針對(duì)性的價(jià)值。

展現(xiàn)服務(wù)才能：質(zhì)量控制、交期控制、售后服務(wù)等，賣家能為客戶提供那些價(jià)值；

清晰式詢盤：除了報(bào)價(jià)，賣家還必需展現(xiàn)賣家的服務(wù)才能！賣家不能保證賣家的價(jià)錢必需有優(yōu)點(diǎn)。賣家如何吸引客戶的注意力，與賣家進(jìn)行深刻交流？通過(guò)質(zhì)量控制、交付控制、售后服務(wù)等服務(wù)才能的價(jià)值傳遞，客戶可以感到到賣家更專業(yè)，并有興致與賣家提高交流。

當(dāng)然，無(wú)論是隱約的詢盤還是清晰的詢盤，賣家都應(yīng)當(dāng)盡可能地做出分別化。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)賣家針對(duì)不同的詢盤該如何回復(fù)，希望對(duì)外貿(mào)賣家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事，在以后的文章中也會(huì)帶來(lái)關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運(yùn)營(yíng)。

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