僅用3年，我“馴服”了10年經(jīng)驗的賣家對手-ESG跨境

我是一個亞馬遜賣家，當我們做這款支架時，發(fā)覺了一個在亞馬遜賣了10年、8年的競爭對手，我們的產(chǎn)品可謂是一模一樣！偏偏，我就不愛好和別人做一模一樣的產(chǎn)品。于是，針對這款產(chǎn)品，我們做了一次又一次的創(chuàng)新迭代，通過獨到的供給鏈思路“馴服”了對手。

2017年，我們在亞馬遜做這款產(chǎn)品，因為這個產(chǎn)品需要跟平板電視配合，于是做了可以靈巧搭配的微創(chuàng)新，成了 產(chǎn)品，那時候他們賣11、13美金，我們保持賣19.99；2018年，電視機越來越薄，底部凸起以后，我們又順勢做了創(chuàng)新，價格賣到21.99；2018年下半年-2022年，我們發(fā)覺美國開端風行高品質(zhì)無線傳輸?shù)囊舭?，而且特殊重，于是?chuàng)新了一款不需要安裝的托架，賣到24.99，現(xiàn)在排名做到了TOP3。

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產(chǎn)品是所有商業(yè)行動基本的東西

是能打動消費者的東西

——以上案例和語錄來自于香港傲合發(fā)展CEO肖力

他依據(jù)市場要求調(diào)研不斷創(chuàng)新迭代，通過多年積聚的獨到玩法和看法躋身大賣行列。以下，整理了肖總的分享精華，從產(chǎn)品和供給商兩個維度來一起聊聊#精品線路下的供給鏈思路#。

（一）從產(chǎn)品維度

產(chǎn)品是商業(yè)行動的基石，沒有產(chǎn)品什么都是空中樓閣。從產(chǎn)品維度來看，選品、創(chuàng)新、知識產(chǎn)權是極其關鍵的供給鏈環(huán)節(jié)。

01選品方向

做精品選品，就要思考品效比。思考品效比，可從2個方面思考。一是力所能及，不是看到什么好賣就趕快找供給商去做，而應先思考項目負責人懂不懂產(chǎn)品的知識、生產(chǎn)、質(zhì)量管控、出售等所有操作；二是性命周期要長，更好5年、10年都還是爆款，所有產(chǎn)品如果做不到第一頁基本被判“死刑”。

而要做爆款，基本的一步便是選品分析，通過“窺視”全部市場得到完美的市場調(diào)研報告，然后通過聚集各種信息和數(shù)據(jù)，從各個維度思考這個產(chǎn)品、項目標可能性，更后再決議這個項目做還是不做。

02產(chǎn)品創(chuàng)新

想做好產(chǎn)品創(chuàng)新，長期的計劃、供給商選擇、后期優(yōu)化都尤為重要。賣家可提前半年做主要項目標選品和新產(chǎn)品開發(fā)的計劃來掌控過程；選擇做線下大工廠的大供給商來合作更新研發(fā)產(chǎn)品，還能通過工廠得到更多線下客人信息；通過供給商獲取信息整理調(diào)研報告，然后依據(jù)報告去產(chǎn)品研發(fā)、投放市場，之后依據(jù)收到的review，再跟供給商反饋以及優(yōu)化。

03知識產(chǎn)權

擁有專利就是保護賣家自己，合規(guī)化經(jīng)營能力讓產(chǎn)品走得更穩(wěn)更遠！即使別人侵權你，你也能通過專利進行高強度還擊。舉個例子，競爭對手做了個產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品肖總剛好申請了專利，這樣便可以第一時間就打電話告知他們不能再賣，將產(chǎn)品市場拉回到自己的掌握中！

有了好的產(chǎn)品，選了好的方向，接下來就是我們的產(chǎn)品要誰來做。

（二）從供給商選擇維度

當產(chǎn)品方向選定以后，接下來便是落地，在產(chǎn)品落地的要求下，供給商的選擇是非常重要的！好的供給商能助產(chǎn)品“大殺四方”。一般來說，供給商考量可從價錢、質(zhì)量、交期、研發(fā)才能、合作力度這五個維度去看。

01價錢考量

品牌溢價來自于產(chǎn)品本身質(zhì)量，好的供給商雖然給的價錢高一點，但質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，可保障后續(xù)的優(yōu)點。如這款產(chǎn)品（左邊）是個大牌，價錢基本上是24-30美金/個（比右邊這款多掙10個美金），一天至少三千單，很多個格式。當接觸到供給商的時候，才知道這杯子，供給商一般給的價錢是15、16、17人民幣/個，采購價在70-80元/個。

02品質(zhì)考量

優(yōu)質(zhì)的供給商是品質(zhì)的基本保證。如肖總公司，基本上會選擇跟全球知名品牌合作的工廠，或者跟線下大牌合作的工廠。然后，認認真真走一套流程，考驗它們QA的過程體系，驗好每批貨。而且，品質(zhì)部的同事每周會跟工廠開會，不僅僅是討論市場，更多的是反饋質(zhì)量問題，產(chǎn)品數(shù)據(jù)基本上兩個月改一次。

03貨期考量

貨期跟不上，影響的是全部供給鏈！肖總分享了一個失敗的案例，一個產(chǎn)品剛上線兩周就做到了前三，看著是很爽，但是問題來了，賣得太好，沒貨了。這其中的影響，跨境賣家都知道！后來花了很多錢，各種海運空運趕快補貨。這么一折騰，不只是運費，推廣、運營的節(jié)奏全體打亂了。

貨期那么關鍵，賣家該如何把貨期計劃好呢？賣家可以跟供給商把年度、月度、周度計劃做好，鎖定產(chǎn)能，然后依據(jù)市場的反饋實時調(diào)整計劃。再者，公司爆款要設置工廠安全庫存，隨時跟進庫存，第一時間抓取爆單機遇。

04研發(fā)才能考量

舉個例子，我們發(fā)覺一款頭燈，它是一個等袋，一般的頭燈是集中的發(fā)光，這個是大規(guī)模的發(fā)光，實用于不同的使用場景。這么好的產(chǎn)品，它比其他的同類產(chǎn)品的成本還低。但在工藝方面，很多工廠說不知道怎么做，這時候如果有個好的工廠幫忙研發(fā)多好！所以研發(fā)會幫助你在市場上脫穎而出，而且有時候會溢價。

05合作力度考量

說到合作，賣家和供給商的門當戶對是非常關鍵的！比如，小賣家選大工廠，大賣家找中等工廠，你會發(fā)覺要么工廠不理你，要么工廠達不到你的產(chǎn)量和質(zhì)量！還有，供給商的配合力度也要側重思考，比如供給商愿不愿意和你合作研發(fā)新的產(chǎn)品？是合作還是簡單的買賣？是否愿意和你簽保密協(xié)定的，有些東西是不能泄漏的……一旦合作，賣家和供給商可以說是一條船上的人。

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