跨境電商如何選品？定位產(chǎn)品市場(chǎng)的一些辦法介紹-ESG跨境

近年來(lái)，在傳統(tǒng)外貿(mào)增加乏力的大背景下，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)急需開(kāi)辟掘金新通路，目前 更是不斷出臺(tái)政策法規(guī)力推跨境電商。中國(guó)事世界制作中心，厚實(shí)的產(chǎn)品線(xiàn)，低廉的價(jià)錢(qián)的也有天然的優(yōu)點(diǎn)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)如此機(jī)會(huì)，如何把握住商機(jī)。更首要一點(diǎn)選擇符合國(guó)外客戶(hù)要求的產(chǎn)品非常關(guān)鍵。作為個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)，如何去選擇跨境零售的產(chǎn)品呢？作為廠(chǎng)商，自然不必多說(shuō)，有自己固定的產(chǎn)品鏈，要思考的就不是選擇產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題了，首先思考的是自己的產(chǎn)品合適哪個(gè)市場(chǎng)，所以廠(chǎng)商和一些有自己固定產(chǎn)品鏈的商家這里就暫不討論了。本文主要是對(duì)哪些沒(méi)有產(chǎn)品的中間商的賣(mài)家。

1、產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的選擇

對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，一般單品價(jià)錢(qián)在50到500美金之間的產(chǎn)品是對(duì)比好的。首先，跨國(guó)交易需要思考到國(guó)際運(yùn)費(fèi)，如果商品單價(jià)太低，而運(yùn)費(fèi)比產(chǎn)品價(jià)錢(qián)要高出很多的話(huà)，那么買(mǎi)家的購(gòu)置愿望也是會(huì)降低的。而且產(chǎn)品單價(jià)過(guò)低，自己也賺不到什么利潤(rùn)，做的又對(duì)比累，低價(jià)產(chǎn)品也很容易招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者。

再者，產(chǎn)品單價(jià)過(guò)高，比如一些 品，貴重物品，很難形成一個(gè)信賴(lài)關(guān)系，也不容易促使買(mǎi)家下單。

產(chǎn)品的售價(jià)需要有足夠的利潤(rùn)，這個(gè)售價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品在利潤(rùn)上有足夠的空間。

2、產(chǎn)品種類(lèi)選擇

在選擇產(chǎn)品種類(lèi)的時(shí)候，需要選擇哪些“小、便、輕”的產(chǎn)品更合適，還是思考到國(guó)際快遞的運(yùn)費(fèi)價(jià)錢(qián)，體積太大而重量輕的產(chǎn)品，會(huì)發(fā)生拋貨重量，在快遞時(shí)，會(huì)發(fā)生拋貨價(jià)錢(qián)，所以運(yùn)費(fèi)也會(huì)劃不來(lái)。產(chǎn)品還要便利運(yùn)輸，以不易在運(yùn)輸中破壞的為宜，不然這個(gè)退換貨會(huì)是個(gè)很頭痛的問(wèn)題，發(fā)生交易糾紛，一個(gè)需要投入人力去解決，另一個(gè)跨國(guó)的運(yùn)費(fèi)不比國(guó)內(nèi)的運(yùn)費(fèi)，一來(lái)一回很可能運(yùn)費(fèi)就會(huì)損失很多。

另一個(gè)問(wèn)題是海關(guān)通關(guān)和清關(guān)問(wèn)題，有些產(chǎn)品是不能過(guò)海關(guān)或者國(guó)際快遞是不接收的，除了 法律制止的物品外，比如液體，粉末狀物品，藥品（需要專(zhuān)門(mén)的快遞），易燃易爆品等等都是不能快遞的。另外還需要搞了解那些 是不接收那些產(chǎn)品進(jìn)口的，（比如，澳大利亞不接收化裝品，珠寶等物品的清關(guān)）這個(gè)詳細(xì)的可以依據(jù)自己的產(chǎn)品咨詢(xún)相關(guān)的物流公司，也可咨詢(xún)同行業(yè)資深人士。

還有就是選擇一些易耗的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品容易引起反復(fù)購(gòu)置，容易造就消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也利于流傳和留住客戶(hù)。

3、產(chǎn)品合適的市場(chǎng)研討

選擇一樣產(chǎn)品去做，那么自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品必定是要有所了解的，剛開(kāi)端的時(shí)候必定要選擇一個(gè)自己感興致的產(chǎn)品和類(lèi)別，只有自己有興致，并且對(duì)比能懂得的產(chǎn)品能力更好的去深刻了解這個(gè)產(chǎn)品特征和產(chǎn)品的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有一個(gè)靈敏的洞察力，也能對(duì)比好的去把握買(mǎi)家的心里要求。

在選擇好產(chǎn)品以后就需要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品合適的市場(chǎng)進(jìn)行研討?？缇畴娚滩槐葒?guó)內(nèi)的淘寶和其他電商，基本上國(guó)內(nèi)的文化沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的分別，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也容易研討，只要增長(zhǎng)曝光量，有流量，就會(huì)有訂單發(fā)生，當(dāng)然，這不是說(shuō)在國(guó)內(nèi)做不需要研討消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品特征跟目的客戶(hù)人群，而是說(shuō)，相對(duì)于國(guó)外，在國(guó)內(nèi)這些會(huì)相對(duì)容易研討的多，畢竟國(guó)人我們能接觸到，而老外，很多剛開(kāi)端做跨境電商的人不必定就了解他們，甚至他們的很多消費(fèi)習(xí)慣會(huì)讓我們咋舌，有很多人反應(yīng)過(guò)，有可能你認(rèn)為很熱賣(mài)的東西他們就不理睬，你認(rèn)為很犄角旮旯很冷門(mén)的商品卻成為了他們的爆款。更何況，全世界有那么多的 ，每個(gè) 都有它不同的文化和習(xí)慣，你的產(chǎn)品到底合適哪個(gè) ，合適什么樣的消費(fèi)者，這還是需要下功夫來(lái)研討的。

不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)，在選擇平臺(tái)的時(shí)候也是不一樣的，比如，eBay平臺(tái)對(duì)比合適做一些歐美，澳洲，英國(guó)等合適發(fā)達(dá) ，合適一些對(duì)比有特色的產(chǎn)品，而速賣(mài)通則對(duì)比合適去選擇一些價(jià)錢(qián)相對(duì)較低的產(chǎn)品，做巴西，俄羅斯等市場(chǎng)。

市場(chǎng)在不去國(guó)外實(shí)地考核的情形下，主要還是靠數(shù)據(jù)的分析，這數(shù)據(jù)哪里來(lái)，以數(shù)據(jù)來(lái)自看，數(shù)據(jù)分為外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)以外的其他公司、市場(chǎng)等發(fā)生的數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程中發(fā)生的數(shù)據(jù)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要想做出科學(xué)、準(zhǔn)確的決策，需要對(duì)內(nèi)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行充足的調(diào)研和分析。

外部數(shù)據(jù)分析

分析思路：靈巧綜合運(yùn)用各個(gè)分析工具，全面掌握品類(lèi)選型的數(shù)據(jù)根據(jù)。

組合辦法：通過(guò)GoogleTrends工具分析品類(lèi)的周期性特征，把握產(chǎn)品開(kāi)發(fā)先機(jī)；借助KeywordSpy工具發(fā)覺(jué)品類(lèi)搜索熱度和品類(lèi)重要詞，同時(shí)借助Alexa工具，選擇出至少3家該品類(lèi)中以該市場(chǎng)作為主要目的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站，作為對(duì)目的市場(chǎng)產(chǎn)品品相分析和選擇的參考。

1）GoogleTrends（相似于國(guó)內(nèi)的百度指數(shù)）

工具地址：http://www.google.com/trends

查詢(xún)條件：重要詞、 、時(shí)間；

舉例：以重要詞泳裝Swimwear為例，選擇 差異為美國(guó)和澳大利亞，搜索結(jié)果顯示：

在北半球的美國(guó)，5-7月為泳裝搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亞，9-1月為泳裝高峰期。因此，對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，我們要在3-4月就要完成，而對(duì)于澳大利亞市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，則需要在8-9月內(nèi)完成。如果不知道目的市場(chǎng)品類(lèi)熱度的周期規(guī)律，則必會(huì)錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)高峰。

再如：christmas圣誕節(jié)的關(guān)注熱度，在全球規(guī)模內(nèi)：圣誕節(jié)在一年之中只有一次更熱的點(diǎn)，在每一年的9月份開(kāi)端市場(chǎng)關(guān)注度逐漸提高，10月、11月高速增加，到12月底進(jìn)入更高峰，之后快速跌至低谷。如果能提前預(yù)備產(chǎn)品和相關(guān)的推廣活動(dòng)，則能從產(chǎn)品的全部熱度周期占據(jù)市場(chǎng)，否則只能抓個(gè)圣誕節(jié)的尾巴。

在獲得了品類(lèi)開(kāi)發(fā)的時(shí)間規(guī)律后，我們開(kāi)端通過(guò)工具尋找需要參考的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站。站在偉人的肩上，你可以站得更遠(yuǎn)。

2）KeywordSpy

工具地址：http://www.keywordspy.com/

查詢(xún)條件：重要詞、站點(diǎn)、

舉例：以swimwear為例，選擇美國(guó)為分析市場(chǎng)，查詢(xún)條件選擇Keywords，

搜索結(jié)果表明，在美國(guó)市場(chǎng)，Swimwear月搜索量到達(dá)約274萬(wàn)次，市場(chǎng)熱度較高。搜索量更大的幾個(gè)重要詞是泳裝的主重要詞，如Swimwear，Swimwear，Swimsuit，BathingSuit等，而其他重要詞可以作為長(zhǎng)尾重要詞。這些重要詞用于產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品信息加工中的命名及描寫(xiě)中，會(huì)大大提高SEO的優(yōu)化程度。

同時(shí)搜索結(jié)果頁(yè)面也會(huì)顯示Swimwear這個(gè)重要詞所對(duì)應(yīng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的站點(diǎn)列表，其中要點(diǎn)關(guān)注原始重要詞較多的網(wǎng)站，將通過(guò)keywordspy發(fā)覺(jué)的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站為例，利用Alexa工具進(jìn)行對(duì)該網(wǎng)站進(jìn)行提高分析，以明確是否可作為合適的參考網(wǎng)站。

3）Alexa–網(wǎng)站目的市場(chǎng)及散布

工具地址：http://alexa.chinaz.com/

舉例：以www.landsend.com為例，

在查詢(xún)結(jié)果頁(yè)面，我們要點(diǎn)關(guān)注該landsend.com這個(gè)網(wǎng)站的日均ip流量（代表網(wǎng)站的整體知名度）及該網(wǎng)站在各個(gè)地域的排名（代表網(wǎng)站在各個(gè)地域的知名度）：

通過(guò)搜索結(jié)果，我們可以得出結(jié)論：這個(gè)網(wǎng)站以美國(guó)為主要目的市場(chǎng)，且在美國(guó)有較高知名度。聯(lián)合KeywordSpy工具的分析，我們可以明確：此站可以作為我們?cè)诿绹?guó)乃至北美市場(chǎng)的泳裝類(lèi)別的參考網(wǎng)站，用于研討合適美國(guó)市場(chǎng)的泳裝產(chǎn)品的品相及價(jià)錢(qián)。

內(nèi)部數(shù)據(jù)分析

分析思路：內(nèi)部數(shù)據(jù)是已上架的產(chǎn)品發(fā)生的出售信息，是我們作為選品成功與否的驗(yàn)證，也可用于以后選品方向的指點(diǎn)。

GA工具地址：http://www.google.com/analytics/

通過(guò)GA分析工具獲得對(duì)已上架產(chǎn)品的出售信息（流量、轉(zhuǎn)化率、跳出率、客單價(jià)等），分析那些產(chǎn)品出售好，整體動(dòng)銷(xiāo)率如何……，從選品成功和失敗的產(chǎn)品中逐步積聚選品經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合外部數(shù)據(jù)，一步步成為選品高手。

利用重要詞和品相，明確產(chǎn)品主體和供給商，以更終的產(chǎn)品滿(mǎn)足和引誘客戶(hù)要求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。

4）熱點(diǎn)類(lèi)別

外貿(mào)一直對(duì)比熱點(diǎn)的幾個(gè)大類(lèi)就是服裝，3C電子，假發(fā)，電子煙，汽車(chē)配件，家居、飾品，健康美容產(chǎn)品等等，這幾個(gè)都是對(duì)比熱點(diǎn)的產(chǎn)品類(lèi)別，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也是對(duì)比劇烈的。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境下，就需要你自己用獨(dú)到的眼力去細(xì)挑產(chǎn)品，選擇一些有特色的商品，能凸顯張揚(yáng)自我個(gè)性的，如個(gè)性飾品、特色箱包、定制禮服等。

在剛開(kāi)端做的時(shí)候產(chǎn)品的選擇是對(duì)比辛苦的，那么多的產(chǎn)品，并不知道哪個(gè)會(huì)好賣(mài)，哪個(gè)不好賣(mài)，所以在選擇自己愛(ài)好的類(lèi)別的產(chǎn)品以后，我這里也分享個(gè)小技巧，就是大批的鋪貨，隔期換一輪產(chǎn)品，比如上一大量產(chǎn)品，然后過(guò)兩星期，看數(shù)據(jù)，撤換掉數(shù)據(jù)差的產(chǎn)品，這樣不停的優(yōu)越劣汰大浪淘沙更終選擇出一些好賣(mài)的產(chǎn)品，然后去深耕。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀(guān)點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀(guān)點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。