箱包工廠老板聊轉(zhuǎn)型：換廠長(zhǎng)、降銷(xiāo)量，一切為改造讓路-ESG跨境

“一年的時(shí)間，我換掉了三個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理、五任廠長(zhǎng)，苦楚和阻礙可想而知。”眼前這個(gè)男人似乎在講述別人的故事，微笑著娓娓道來(lái)。

箱包品牌北極獵人CEO李佐青，這是我們第二次會(huì)晤，回憶一年前的初識(shí)，他談幻想、談?dòng)?jì)劃、談公司的愿景，談笑風(fēng)生、意氣風(fēng)發(fā)。而時(shí)隔一年再次會(huì)晤，感到其更增加了些許波濤不驚。

存亡轉(zhuǎn)折2018

2003年，李佐青開(kāi)端接觸背包制造，從雜工到設(shè)計(jì)每個(gè)環(huán)節(jié)都深諳其道。

2010年，創(chuàng)業(yè)成立北極獵人，李佐青不僅擔(dān)負(fù)CEO，同時(shí)還兼任首席設(shè)計(jì)師。

2017年，北極獵人創(chuàng)下年出售額7000萬(wàn)的成就。

2018年，李佐青選擇了企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

“2018年行情非常差，尤其是線下的傳統(tǒng)出口渠道，這一勢(shì)頭從2017年下半年就開(kāi)端慢慢凸顯。像我們這樣處于成長(zhǎng)爆發(fā)期工廠，以往每年出售額都在以40%-50%的比率高速增加，而2018年增速已放緩降至10%。至于我們周邊的友商就更慘了，哪些已經(jīng)處于成熟期的老廠子，虧損、倒閉的不在少數(shù)?！崩钭羟嘀v道。

在他看來(lái)，周邊的工廠虧損、倒閉，多是受中美貿(mào)易等國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的影響，而對(duì)于北極獵人來(lái)說(shuō)，外部環(huán)境也有必定的影響，但更主要的還是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的大調(diào)整。

從OEM轉(zhuǎn)型自有品牌，損失老客戶(hù)；企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)，換掉三個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理、五任廠長(zhǎng)；轉(zhuǎn)型電商渠道，滯留六百萬(wàn)庫(kù)存。回憶過(guò)去一年多來(lái)的坎坷，李佐青五味雜陳。

戰(zhàn)略改造

產(chǎn)品賣(mài)好又賣(mài)座，銷(xiāo)量每年都在高速上漲，在外界看來(lái)形勢(shì)一片大好之時(shí)，李佐青卻隱模糊約感到到危害逼近。

“我們之前主打中檔產(chǎn)品，走跑量的路線，客戶(hù)很多、銷(xiāo)量也很好，剛開(kāi)端我們也樂(lè)此不疲的接單生產(chǎn)，但在2017年下半年，在外貿(mào)行業(yè)危害逼近的時(shí)候，我漸漸的意識(shí)到了這種戰(zhàn)略的失衡——我們銷(xiāo)量是很高，但是利潤(rùn)真的沒(méi)多少，與此同時(shí)隨著雪片般訂單的飛來(lái)，我們生產(chǎn)備貨占用的資金也越來(lái)越多，現(xiàn)金流壓力廣大，我真的感到有點(diǎn)累了?！崩钭羟嗵寡?。

從行業(yè)到 ，都在講制作業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)，李佐青也意識(shí)到此前的經(jīng)營(yíng)模式和理念可能跑偏了，或是不再合適當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。他決議謀變——做更高端的產(chǎn)品，摒棄跑量的模式。

任何的轉(zhuǎn)型和變更，都會(huì)帶來(lái)陣痛。李佐青也難逃這個(gè)定律。

李佐青開(kāi)端把更多的資金和精神，投入到研發(fā)和監(jiān)管層面。因?yàn)槔砟畹牟缓突蚴菬o(wú)法依照其既定的改造路線變更，李佐青在一年的時(shí)間內(nèi)接連辭退三個(gè)生產(chǎn)經(jīng)理、五任廠長(zhǎng)，看似夸大的數(shù)據(jù)，也體現(xiàn)了其變更的決心。

除了面臨企業(yè)內(nèi)部管理的大換血，傳統(tǒng)線下客戶(hù)的流失也讓李佐青倍感心累。

“產(chǎn)品要走對(duì)比高端的路線，我們必需在研發(fā)、設(shè)計(jì)、監(jiān)管層面投入更多的成本，產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)也自然會(huì)水漲船高。從我們的角度來(lái)看，這樣的價(jià)錢(qián)是與產(chǎn)品本身的價(jià)值相匹配的。但從傳統(tǒng)線下的客戶(hù)角度來(lái)看，他們本身就是低利潤(rùn)走量的模式，所以哪怕產(chǎn)品價(jià)錢(qián)上漲一元錢(qián)，也是他們不能接收的。所以不少客戶(hù)也選擇廢棄和我們的合作。”

李佐青表現(xiàn)，客戶(hù)的流失是其不愿看到的結(jié)果，但是企業(yè)戰(zhàn)略的變更又是一定要走下去的途徑。這樣的決策，可能也是造成2018年北極獵人增加下滑的更主要原因，但他相信，只要邁過(guò)了這個(gè)坎，以后會(huì)舒暢很多。

“過(guò)去一年真的是閱歷了很多，無(wú)論是企業(yè)還是我個(gè)人都遭遇了廣大的苦楚。但現(xiàn)在想想，過(guò)來(lái)了，也就過(guò)去了?！崩钭羟嘀v道。

中美貿(mào)易

2018年，受中美貿(mào)易的影響，不少傳統(tǒng)外貿(mào)工廠都遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，李佐青周邊不少制作工廠生存狀態(tài)也都堪憂，但其表現(xiàn)，截至目前北極獵人還未受到來(lái)自中美貿(mào)易的正面影響。

“美國(guó)并不是我們的主要市場(chǎng)，且美國(guó)的客戶(hù)主要是ODM客戶(hù)，但我們此前就開(kāi)端從OEM、ODM轉(zhuǎn)向自主品牌的建設(shè)，這部分客戶(hù)我們也在互相選擇中逐漸的廢棄，因此中美貿(mào)易對(duì)我們并無(wú)多大影響，或者說(shuō)我并不在乎這部分的損失，但對(duì)于專(zhuān)注美國(guó)市場(chǎng)的廠家來(lái)說(shuō)，今年或是遭遇滅頂之災(zāi)?！崩钭羟嘀v道。

“我們周?chē)芏喙S都支持不下去，已經(jīng)關(guān)閉了。但是，所有的事情都有其兩面性。我了解到的，很多大的工廠，已經(jīng)把生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到東南亞 去了，以此來(lái)規(guī)避中美貿(mào)易帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和成本。”

中國(guó)工廠轉(zhuǎn)移到國(guó)外，也許聽(tīng)起來(lái)是很繁瑣的事情。但李佐青表現(xiàn)，當(dāng)前這樣的通道其實(shí)已經(jīng)非常成熟了。

比如，把中國(guó)工廠轉(zhuǎn)移到越南，越南當(dāng)?shù)厥怯腥藸烤€鋪路的，中國(guó)工廠到越南租廠房也好，建工廠也好，成本并不高，過(guò)程也非常成熟。所有的機(jī)器管理、人員管理、技術(shù)管理的核心都還是在中國(guó)，就像十幾年前，外資企業(yè)在中國(guó)國(guó)內(nèi)投資辦廠一樣。

李佐青介紹道，中國(guó)工廠生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到東南亞 ，主要有兩方面的優(yōu)點(diǎn)。

一個(gè)是節(jié)儉成本，包含人工、場(chǎng)地、原資料等。比如，東南亞 人工成本可能只有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的1/4。但隨著越來(lái)越多的中國(guó)工廠轉(zhuǎn)移，東南亞 無(wú)論在廠租，還是人員成本方面都有必定水平的上漲。但即便如此，還是比國(guó)內(nèi)廉價(jià)多。

第二個(gè)是政策優(yōu)點(diǎn)，除了當(dāng)?shù)?的相關(guān)政策優(yōu)惠外，更主要的是美國(guó)對(duì)于東南亞的 的貿(mào)易優(yōu)惠政策。比如緬甸、越南、柬埔寨等 ，幾乎都享受免關(guān)稅的優(yōu)惠，中國(guó)廠商可以由此避免貿(mào)易帶來(lái)的關(guān)稅上漲。

雖然李佐青沒(méi)有必要將工廠轉(zhuǎn)移至東南亞 ，但他也未雨綢繆的開(kāi)啟全球布局，規(guī)避單一市場(chǎng)變動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)——疏散市場(chǎng)。據(jù)了解，當(dāng)前北極獵人的出售遍布全球幾十個(gè) ，且已經(jīng)有11個(gè) 的線下總代理，而這一數(shù)字預(yù)計(jì)到明年將突破30。

“30個(gè) 的總代理，我認(rèn)為這樣的基數(shù)已經(jīng)足夠大了。很多 的代理剛剛起步，所以初期的帶貨量還是對(duì)比小的，但是這也是我們未來(lái)增加的潛力所在?！?/p>

回想·感悟

盡管2018年出售業(yè)績(jī)?cè)鏊俅蠓禄?，但李佐青表現(xiàn)對(duì)于2018年北極獵人的整體經(jīng)營(yíng)狀態(tài)還是對(duì)比滿意的。

“我們的戰(zhàn)略改造到現(xiàn)在基本上已經(jīng)完成了，雖然現(xiàn)在的訂單和生產(chǎn)不像之前那么密集，但是我們整體客單價(jià)上漲了，無(wú)論是生產(chǎn)還是出售方面都比之前舒暢的多；而從OEM模式到自有品牌的轉(zhuǎn)型，需要循序漸進(jìn)，至少還需要3-5年的時(shí)間沉淀，既是給我們自己保存緩沖的周期，也是給我們的客戶(hù)一個(gè)適應(yīng)的時(shí)間?！?/p>

另?yè)?jù)了解，2018年北極獵人對(duì)電商渠道開(kāi)辟，也取得了階段性勝利，電商渠道和傳統(tǒng)線下渠道的出售比例已趨近1：1，線上渠道已全面鋪開(kāi)。但不得不提的是，在其擴(kuò)展線上渠道初期，因?yàn)閷?duì)行業(yè)和市場(chǎng)的無(wú)知，也遭遇了廣大的損失，六百萬(wàn)的庫(kù)存至今滯留在倉(cāng)庫(kù)中。北極獵人篳路藍(lán)縷的電商之路是如何開(kāi)啟的？未完待續(xù)……

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