優(yōu)良的賣家都有這樣的運(yùn)營(yíng)思維-ESG跨境

優(yōu)良的賣家并不是單純的賣家思維，而更多的是買家思維。

通常作為一個(gè)賣家來說我們每天關(guān)注出售額，關(guān)注訂單，關(guān)注流量，關(guān)注轉(zhuǎn)化;而作為買家來說他們的關(guān)注點(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)：你能夠給我?guī)硎裁磧r(jià)值。

很多賣家總會(huì)因?yàn)闆]有訂單找不到原因的時(shí)候焦頭爛額，而其實(shí)不少賣家陷入了深深的“賣家思維”：“我的產(chǎn)品很好，我的優(yōu)化也已經(jīng)很好了，他們?yōu)槭裁床毁I？”但是往往不管你說的再好，很多時(shí)候消費(fèi)者并不買單。

站在賣家的角度確切都沒有問題，我們出售要對(duì)自己的產(chǎn)品有信念，但是放眼全部市場(chǎng)，換個(gè)角度去推敲：如果你是消費(fèi)者，你要買這樣的產(chǎn)品，你是否必定會(huì)選擇你自己的呢？別忙著答復(fù)是，咱得客觀的面對(duì)事實(shí)。

在運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)如果我們能夠多站在消費(fèi)者的角度去推敲，以“買家思維”去做經(jīng)營(yíng)，可能會(huì)有意想不到的驚喜。

產(chǎn)品的“買家思維”

每一個(gè)做產(chǎn)品的人都有自己執(zhí)拗，我尊敬，并懂得。但是產(chǎn)品的成敗往往還是決議于市場(chǎng)。

更怕的是做產(chǎn)品的人把自己激動(dòng)的哭得稀里嘩啦，而市場(chǎng)的反饋：“這是啥玩意兒？”這往往是很多自有供給鏈的賣家容易陷入的泥潭。

出售產(chǎn)品確切第一步要樹立對(duì)于產(chǎn)品的信念，但是這種信念并不是樹立在盲目標(biāo)相信之上。

一方面我們的思考市場(chǎng)的要求，我以前會(huì)認(rèn)為把梳子賣給和尚的人很厲害，但是現(xiàn)在讓我選擇我還是會(huì)愿意把梳子賣給真正需要的人。我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候需要保證產(chǎn)品能夠真實(shí)的滿足消費(fèi)者的要求，并且能夠幫助他們解決問題。

我自己親身閱歷過這樣的一個(gè)產(chǎn)品，賣給年青女士的充電錢包，工廠老板說這個(gè)設(shè)計(jì)出來應(yīng)當(dāng)多么牛X，必定是大爆款。當(dāng)我看到產(chǎn)品的時(shí)候，我就問辦公室的小姑娘，如果是你們，你們買不買？“太笨重了”，“我出去就一個(gè)小包，放不下這么大的錢包”，“我為什么不直接買一個(gè)移動(dòng)電源？”“如果是為了好看，我可以在移動(dòng)電源上貼上貼紙”……更終的結(jié)果可想而知，整了大半年，更終只賣出去了幾百個(gè)。

從另一個(gè)維度上來講，我們需要思考市場(chǎng)的現(xiàn)狀，自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于怎樣的位置，是不是別人的產(chǎn)品比我們的更好？同樣賣的可能是一個(gè)投影儀，但是市場(chǎng)上的投影儀大多數(shù)都能夠在白天強(qiáng)光下應(yīng)用，而我們的只能在晚上應(yīng)用，那么誰會(huì)來購(gòu)置我們的產(chǎn)品呢？只有當(dāng)我們的產(chǎn)品不必別人差的時(shí)候，我們才有更多的機(jī)遇。那么經(jīng)常會(huì)有賣家會(huì)問：“為什么我們同樣的產(chǎn)品，他賣的就比我好？”我們得明確一個(gè)道理：產(chǎn)品是一樣的，并不代表著消費(fèi)者的感知是一樣的。因?yàn)樵陔娚谭懂犨€要綜合圖片/評(píng)價(jià)等等多個(gè)維度去思考。

流量的“買家思維”

在很多情形下，我們都在研討流量，都希望能夠獲取流量，這點(diǎn)毫無疑問。

但是在這個(gè)流程中我們也在很多時(shí)候會(huì)陷入誤區(qū)。舉一個(gè)例子來說，在重要詞的推廣中我們習(xí)慣性的推像“女士涼鞋”這樣的詞，這一類的詞流量非常大，但是真正轉(zhuǎn)化很差。昨天晚上被科普才知道本來女士的鞋子有：“單鞋/松糕鞋/平底鞋/……”好多好多種叫法，所以在推廣的流程中越精準(zhǔn)的流量可能帶來更多的訂單。當(dāng)然有人會(huì)說對(duì)于標(biāo)品來說就只有幾個(gè)重要詞，那么不推這幾個(gè)詞可能完整就沒有了訂單，這點(diǎn)我認(rèn)同，但是少并不代表著沒有，其次如果這樣的詞推上去那么下來的可能性也不大，相當(dāng)于推廣成本的一次性投入。

另外我們也可以從自己的搜索習(xí)慣中去懂得為什么要推重要詞上首頁(yè)，甚至是首行。假設(shè)我們需要購(gòu)置一雙“男士涼鞋”，輸入“男士涼鞋”翻了兩頁(yè)發(fā)覺沒有自己想要的產(chǎn)品，那么這個(gè)時(shí)候可能持續(xù)往后翻么？并不會(huì)。一般的行動(dòng)是在“男士涼鞋”的結(jié)果頁(yè)發(fā)覺了，本來男士涼鞋有真皮的，也有運(yùn)動(dòng)和休閑了，還有沙灘鞋，接下來可能我們會(huì)回到搜索框，持續(xù)搜索“男士涼鞋真皮”，必定水平下縮小我們的搜索的規(guī)模，找到我們想要購(gòu)置的產(chǎn)品。在這個(gè)流程中我們也體驗(yàn)到了為什么我們重要詞要精準(zhǔn)，并不是寬泛越好。

流量的思維在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沒有任何問題，但是我們更多的需要去思考的是有多少是屬于精準(zhǔn)的流量，而在精準(zhǔn)流量的前提下我們可以持續(xù)推敲有多少會(huì)是我們的客戶，甚至是我們的粉絲。

轉(zhuǎn)化的“買家思維”

只要是談到?jīng)]有訂單的問題或者在優(yōu)化的流程中想要進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的時(shí)候，我們被推薦的方法就是降價(jià)。不得不承認(rèn)價(jià)錢是我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的更簡(jiǎn)單和更直接的手段，但是有些時(shí)候我們也要跳出來去推敲，因?yàn)閮r(jià)錢戰(zhàn)并沒有止境，沒有更低只有更低。

對(duì)于價(jià)錢的問題，我經(jīng)常問小伙伴這樣兩個(gè)問題：“同樣的一件T恤，成本都是10塊錢，地毯上賣19.99，商場(chǎng)里面賣39.99，你會(huì)買哪一個(gè)？”“商場(chǎng)賣39.99的T恤和地?cái)偵?9.99的T恤，在你看來哪個(gè)質(zhì)量會(huì)更好？”嘗試著去答復(fù)這兩個(gè)問題，大概能夠找到價(jià)錢的一些感到。而如果參加資金的投入與產(chǎn)出還有風(fēng)險(xiǎn)的問題，那么能夠給我們很多經(jīng)營(yíng)上的靈感。

那么對(duì)于同一價(jià)錢的產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量各方面都相同的情形下，我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品脫穎而出呢？那么我們需要再回憶一下我們購(gòu)物的流程中到底那些因素會(huì)影響到我們的購(gòu)置和決策呢？

當(dāng)我們搜索“男士涼鞋真皮”的時(shí)候會(huì)涌現(xiàn)很多產(chǎn)品，那么我們?cè)跁?huì)點(diǎn)擊怎樣的產(chǎn)品呢？首先是產(chǎn)品格式符合我們的要求，其次是主圖能引起我們的注意。那么當(dāng)我們點(diǎn)擊進(jìn)去之后又會(huì)思考那些因素呢？是的，我們會(huì)去看圖片和介紹。那么重要的問題來了，我們一直強(qiáng)調(diào)的優(yōu)化的主題還有五行在真實(shí)的購(gòu)物決策中好像并沒有起到非常大的作用，不是嗎？當(dāng)大家都有了圖片的時(shí)候，但是往往遇到有視頻的產(chǎn)品，我們都會(huì)按捺不住去點(diǎn)開，這說明什么呢？如果我們?cè)诋a(chǎn)品的介紹中參加視頻可能會(huì)更好的吸引買家，從而促成交易。當(dāng)然在全部流程中我們還會(huì)因?yàn)槲陌傅那腥朦c(diǎn)，產(chǎn)品的反饋等等多維的因素去分析，更終完成購(gòu)置。

那么總結(jié)來說到底那些因素會(huì)影響成交呢？我們只需要思考我們?cè)谫?gòu)物的流程中通常考量的維度到底有那些，格式/品牌/價(jià)錢/圖文出現(xiàn)/買家反饋等等。

所以作為賣家我們要經(jīng)常問自己這樣的兩個(gè)問題：我為什么相信你的產(chǎn)品好？為什么你的產(chǎn)品好，我就要在你這兒買？同時(shí)得推敲這樣的一個(gè)問題：價(jià)錢是否是你自己購(gòu)物流程中更關(guān)鍵的維度，除了這個(gè)還有什么？

我們經(jīng)營(yíng)的思維模式?jīng)Q議了我們商業(yè)模式的選擇，也決議了我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的流程中所能夠遇見的各種可能，也決議了我們能夠做多大能夠走多遠(yuǎn)。

在不同的時(shí)代的模式的選擇可能會(huì)有不同，但是在未來的這幾年里，究竟什么會(huì)讓我們能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？這可能是一個(gè)永恒的話題，因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪侨f物都在不停的變更。

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