歐美轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞，Shopee賣家如何1年實(shí)現(xiàn)1600萬(wàn)銷售額？-ESG跨境

去年Shopee跨境賣家中一位東南亞電商新人讓大家眼前一亮：主營(yíng)歐美跨境市場(chǎng)的嚴(yán)昆電子商務(wù)公司(下稱嚴(yán)昆)在2017年底轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)，以驚人成長(zhǎng)速度脫穎而出：其在去年11.11及12.12大促單量實(shí)現(xiàn)8至12倍的突破，全年斬獲1600萬(wàn)人民幣銷售額，榮獲“2018 Shopee年度成長(zhǎng)之星”。

入駐Shopee僅一年多店鋪GMV便能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，嚴(yán)昆到底有什么成功秘訣？本期就讓我們一起來(lái)探究嚴(yán)昆對(duì)東南亞市場(chǎng)的獨(dú)特洞察和運(yùn)營(yíng)策略！

嚴(yán)昆早年開始在eBay平臺(tái)從事出口業(yè)務(wù)，2017年在eBay大中華地區(qū)年銷售額排名22，成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。嚴(yán)昆表示：“隨著平臺(tái)紅利競(jìng)爭(zhēng)和賣家在市場(chǎng)份額上的激烈廝殺，越來(lái)越多賣家在運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有歐美市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，抽調(diào)人員到新興市場(chǎng)耕耘。我們也在尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。”

嚴(yán)昆發(fā)現(xiàn)，相比歐美的紅海市場(chǎng)，東南亞電商還有很大發(fā)展空間。東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的地區(qū)，其電商市場(chǎng)增速驚人。預(yù)計(jì)2015年到2025年，東南亞電商市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)34%，至2025年規(guī)模將達(dá)1020億美元！

Shopee聚焦移動(dòng)端，在東南亞購(gòu)物類App中下載量排名第一。Shopee不同市場(chǎng)的獨(dú)立App更為各地消費(fèi)者帶來(lái)本地化體驗(yàn)。經(jīng)了解，嚴(yán)昆發(fā)現(xiàn)Shopee跨境一站式解決方案也十分完善，可以幫助跨境賣家解決物流、金流等難題，于是信賴地選擇了入駐Shopee。

“所有的調(diào)研數(shù)據(jù)都指向同一個(gè)結(jié)論，東南亞電商還處在爆發(fā)前期，有很大的電商潛力可以挖掘。而出海東南亞市場(chǎng)入駐Shopee是明智之選，所以，決定拓展東南亞市場(chǎng)且選擇入駐Shopee后，我們就開始招兵買馬了。”嚴(yán)昆電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理游俊說(shuō)道。

為了分化運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，嚴(yán)昆將目光轉(zhuǎn)移到東南亞，并選擇了Shopee作為進(jìn)軍新興市場(chǎng)的第一站，于2017年10月進(jìn)駐Shopee。

深入研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，嚴(yán)昆發(fā)現(xiàn)東南亞消費(fèi)者非常熱衷于拼單，只買單個(gè)產(chǎn)品的買家很少。消費(fèi)者熱衷于全品類、多個(gè)商品的拼單模式，因此折扣優(yōu)惠券、免郵等促銷模式對(duì)引流及訂單轉(zhuǎn)化率的提振作用明顯。

嚴(yán)昆提醒Shopee賣家應(yīng)該及時(shí)關(guān)注店鋪商品庫(kù)存狀況、及時(shí)發(fā)貨、及時(shí)采購(gòu)、及時(shí)補(bǔ)貨，避免因部分商品的短缺影響整筆訂單的交易。

對(duì)于東南亞消費(fèi)者這種獨(dú)特的購(gòu)買習(xí)慣，跨境賣家們性價(jià)比極高的產(chǎn)品具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。賣家若能保持Shopee店鋪里款式齊全、價(jià)格實(shí)惠便能使銷量節(jié)節(jié)攀升。

如何吸引賣家拼單？Shopee優(yōu)惠券是不二法門，賣家目前能設(shè)置商品折扣和運(yùn)費(fèi)折扣。優(yōu)惠券能為店鋪提升客單價(jià)、提高回購(gòu)率、吸引新顧客購(gòu)買及會(huì)員營(yíng)銷輔助，實(shí)現(xiàn)引流及創(chuàng)收。

點(diǎn)擊【產(chǎn)生新的折扣碼】即可使用my voucher 功能，設(shè)置店鋪折扣券，目前所有站點(diǎn)都已開通該功能。更多詳細(xì)步驟請(qǐng)參考：Shopee 在線學(xué)習(xí) > 賣家中心（Seller Center） > Marketing Center（我的行銷活動(dòng)）。

如何實(shí)現(xiàn)快速出單？嚴(yán)昆介紹，首先需要熟悉平臺(tái)流量規(guī)則。產(chǎn)品或關(guān)鍵詞搜索、平臺(tái)大促活動(dòng)等方式都是店鋪流量的主要來(lái)源。

嚴(yán)昆電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理游俊介紹道：“Shopee 7大市場(chǎng)的風(fēng)俗節(jié)慶非常多，大促活動(dòng)全年都有：有泰國(guó)的潑水節(jié)，馬來(lái)西亞的齋月，臺(tái)灣市場(chǎng)、越南、菲律賓盛行的女神節(jié)，印度尼西亞的10.10大促，以及全站點(diǎn)狂歡的春節(jié)、情人節(jié)、兒童節(jié)、返校季、9.9大促、11.11、12.12、圣誕節(jié)、年終購(gòu)物季……在活動(dòng)期間站點(diǎn)結(jié)合平臺(tái)做好相應(yīng)促銷，有助于單量大大提升?！?/p>

嚴(yán)昆借助Facebook廣告投放，在Shopee促銷期間可以達(dá)成3~5倍增長(zhǎng)的訂單轉(zhuǎn)化率，店鋪粉絲也水漲船高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東南亞網(wǎng)民有95%是社交媒體用戶，他們每天會(huì)花2-3個(gè)小時(shí)使用社交媒體，根據(jù)社交媒體平臺(tái)信息做出購(gòu)買決定。因此，通過(guò)社交媒體宣傳可以達(dá)到非常好的促單效果。

眾多表現(xiàn)出色的Shopee賣家都在社群引流上下足了功夫，部分賣家鼓勵(lì)買家在社交平臺(tái)、穿搭網(wǎng)站、Youtube上分享店鋪，喚醒粉絲進(jìn)行復(fù)購(gòu)；也有成功賣家在新品上架前提前寄送樣品至臺(tái)灣紅人處，并給紅人們推出粉絲專用優(yōu)惠碼。

嚴(yán)昆表示：“做好電商，深度服務(wù)是關(guān)鍵，深度服務(wù)也必然是為買家提供省時(shí)、省力、高效率的服務(wù)。不是簡(jiǎn)單的開個(gè)店賣東西就可以了，還需要做好商鋪裝修、優(yōu)化、推廣、產(chǎn)品搭配、講解、物流配送及后續(xù)保障等管家式服務(wù)的支持?！?/p>

從入駐初期到現(xiàn)在業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升，嚴(yán)昆在Shopee投入了較多的運(yùn)營(yíng)資源，嚴(yán)昆表示Shopee是一個(gè)投入產(chǎn)出比很高的平臺(tái)，值得持續(xù)加大投入。

2017年底決策進(jìn)駐Shopee時(shí)，嚴(yán)昆在義烏人才市場(chǎng)找了一圈，甚至在國(guó)內(nèi)電商行業(yè)內(nèi)搜羅過(guò)一遍之后，他們根本找不到幾個(gè)懂Shopee平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人才。嚴(yán)昆：“作為首批入駐的賣家，沒(méi)有可以直接使用和參考的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，我們便從運(yùn)營(yíng)屬性較為相似的平臺(tái)抽調(diào)了幾位有三年以上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人員，專心研讀平臺(tái)規(guī)則及玩法?！?個(gè)月過(guò)去，從無(wú)到有，他們終于將店鋪開起來(lái)了。

運(yùn)營(yíng)一年后，嚴(yán)昆開始招聘應(yīng)屆畢業(yè)生補(bǔ)齊人才短板，全身心投入店鋪深耕。嚴(yán)昆每場(chǎng)大促前井然有序的備戰(zhàn)狀態(tài)：各團(tuán)隊(duì)小組各司其職，查驗(yàn)多次的庫(kù)存清單、優(yōu)化多次的商品上新、點(diǎn)擊流暢的商品詳情頁(yè)、優(yōu)惠券抵扣規(guī)則詳解、貨件包裝、人工服務(wù)的講解及培訓(xùn)……

抱著對(duì)東南亞及Shopee的強(qiáng)大信心，嚴(yán)昆將聯(lián)合旗下工廠和品牌合作方，持續(xù)加大自主品牌在Shopee店鋪上的投放。未來(lái)，也會(huì)繼續(xù)開設(shè)新加坡、越南、菲律賓等其他站點(diǎn)，緊隨平臺(tái)合規(guī)化、品牌化進(jìn)程，深根東南亞市場(chǎng)。

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