外貿(mào)賣家調(diào)研客戶要求的幾個(gè)辦法-ESG跨境

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要向顧客傾銷自己的產(chǎn)品，除了要了解自己的產(chǎn)品特征外，更要了解顧客要做的是什么？所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？所以前期調(diào)查工作非常關(guān)鍵。您要了解，并非所有的客戶都是您的意向或潛在客戶，您只有在供給和客戶要求相匹配的情形下才有機(jī)遇滿足他們。

那么怎么調(diào)查客戶的要求呢？可以采用多種方法：

瀏覽用戶網(wǎng)站。

一般情形下，在客戶的“AboutUS”欄目中，你可以基本了解該公司的過去，以及他們引認(rèn)為傲的文化，例如對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的關(guān)注，以及他們的經(jīng)營(yíng)理念，有些人會(huì)告知你他們是某地更大的XX公司。

公司性質(zhì)：從網(wǎng)站上來看，你還可以基本斷定客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商、大小零售商還是網(wǎng)店；基本的范圍你也會(huì)意中有數(shù)，比如有些客戶給出的團(tuán)隊(duì)照片。

產(chǎn)品及大致定位：大多數(shù)客戶都會(huì)將自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，您可以比較一下，那些產(chǎn)品對(duì)比接近您的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品您可以迅速斷定出本客戶的產(chǎn)品類別和目的定位是否為您的目的客戶。如有，再做調(diào)查，他賣的哪種產(chǎn)品更好。歐美的有些客戶都在網(wǎng)上出售，你能看清價(jià)錢，做到心中有數(shù)。

用戶反饋信息：有些大零售商在網(wǎng)上出售，都有客戶評(píng)論欄，出售人員細(xì)心瀏覽了與自己產(chǎn)品有關(guān)的評(píng)論，就能知道該客戶的供貨商有那些潛在問題，從哪個(gè)角度看產(chǎn)品更能打動(dòng)顧客。假如你抓住了開發(fā)信的要點(diǎn)，提供了所有這些細(xì)節(jié)，那么認(rèn)真專業(yè)的精力，哪個(gè)客戶不愛好？

尋找相關(guān)的分析報(bào)告。

若客戶范圍較大，上市公司就會(huì)出年報(bào)。這份年度報(bào)告您細(xì)心研討一下，基本上就客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，遇到了什么挑戰(zhàn)，如何解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，大家都心中有數(shù)。了解他的政策，你知道他們?cè)陉P(guān)注什么。

檢討行業(yè)報(bào)告。

在網(wǎng)上搜索相關(guān)的MarketReport，這里有免費(fèi)和收費(fèi)的服務(wù)，但是你瀏覽一本免費(fèi)的executivesummary，就會(huì)知道該行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品散布、渠道構(gòu)造等等。對(duì)全部行業(yè)有較好的把握，對(duì)您與客戶的溝通會(huì)很有幫助。在與客戶交談時(shí)，應(yīng)用一些業(yè)務(wù)型Jagon(行話)，您將很快得到認(rèn)可。想要接近某人，更好的辦法是什么？與他類似，言語(yǔ)，舉止……這叫意氣相投。

懂得客戶業(yè)務(wù)特征。

例如，您將開發(fā)大型零售商，它們的業(yè)務(wù)如何運(yùn)作，以及不同部門的分工，這些你更好弄了解。在Walmart相似的超市里，你對(duì)Walmart的傳奇閱歷有更多的了解，這類公司你就了解了。

站在那里

假設(shè)我是做零售業(yè)的客戶，我會(huì)對(duì)供貨商對(duì)比關(guān)注什么方面？我會(huì)批發(fā)的，即使是中間環(huán)節(jié)我還會(huì)關(guān)注那些呢？如果我是小網(wǎng)點(diǎn)，那該怎么辦？細(xì)心想想，你就明確了。

提出問題

中醫(yī)學(xué)說“視察、視察、問、切”。看與聞是視察，問是交流。頭三件事做好，能力做出診斷，一旦確診，開藥就很容易了。

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