如何定價(jià)你的商品?跨境電商的三種策略-ESG跨境

要決定如何給一個(gè)電商產(chǎn)品定價(jià)，對(duì)一些賣(mài)家來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)不大不小的挑戰(zhàn)。既想給顧客一個(gè)合理的價(jià)格，又想彌補(bǔ)各項(xiàng)開(kāi)支以賺取好處。了解以下三種最受歡迎的零售電商定價(jià)模式，有助于賣(mài)家混合使用這些不同的定價(jià)策略，為所銷(xiāo)售的產(chǎn)品設(shè)定一個(gè)最合適的價(jià)格。

電商賣(mài)家使用的三種產(chǎn)品定價(jià)策略主要有：基于成本的定價(jià)、基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和基于產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)。

基于成本的電商定價(jià)

基于成本的定價(jià)，可能是零售行業(yè)最受歡迎的定價(jià)模式。其最大的優(yōu)點(diǎn)就是：簡(jiǎn)單。一家商店，無(wú)論是實(shí)體店還是電商店鋪，用不著進(jìn)行大量的顧客或市場(chǎng)調(diào)查就可以直接設(shè)定價(jià)格，并確保每個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的最低回報(bào)。

要想計(jì)算基于成本的定價(jià)，你只需知道產(chǎn)品的成本，并提高標(biāo)價(jià)以創(chuàng)造利潤(rùn)。

該定價(jià)策略的計(jì)算方式：成本+期望的利潤(rùn)額=價(jià)格

想象你擁有一家賣(mài)T恤的電商店鋪。采購(gòu)一件襯衫并打印樣式，你需要花上11.5美元；這件襯衫的平均運(yùn)費(fèi)是3美元，所以你估計(jì)的成本是14.5美元；而你想在每件售賣(mài)的襯衫上賺取10.5美元的利潤(rùn)，所以你的價(jià)格就應(yīng)該是25美元。

如果你新增了一種新T恤，這種T恤需要額外的打印費(fèi)，成本可能需要15美元，加上3美元的預(yù)計(jì)運(yùn)費(fèi)，你的價(jià)格應(yīng)該為28.5美元，也就是18美元的產(chǎn)品成本再加上10.5美元的利潤(rùn)。

當(dāng)然，你也可以使用百分比來(lái)計(jì)算定價(jià)。你可以簡(jiǎn)單地在產(chǎn)品成本上加上你期望達(dá)到的利潤(rùn)率來(lái)創(chuàng)建價(jià)格。

基于成本的定價(jià)策略可以讓零售電商賣(mài)家避免虧損，但它有時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降。比如你的顧客可能會(huì)樂(lè)意為產(chǎn)品支付更多的費(fèi)用，從而增加利潤(rùn)；或者你的價(jià)格可能太高，導(dǎo)致你銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量較少，利潤(rùn)下降。

基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)

通過(guò)基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，你只需“監(jiān)控”直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)特定產(chǎn)品收取的價(jià)格，并設(shè)置與其相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。

這種零售定價(jià)模式，只有當(dāng)你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售相同產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品沒(méi)有任何區(qū)別時(shí)，才可以起到效果。實(shí)際上，如果你使用了這種策略，你就是在假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)做了一些相關(guān)研究或是至少有一些經(jīng)驗(yàn)，或是至少擁有足夠的市場(chǎng)地位，你假設(shè)他們的價(jià)格一定是匹配市場(chǎng)期望的。

不幸的是，這種定價(jià)策略可能會(huì)帶來(lái)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些人稱(chēng)之為“向下競(jìng)爭(zhēng)”。假設(shè)你也在亞馬遜平臺(tái)上銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，你有一個(gè)通常在自己網(wǎng)站上標(biāo)價(jià)299.99美元的產(chǎn)品，因此你將亞馬遜上的價(jià)格也設(shè)定為299.99美元，希望訂單能蜂擁而來(lái)。但你發(fā)現(xiàn)，訂單并沒(méi)有涌來(lái)。后來(lái)，你發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在以289.99美元的價(jià)格出售相同的產(chǎn)品，因此你將價(jià)格降至279.99美元。不久之后，你們雙方都會(huì)因?yàn)椴粩嘟祪r(jià)，把利潤(rùn)空間壓縮得幾乎可以忽略不計(jì)。

這種情況給我們得警告就是，要謹(jǐn)慎使用基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電商定價(jià)。你要清楚，你的目的是最大限度地提高你的電商盈利能力。

基于產(chǎn)品價(jià)值的電商定價(jià)

如果你專(zhuān)注于你可以給顧客帶去的價(jià)值，你的想法是：在一段特定時(shí)期內(nèi)，你的顧客會(huì)為一個(gè)特定產(chǎn)品支付多少價(jià)格？然后你根據(jù)你的這種感知來(lái)設(shè)定價(jià)格，那么，你使用的就是基于產(chǎn)品價(jià)格的電商定價(jià)。

基于產(chǎn)品價(jià)值的電商定價(jià)，是本文描述的方法中最復(fù)雜的零售策略，原因有以下幾個(gè)：

這種策略需要進(jìn)行市場(chǎng)研究和顧客分析，你將需要了解最佳受眾群體的關(guān)鍵特征，考慮他們購(gòu)買(mǎi)的原因，了解哪些產(chǎn)品功能對(duì)他們來(lái)說(shuō)是最重要的，并且知道價(jià)格因素在他們的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中占了多大的比重。

如果你使用的是基于價(jià)格的定價(jià)策略，這意味著你不能只設(shè)定完一個(gè)價(jià)格后就覺(jué)得完事大吉了。相反，產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程可能會(huì)是一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過(guò)程。隨著你對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解加深，你需要不斷對(duì)價(jià)格進(jìn)行重復(fù)、細(xì)微的改動(dòng)。

不過(guò)，由于該定價(jià)方式需要進(jìn)行一定的市場(chǎng)和顧客調(diào)查，它也可以為你帶來(lái)更多的利潤(rùn)，不管是從平均產(chǎn)品利潤(rùn)還是盈利整體來(lái)說(shuō)。

想象一位在繁忙大街上賣(mài)雨傘的供應(yīng)商，當(dāng)陽(yáng)光燦爛時(shí)，路過(guò)的行人沒(méi)有必要立即買(mǎi)雨傘的需要。如果他們買(mǎi)了雨傘，那也是在未雨綢繆。因此，在天氣好的情況下，雨傘的感知價(jià)值相對(duì)會(huì)較低。但盡管如此，賣(mài)家們?nèi)钥梢砸揽看黉N(xiāo)價(jià)來(lái)達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目的。

在下雨天時(shí)，雨傘的價(jià)格可能會(huì)上升很多。一位著急趕去面試的行人在下雨天時(shí)可能愿意為一把雨傘支付更高的價(jià)格，因?yàn)樗麄儾辉敢鉁喩頋裢噶嗽偃ッ嬖?。因此，賣(mài)家可以從每只銷(xiāo)售的雨傘中獲得更多利潤(rùn)。

換句話(huà)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格是以顧客的感知價(jià)值為基礎(chǔ)的。

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