淺析垂直家居類目平臺(tái)wayfair-ESG跨境

       wayfair是一家美國電子商務(wù)公司，是全球最大的僅在線家庭用品零售商之一，總部位于馬薩諸塞州的波士頓，由企業(yè)家Niraj Shah和Steve Conine于2002年以CNS Stores的名義成立。2011年下半年改名為Wayfair,于2014年在紐約所上市。經(jīng)營范圍包含家居，家具、家電、家紡、裝飾品、燈具、建材、戶外用品等各類產(chǎn)品，北美排名第一專業(yè)家居電商銷售平臺(tái)?，F(xiàn)在平臺(tái)已經(jīng)匯集了來自16000+全球供應(yīng)商。并且Wayfair的店鋪已經(jīng)遍及全美，在美國、德國和英國設(shè)有辦公室和倉庫。網(wǎng)站品牌包括：Wayfair，Joss&Main，BirchLane，ALLMODERN，Dwellstudio、Perigold?？偣彩珍浖s1500萬個(gè)產(chǎn)品，并與1.2萬個(gè)品牌達(dá)成合作Wayfair平臺(tái)目前中國賣家數(shù)量仍在增長階段。

接下來我們了解一下Wayfair旗下六大品牌：

Wayfair.Com：品牌定位相對(duì)平價(jià)，品類繁多的；包含家具、床品衛(wèi)浴、燈飾，建材，家電，戶外家具，嬰童家具產(chǎn)品等；

Joss&Main：品牌定位中端，為家居設(shè)計(jì)師提供出售平臺(tái)的，產(chǎn)品風(fēng)格偏獨(dú)立，涵蓋：家具，家居，燈飾，DIY，廚房餐具，窗簾地毯，家紡衛(wèi)浴，戶外家具等；

BirchLane：品牌定位高端，但風(fēng)格偏向歐式古典家具的；經(jīng)典質(zhì)感家具品牌，定位略高于Wayfair，銷售品類與之相仿；

ALLMODERN：品牌定位高端，風(fēng)格偏向現(xiàn)代簡約家具的；品類涵蓋：客廳家具，餐廳家具，臥室家具，燈具，裝飾，戶外家具，建材等；

dwellstudio：紐約本土家居品牌，原本以紡織品為主，目前已涵蓋家具，裝飾品，寢具，嬰童產(chǎn)品。以飽滿的色彩和動(dòng)物形象給人們帶來溫暖與歸屬感；

Perigold：品牌定位高端奢侈，制定私人喜好和風(fēng)格。銷售品類涵蓋：家具，燈飾，室內(nèi)裝飾，地毯，床品，衛(wèi)浴，戶外家具，廚房用品等。

2. room ideas:把粉絲、愛好者或者家裝領(lǐng)域的專家設(shè)計(jì)布置的進(jìn)行在線展示，可以點(diǎn)贊類似淘寶逛逛中的達(dá)人分享。

3、wayfair廣告：Wayfair將其利潤的一半以上用于廣告產(chǎn)品，幫助您吸引數(shù)百萬客戶，輕松在wayfair上進(jìn)行銷售。他們會(huì)在Instagram為Wayfair帶來大量消費(fèi)者，他們會(huì)在instagram上發(fā)帖各種生活方式的照片并添加標(biāo)簽增加曝光度，而同時(shí)也會(huì)直接回帖給instagram用戶提供專業(yè)的建議提升了用戶滿意度和忠誠度，也會(huì)做一些促銷和折扣吸引instagram用戶；網(wǎng)紅模式也是wayfair傾向的一種，Wayfair傾向于和小網(wǎng)紅或有中等數(shù)量粉絲的網(wǎng)紅深圳電視節(jié)目明星合作，以增強(qiáng)其營銷內(nèi)容的真實(shí)性，這對(duì)吸引女性用戶是一個(gè)重要作用。

4、wayfair大數(shù)據(jù)算法：不斷對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究并且將用戶分層，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，利用算法為消費(fèi)者提供最適合的產(chǎn)品。例如將客戶分為捕獲型和收集型，捕獲型是針對(duì)一些對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，wayfair會(huì)實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)類比其他網(wǎng)站更低廉的價(jià)格促使客戶成交；收集型是針對(duì)一些對(duì)產(chǎn)品搭配著重的客戶，wayfair會(huì)設(shè)立欄目去建立搭配風(fēng)格、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、購買指南去引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

5、3D Room Planner加強(qiáng)可視化：Wayfair為消費(fèi)者提供產(chǎn)品3D展示圖、以圖搜圖、家居搭配方案，以及買家實(shí)物圖等。訪客可以在線設(shè)置房間的長寬高布局，從產(chǎn)品庫里面開始布置房間。房間布置好以后，可以保存效果圖，還可以從不同方位進(jìn)行切換視角，進(jìn)行瀏覽。

6、對(duì)目標(biāo)群體的精準(zhǔn)把控：wayfair女性用戶無疑起到了中流砥柱的作用,不光是前文提到的網(wǎng)紅模式還有就是Wayfair創(chuàng)新性的提出了“線上瀏覽，線下體驗(yàn)，再成交”的購物模式。這無疑對(duì)女性購物者是致命的吸引力，據(jù)研究表明，女性在購物時(shí)更傾向于可以親眼看到、親手摸到的商品，這也可以解釋為什么女性要比男性更喜歡逛街了。所以Wayfair推出了一項(xiàng)名為get-itme的計(jì)劃，向消費(fèi)者展示附近的家居商店，根據(jù)他們想要購買的商品向附近的商店推薦，然后向當(dāng)?shù)氐膶?shí)體家居商店收取一定的推薦費(fèi)用。這種服務(wù)模式使消費(fèi)者在購物決策時(shí)更加高效。

7、在線客服：不同于亞馬遜，wayfair是有在線客服的，隨時(shí)解答消費(fèi)者的問題并且按照每個(gè)客戶的需求為客戶提供一些家居建議，并且解決售后問題。

8、自建物流系統(tǒng)：為價(jià)值49美金及以上的產(chǎn)品提供免費(fèi)送貨。Wayfair的自建系統(tǒng)就是貨物在平臺(tái)自己創(chuàng)立的配送團(tuán)隊(duì)手中從顧客就近供貨商庫房取貨進(jìn)行配送，整個(gè)流程包含就近供貨商取貨、貨物出貨、集散中心、轉(zhuǎn)運(yùn)中心、陸地運(yùn)送、當(dāng)?shù)嘏渌蛦T上門送貨等完成貨物的送貨上門，高效省時(shí)又便利尾程運(yùn)送方式：Fedex、UPS和wayfair自建物流（60%以上）為主。時(shí)效：小件次日達(dá)，大件2—3天，偏遠(yuǎn)地區(qū)5-7天。減少了對(duì)第三方物流的依賴，賣家只需要將貨物備到海外倉，然后系統(tǒng)下單后，wayfair會(huì)自行派快遞員上門提取。在美國，63%的大型包裹配送都在使用wayfair的最后一公里配送。

9、賬號(hào)自由切換：Wayfair 有美國，加拿大，英國，法國、德國站點(diǎn)，一個(gè)賬號(hào)自由切換

注意：

1、賣家報(bào)批發(fā)價(jià)建議：采購成本+頭程+海外倉費(fèi)*6%+3%退貨+30%的毛利（以切實(shí)自身為準(zhǔn)）

2、每單會(huì)在wholesale price（批發(fā)價(jià)）基礎(chǔ)上扣4%，賠償損失費(fèi)用，因?yàn)楫?dāng)退貨影響二次銷售的時(shí)候，Wayfair負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)和賠償。

wayfair負(fù)責(zé)：售后、客服（專業(yè)性問題才會(huì)要求賣家對(duì)接，后臺(tái)直接可回復(fù)）和尾程快遞費(fèi)。賣家只需把貨從倉庫理出交給取件員

收款方式：通過第三方收款賬戶（如P卡），或者美國銀行賬戶。30天內(nèi)回款扣除2%手續(xù)費(fèi)，60天回款0手續(xù)費(fèi)。