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增8個(gè)亞馬遜免費(fèi)流量入口，250%廣告效益！就因做了品牌！

亞馬遜觀察

2022-03-15

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其實(shí)，作為一個(gè)月訪問(wèn)量幾十億的網(wǎng)站，亞馬遜有很多免費(fèi)流量可以發(fā)掘。

1/ 站內(nèi)免費(fèi)廣告位，真香

2/ 獨(dú)家福利，跟買(mǎi)家郵件互動(dòng)，這波營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)直了！

3/ 納尼，站外推廣少花錢(qián)，不割肉？

上次我們聊了????如何提升品牌轉(zhuǎn)化率。后臺(tái)有賣(mài)家留言問(wèn)，轉(zhuǎn)化率提高了，沒(méi)有流量怎么辦？新品牌沒(méi)什么積累，難道只能靠廣告嗎？

其實(shí)，作為一個(gè)月訪問(wèn)量幾十億的網(wǎng)站，亞馬遜有很多免費(fèi)流量可以發(fā)掘。今天我們就來(lái)分享一下如何利用工具，策劃內(nèi)容，薅一波免費(fèi)流量！

精心設(shè)計(jì)、定期更新的品牌旗艦店能夠顯著帶來(lái)業(yè)績(jī)提升

據(jù)亞馬遜研究數(shù)據(jù)表明，含 3 個(gè)以上頁(yè)面的品牌旗艦店的顧客停留時(shí)間要多出 83%，由廣告帶來(lái)的人均銷(xiāo)售額要高出 32%。在過(guò)去 90 天內(nèi)有更新的品牌旗艦店，其回頭客的數(shù)量會(huì)增加 21%，由此帶來(lái)的人均銷(xiāo)售額會(huì)增加 35%。1

品牌旗艦店的關(guān)注（Follow）功能可以吸引品牌粉絲

品牌旗艦店的關(guān)注（Follow）功能可以吸引品牌粉絲，為其提供獨(dú)特的定制購(gòu)物體驗(yàn)。例如，品牌粉絲可以在首頁(yè)看到品牌的優(yōu)惠；提前收到品牌直播的通知；收到來(lái)自品牌的營(yíng)銷(xiāo)郵件。

截止2021年10月，已有超過(guò) 2000 萬(wàn)個(gè)顧客在亞馬遜品牌旗艦店中關(guān)注了品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，關(guān)注某個(gè)品牌的顧客在該品牌產(chǎn)品上的平均支出，是其他不關(guān)注該品牌消費(fèi)者的2倍多。2

品牌旗艦店的帖子（Posts）功能是一個(gè)免費(fèi)的曝光位

品牌旗艦店的帖子（Posts）功能是一個(gè)免費(fèi)的曝光位，賣(mài)家可以通過(guò)發(fā)帖，用生動(dòng)形象的圖文吸引消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的品牌和產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)一鍵關(guān)注及購(gòu)買(mǎi)。帖子會(huì)出現(xiàn)在各種頁(yè)面，包括詳情頁(yè)、品牌信息流、品類信息流等，即使不是品牌的粉絲也刷到。

Govee的帖子出現(xiàn)在桌面端、手機(jī)端的各版塊，包括商品詳情頁(yè)的“Inspiration from this brand”，Related posts和所在品類（如LED Scrip Lights, novelty lighting）

01 自 2019 年 9 月在亞馬遜上推出品牌旗艦店以來(lái)，Govee的平均顧客單價(jià)增長(zhǎng)了 7%。3

02 其品牌旗艦店的頁(yè)面瀏覽量是剛推出時(shí)的19 倍，轉(zhuǎn)化率是剛推出時(shí)的10倍。3

03 通過(guò)每周發(fā)布三到四次帖子，Govee 的互動(dòng)率在不到一年的時(shí)間里增長(zhǎng)了 23%，在 2020 年 7 月的3.9%上升到了 2021 年 5 月的4.8%。3

2021年，品牌賣(mài)家解鎖了獨(dú)家福利：買(mǎi)家互動(dòng)（Customer Engagement）。賣(mài)家可以通過(guò)電子郵件向品牌粉絲直接溝通，宣傳新品動(dòng)態(tài)和節(jié)假日信息，即使消費(fèi)者不在亞馬遜上，也依然能收到來(lái)自你的品牌營(yíng)銷(xiāo)信息。

目前，買(mǎi)家互動(dòng)的郵件標(biāo)題、小標(biāo)題均有多種選擇，并新增了18個(gè)郵件模板，方便品牌賣(mài)家配合節(jié)假日大促、新品發(fā)布等場(chǎng)景，更好的向品牌粉絲制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1 發(fā)布帖子時(shí)使用展現(xiàn)生活方式和使用場(chǎng)景的圖片，而非折扣促銷(xiāo)內(nèi)容

2 發(fā)布帖子不要淺嘗輒止，要多發(fā)、頻發(fā)，以提高被展示的機(jī)率，并根據(jù)表現(xiàn)數(shù)據(jù)優(yōu)化內(nèi)容

3 不妨多使用UGC內(nèi)容作為發(fā)帖素材，用“買(mǎi)家秀”風(fēng)格的圖片增加信任（注意獲得授權(quán)）

4 郵件建議多發(fā)（每周≤5次）、多調(diào)整產(chǎn)品組合、多使用不同模板，找到最佳組合

5 剛開(kāi)始嘗試帖子和郵件，可以先從產(chǎn)品五大賣(mài)點(diǎn)開(kāi)始，每次圍繞其中一個(gè)賣(mài)點(diǎn)講述

閱讀更多金牌賣(mài)家秀 | 0成本廣告，多的是你不知道的事！

一說(shuō)到做站外，很多賣(mài)家第一反應(yīng)就是做deal，繼而聯(lián)想到“找哪個(gè)服務(wù)商，上哪個(gè)deal site，給多大折扣”這樣一連串肉痛的問(wèn)題。

其實(shí)站外推廣的范圍遠(yuǎn)超出做deal這一件事。品牌在全網(wǎng)認(rèn)知度，本身就是一個(gè)值得做全盤(pán)規(guī)劃的課題。

今天我們就來(lái)講一講站外內(nèi)容布局。

首先明確一個(gè)觀點(diǎn)，多渠道比單渠道效果好。研究表明，一個(gè)產(chǎn)品的成交，在上游和消費(fèi)者的觸點(diǎn)少則3個(gè)，多則300個(gè)。而多渠道投放往往比單一渠道投放帶來(lái)250%的提升效果。4

其次，站外營(yíng)銷(xiāo)也不是只有紅人測(cè)評(píng)和上deal兩種辦法。

那么，站外營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做呢？

在決定采取什么動(dòng)作之前，你需要問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 我的產(chǎn)品是剛需嗎？

2. 購(gòu)買(mǎi)決策周期多長(zhǎng)？

3. 目標(biāo)客戶是誰(shuí)，在哪里最多？

4. 為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？是解決問(wèn)題，還是創(chuàng)造體驗(yàn)？

這些問(wèn)題的答案，對(duì)你的站外內(nèi)容和渠道規(guī)劃至關(guān)重要。

讓我們一起看看案例吧！

Tineco添可是一個(gè)銷(xiāo)售洗地機(jī)為主的品牌，目標(biāo)客戶是家有寵物、小孩的高清潔需求人群。洗地機(jī)能夠同時(shí)處理干垃圾和濕垃圾，是吸塵器品類的全新升級(jí)，屬于高價(jià)、高頻、創(chuàng)新產(chǎn)品。

對(duì)于洗地機(jī)這樣的新品類產(chǎn)品，Tineco一方面占據(jù)了品類即品牌的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一方面承擔(dān)沉重的教育市場(chǎng)的責(zé)任。

Tineco的難點(diǎn)在于：一個(gè)全新的品牌、一個(gè)全新的品類，一個(gè)數(shù)百美金的高價(jià)位段，如何能低成本、快速的讓消費(fèi)者理解到賣(mài)點(diǎn)，降低信任成本？

Tineco洗地機(jī)屬于實(shí)效性強(qiáng)的功能性產(chǎn)品，直觀展示是最有說(shuō)服力、最有效的傳播方式。

Tineco選擇用短視頻的方式，用一個(gè)鏡頭幾秒鐘的時(shí)間，體現(xiàn)洗拖一體、性能強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)，為了貼近各個(gè)國(guó)家消費(fèi)者，消除距離感，Tineco利用短視頻平臺(tái)流量紅利，和本地社交媒體博主合作產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容。

這種四兩撥千斤的營(yíng)銷(xiāo)策略幫助Tineco在短短三年內(nèi)打造了多款A(yù)mazon’s Choice明星單品。

BeaverCraft是一個(gè)銷(xiāo)售木雕工具的品牌，目標(biāo)客戶是希望能開(kāi)啟木雕作為新愛(ài)好的入門(mén)人群。產(chǎn)品屬于小眾、低頻、非剛需、興趣類產(chǎn)品，價(jià)位段是100+美金。

這樣的產(chǎn)品面臨的問(wèn)題是，很少會(huì)有消費(fèi)者主動(dòng)想到要買(mǎi)他們的產(chǎn)品，幾乎沒(méi)有人會(huì)搜索“木雕工具套裝“。所以，他們需要通過(guò)各種方式種草，比如在社交媒體上刷到朋友分享木雕作品、或者搜索”手工愛(ài)好“搜到評(píng)測(cè)。

于是BeaverCraft創(chuàng)造了一系列帖子、博客、視頻、并嘗試了多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略。

通過(guò)亞馬遜引流洞察（Amazon Attribution）工具驗(yàn)證了以上的想法。如今，BeaverCraft制作大量專注于木雕知識(shí)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，包括社交媒體的官方賬號(hào)發(fā)帖、視頻及博客，內(nèi)容主題是發(fā)燒友感興趣的深度內(nèi)容，如工具對(duì)比、雕刻教程。這樣的內(nèi)容由于質(zhì)量高、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)，吸引了不少精準(zhǔn)自然流量。

亞馬遜上有一個(gè)銷(xiāo)售戶外移動(dòng)電源的賣(mài)家，由供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型品牌賣(mài)家。多年的電源研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，確保了產(chǎn)品過(guò)硬的品質(zhì)，也帶來(lái)了中高端價(jià)位。

在亞馬遜站內(nèi)，戶外移動(dòng)電源產(chǎn)品日常的搜索量較為平緩，一旦遇到停電，則搜索量激增。此時(shí)，往往消費(fèi)者并不清楚具體的戶外移動(dòng)電源品牌，只會(huì)搜索寬泛的大詞，例如”P(pán)ortable Power Station/便攜電源”。此時(shí)，價(jià)位較高的產(chǎn)品即使性能更強(qiáng)，卻不占優(yōu)勢(shì)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們打算將種草環(huán)節(jié)前置，讓消費(fèi)者來(lái)亞馬遜搜索具體的品牌和產(chǎn)品型號(hào)，帶來(lái)更加精準(zhǔn)的流量。

于是，這個(gè)品牌賣(mài)家使出一個(gè)妙招：在Facebook用戶社群發(fā)起了一個(gè)活動(dòng)：當(dāng)社區(qū)停電時(shí)，只要擁有該品牌移動(dòng)電源的用戶在家舉辦派對(duì)并邀請(qǐng)鄰居，便為T(mén)A提供一筆資金，抵扣派對(duì)的食物酒水。

當(dāng)整個(gè)街道一片漆黑，這家燈火通明，杯觥交錯(cuò)，這就是最好的產(chǎn)品廣告。品牌和產(chǎn)品型號(hào)這樣的信息，也會(huì)被鄰居們牢牢記住，大大提升在亞馬遜站內(nèi)被搜到的機(jī)率。

就像銷(xiāo)售一瓶可樂(lè)和銷(xiāo)售一輛汽車(chē)，所需營(yíng)銷(xiāo)策略完全不同；不同品類、不同價(jià)位的亞馬遜賣(mài)家，站外推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略也需要定制。

只有對(duì)目標(biāo)客戶有深刻的理解，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有精準(zhǔn)的把控，才能在站外進(jìn)行有效的內(nèi)容布局，從而帶來(lái)免費(fèi)的自然流量。

1挖掘消費(fèi)者決策流程，提高種草效率

2對(duì)于時(shí)效性不強(qiáng)的內(nèi)容，需要用對(duì)關(guān)鍵詞，做好SEO，源源不斷帶來(lái)流量

3素材不一定都要自創(chuàng)，可以設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)消費(fèi)者在社交媒體分享買(mǎi)家秀

4在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)保持品牌調(diào)性，植入品牌價(jià)值

5使用品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(Brand Referral Bonus)和亞馬遜引流洞察(Amazon Attribution)，測(cè)試站外推廣效果

6內(nèi)容避免過(guò)于推銷(xiāo)，而是提供有價(jià)值的內(nèi)容，比如“新手媽媽第一年十大注意事項(xiàng)”

閱讀更多拿捏了！100%銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，亞馬遜站外引流兩個(gè)助力法寶，還有人不知？

挖掘消費(fèi)者決策流程，提高種草效率

站外不止deal和紅人，需要把控全局