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誰說亞馬遜歐洲站難做？他在線教你瘋狂吸金

亞馬遜觀察

2021-05-07

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那么如此多變的環(huán)境下，賣家如何才能在亞馬遜歐洲站穩(wěn)健開賺呢？

自去年開始，亞馬遜歐洲站發(fā)生了許多政策變化：英國脫歐帶來的FBA物流分倉、歐盟電子商務(wù)增值稅變更、CE標(biāo)商品新增“歐盟負(fù)責(zé)人”認(rèn)證要求等等。

那么如此多變的環(huán)境下，賣家如何才能在亞馬遜歐洲站穩(wěn)健開賺呢？

今天亞馬遜請來了3位在歐洲站表現(xiàn)不俗的賣家小伙伴，為大家揭秘在歐洲多變環(huán)境下的賺錢技巧！大量干貨，建議收藏！

賣家檔案

Q1 歐洲合規(guī)認(rèn)證門檻是否很高？

合規(guī)成本和歐洲利潤相比，簡直可以忽略不計(jì)!

歐洲合規(guī)是大勢所趨，這不是亞馬遜的規(guī)則，而是歐洲國家出臺法規(guī)，想要長遠(yuǎn)發(fā)展就不能僥幸，犯法的事情是絕不能做的，想做歐洲站肯定且必須要合規(guī)。

我看好歐洲站體量和買家消費(fèi)能力，歐洲站必須做，很簡單的計(jì)算，就合規(guī)的那點(diǎn)成本和我們歐洲站長遠(yuǎn)的利潤比起來，簡直可以忽略不計(jì)。而且，亞馬遜還為賣家推出“亞馬遜增值稅整合服務(wù)”，全面的支持幫我們少走了很多彎路。

高門檻并不是壞事，畢竟競爭小利潤高！

合規(guī)認(rèn)證其實(shí)不是新鮮事，我們小家電品類本身在傳統(tǒng)外貿(mào)中就有合規(guī)認(rèn)證要求，歐洲站要求的CE認(rèn)證，傳統(tǒng)外貿(mào)方式出口的家電幾乎都有。此外，市場高門檻并不是壞事，誰做歐洲誰知道，就是高門檻為成功入駐歐洲站的賣家提供了舒適的運(yùn)營環(huán)境：經(jīng)過合規(guī)過程篩選，歐洲站賣家競爭小、操作更規(guī)范，還保有比較健康的利潤空間，可以細(xì)水長流從容運(yùn)營。

歐盟商品安全新法規(guī)《市場監(jiān)管法規(guī) (EU) 2019/1020》即將于2021年7月16日生效。新規(guī)規(guī)定，所有帶CE標(biāo)志的商品需要有位于歐盟境內(nèi)（英國除外）的歐盟授權(quán)代表作為商品合規(guī)的負(fù)責(zé)人（“歐盟負(fù)責(zé)人”）。了解更多詳情，請戳?亞馬遜賣家應(yīng)對新歐盟商品安全法規(guī)變更詳解！

Q2 歐洲有增值稅，會提升成本嗎？

2021年1月起，脫歐后的英國已經(jīng)實(shí)施新的稅法改革措施，由亞馬遜統(tǒng)一按照英國標(biāo)準(zhǔn)稅率在賣家銷售訂單上進(jìn)行增值稅代扣繳。2021年7月，新的歐盟稅務(wù)政策改革也將實(shí)施，歐洲各站點(diǎn)將全面進(jìn)入VAT代扣繳時(shí)代。點(diǎn)擊查看政策：亞馬遜歐洲站歐盟電子商務(wù)增值稅變更詳解。

請注意！賣家朋友需確保產(chǎn)品售價(jià)正確包含增值稅。

銷售增值稅最終是由消費(fèi)者（海外買家）承擔(dān)的，并不會提升賣家成本！

新的法規(guī)把所有賣家都拉到了同一起跑線，公平！

歐洲增值稅由亞馬遜代扣繳其實(shí)讓我們放心很多，亞馬遜操作規(guī)范，對所有賣家一視同仁，不必花心思算計(jì)各自成本是否有差異。建議歐洲站小伙伴們可以多分精力給VAT稅號合規(guī)申報(bào)，操作注意規(guī)范，避免錯(cuò)過申報(bào)窗口而影響了增值稅的繳納。

壓力？代扣省事省力，我倒覺得是助力賣家的好事！

亞馬遜直接代扣稅這個(gè)操作非常好，首先確保了所有賣家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)納稅，公平競爭，其次也讓賣家省去了這部分工作量，節(jié)省人力，對中小賣家算得上很實(shí)惠的助力。

推薦使用亞馬遜官方的VAT申報(bào)——亞馬遜增值稅整合服務(wù)，非常實(shí)用，可以少走很多彎路。賣家平臺就能申請使用，一個(gè)工具涵蓋歐洲7國（英法德意西荷蘭瑞典）的VAT合規(guī)。登錄“賣家平臺>數(shù)據(jù)報(bào)告>管理我的增值稅”即可申請。

2021年4月30號前使用該服務(wù)還能享受第一年免費(fèi)的優(yōu)惠活動。點(diǎn)擊此處查看優(yōu)惠詳情。

Q3脫歐后的亞馬遜歐洲站物流還好不好做？

英國在中國賣家的歐洲跨境生意中一直扮演至關(guān)重要的角色：由于英國消費(fèi)市場相對成熟，港口便利，在尚未脫歐前，賣家發(fā)往歐盟的產(chǎn)品往往通過英國入境，再輻射全歐。因此有些亞馬遜歐洲站賣家將英國作為亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（Pan-EU）的主倉，而英國自2021年1月1日正式脫歐后，賣家要在歐盟和英國之間拆分庫存、分別發(fā)貨、分別清關(guān)。轉(zhuǎn)眼4個(gè)月過去，歐洲站賣家的實(shí)際感受如何？

實(shí)測雙邊倉應(yīng)對脫歐，運(yùn)轉(zhuǎn)OK

脫歐后我們使用的是雙邊倉，英國和歐洲四國（法德意西），這應(yīng)該是歐洲站大部分賣家的選擇，兼顧便利和經(jīng)濟(jì)性。相比之前手續(xù)確實(shí)更繁瑣一些，沒有做熟的英國倉那么輕松，好在目前都正常運(yùn)轉(zhuǎn)下來了。后續(xù)我們會在實(shí)際操作中繼續(xù)改善細(xì)節(jié)，提升效率。

Pan-EU仍然是目前具有超高性價(jià)比的物流選擇，適合新賣家入局；英國站獨(dú)立確有成本增項(xiàng)，但不是“計(jì)劃外開支”

我們之前一直是使用Pan-EU的，目前的情況是仍在繼續(xù)有序運(yùn)行，幫助賣家通行英國外的其它歐盟國家。所以在英國脫歐的既成事實(shí)下，我覺得Pan-EU還是做歐洲跨境生意最有性價(jià)比的選擇。我其實(shí)特別推薦新賣家使用Pan-EU：前期每個(gè)站點(diǎn)都獨(dú)立管理太過牽扯精力，使用這個(gè)服務(wù)可以除英國外一站搞定，省事易鋪開，適合新賣家快速入局。

英國站分出來獨(dú)立運(yùn)營確實(shí)造成成本增加，但這并不是計(jì)劃外支出。隨著體量增大，我們本身就在針對歐洲各站點(diǎn)特征進(jìn)行ASIN區(qū)分投放，精細(xì)化個(gè)性化，不再“全歐一刀切”。長期規(guī)劃中，真正達(dá)到巔峰狀態(tài)后每個(gè)細(xì)分站點(diǎn)都應(yīng)實(shí)現(xiàn)獨(dú)立管理，現(xiàn)在英國站獨(dú)立出來，也算首個(gè)預(yù)演嘗試。

想詳細(xì)了解亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)（Pan-EU）及開通要求？請戳?亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)詳細(xì)介紹。

敲黑板！還有體驗(yàn)亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)限時(shí)促銷等著你：

參加此限時(shí)促銷計(jì)劃的賣家可享受限時(shí)豁免歐洲配送網(wǎng)絡(luò)(EFN)的跨境配送費(fèi)用，也就是收費(fèi)將參照亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)的配送費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。該促銷針對于符合條件的新增商品在亞馬遜德國，法國，意大利和西班牙商城的銷售。

參與活動的條件：

? 過去 6 個(gè)月未在歐洲 6 國（德國、法國、意大利、西班牙、捷克、波蘭）所有國家存儲庫存的專業(yè)賣家將符合此促銷的條件。

? 僅適用于賣家注冊參加此限時(shí)促銷活動成功后，再進(jìn)行新創(chuàng)建的 offer。且需滿足該ASIN在德國、法國、意大利和西班牙商城都有在售。

? 促銷活動有效期截止至 2021 年 6 月 30 日，符合條件的商品可以享受最多三個(gè)月的費(fèi)率優(yōu)惠。

https://sellercentral.amazon.de/gc/fulfilment-by-amazon/try-pan-eu-promo/

（復(fù)制上述鏈接至瀏覽器打開了解詳情）

聽說三位的跨境計(jì)劃都將歐洲站放在戰(zhàn)略重心？請用一個(gè)關(guān)鍵詞說出你看好歐洲的理由。

潛力大：

合起來的體量可與美國站媲美！

在我們看來，起碼未來好幾年內(nèi)，歐洲絕對是潛力無窮的。體量上，雖然歐洲消費(fèi)區(qū)比較分散，但全部合起來“錢”力也很可觀，與美國差不多。其中英國、德國本身已經(jīng)是較大且成熟的站點(diǎn)了。歐洲人民的消費(fèi)水平也比較高，消費(fèi)基礎(chǔ)好。

利潤高：

在我們多個(gè)站點(diǎn)的利潤中，歐洲站產(chǎn)出的利潤占我們整個(gè)跨境業(yè)務(wù)利潤的50%！

現(xiàn)在歐洲站銷量已經(jīng)獨(dú)占我們跨境大盤的40%，利潤占比能到60%，就是說一個(gè)亞馬遜歐洲站就已經(jīng)貢獻(xiàn)了我們利潤的一半。所以歐洲站必須做，而且還要加大力度做。

小而美：

客單價(jià)高、有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品能在這里存活！

和美國站這樣的巨頭相比，我們在歐洲站目前的銷量確實(shí)算“小”，像我們在英國站點(diǎn)賣得較好的產(chǎn)品，大概就是月出幾百單。但在紅海里廝殺，不如做個(gè)小而美的穩(wěn)當(dāng)生意。歐洲站適合長遠(yuǎn)經(jīng)營，消費(fèi)者也注重產(chǎn)品的附加價(jià)值，具有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品能以比較高的客單價(jià)存活，銷量不高利潤高，這就是小而美。

要想做好歐洲站生意，光聽評價(jià)肯定不夠，還得有實(shí)用干貨才好盡快上手。小編收到了不少賣家的提問，在這里就請這3位歐洲站的成功賣家給大家分享一些經(jīng)驗(yàn)干貨吧！

Q1歐洲消費(fèi)者真的高冷嗎？他們到底啥性格？有沒有一些特別的消費(fèi)偏好？

高品質(zhì)、高價(jià)格接受度+環(huán)保實(shí)用接地氣，歐洲消費(fèi)者只“高”不“冷”

歐洲消費(fèi)者確實(shí)有高端的一面：普遍比較喜歡高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)在價(jià)格方面不是特別敏感計(jì)較。但他們的另一面是接地氣的重視環(huán)保實(shí)用，這在產(chǎn)品包裝的偏好上特別突出：我們曾有一個(gè)馬克筆，為了讓歐洲消費(fèi)者獲得高級感，用了很精美的INS風(fēng)紙盒包裝，結(jié)果客戶反饋說更喜歡實(shí)用的布包，因?yàn)榭梢远卫?，更加環(huán)保。

歐洲消費(fèi)者相對略保守；偏愛金屬色討厭“塑料感”

相比酷愛追逐潮流的美國用戶，歐洲消費(fèi)者會稍微保守一些。我們嘗試下來，相對傳統(tǒng)的產(chǎn)品更容易被歐洲人接受，非常新的產(chǎn)品，歐洲市場的反應(yīng)速度反而會慢一拍。

另外，我們觀察下來，歐洲消費(fèi)者比較喜歡耐用的東西，所以銀色、灰色、黑色、金屬色等，這些能讓產(chǎn)品看起來耐用的顏色比較暢銷。比如電飯煲，歐洲消費(fèi)者會很愿意接受一個(gè)深灰色看起來是不銹鋼質(zhì)感的，而東亞現(xiàn)在流行的小清新糖果色，比如藍(lán)色、粉色之類就不要在歐洲推了，他們會覺得塑料感特別重，沒有質(zhì)感，很難賣爆。

Q2歐美文化同源，歐洲卻一國一語言，產(chǎn)品策略該統(tǒng)一還是各自獨(dú)立？

美國站可參考不可照抄，歐洲內(nèi)部也有差異性

雖然歐美文化相似，但市場競爭程度、消費(fèi)者使用習(xí)慣等還是有很多不同，選品還須分開獨(dú)立處理。美國站的表現(xiàn)可以多參考，比如北美賣得好的主力ASIN，可以優(yōu)先拿來分析是否適合歐洲，但最終還是要根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果去判斷這款產(chǎn)品能不能在歐洲同樣暢銷。

即使是在歐洲內(nèi)部，各國站點(diǎn)間還會因?yàn)楦鞣N變量存在消費(fèi)差異。比如我們賣的繪畫工具，英國人喜歡畫刷類別的畫，德國人喜歡調(diào)色膏的刀畫，這是小范圍的偏好氛圍所決定。荷蘭是繪畫大國，但是荷蘭站銷量總難突破，這是因?yàn)楹商m本土就出產(chǎn)較好的美術(shù)用品，本土品牌占有率較高。

Q3 多語種在歐洲是必須的嗎？

配備多語種說明書，是讓商品更加貼近本土消費(fèi)者的一大妙招！

和中國人不愛看說明書不同，歐洲人有跟著說明書操作的習(xí)慣。用亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)統(tǒng)銷歐盟國家的產(chǎn)品，如果因?yàn)檎f明書缺少小語種導(dǎo)致某個(gè)國家的消費(fèi)者看不懂，是可能會被用戶投訴導(dǎo)致產(chǎn)品下架的，尤其我們還是做家電產(chǎn)品，所以我們選擇為歐洲消費(fèi)者準(zhǔn)備多語種的說明書，方便讓商品輕松被各國消費(fèi)者了解。

想獲得歐洲消費(fèi)者的認(rèn)可，說明書不但語種要全，最好還是“傻瓜式指導(dǎo)”，一步步教消費(fèi)者怎樣使用，以確保能指導(dǎo)使用為標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要跳過細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)往往決定用戶體驗(yàn)。

Q4 為歐洲站選品，有什么已經(jīng)被證明會成功的思路或策略嗎？

尋找歐洲獨(dú)有的使用需求，也許會有額外收獲。

因?yàn)槲幕L(fēng)俗和生活習(xí)慣的不同，歐洲總有些商品需求是我們國內(nèi)看不到想不到的。如果賣家能發(fā)現(xiàn)這種地域性的獨(dú)有需求，也許會有額外收獲。像我們就發(fā)現(xiàn)過一個(gè)非常特別的：“壁爐風(fēng)扇”。我猜這個(gè)東西知道的中國人不多，因?yàn)橹袊瞬挥帽跔t。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品，上架不久就賣得非常棒了。所以其實(shí)還是得關(guān)注當(dāng)?shù)叵M(fèi)者本身，針對他們的需求痛點(diǎn)選品，更容易有收獲。

找出那些潛在的細(xì)分需求，傳統(tǒng)品類也能創(chuàng)出新的增長點(diǎn)

我們的歐洲站產(chǎn)品涉及到耳機(jī)、家具、寵物，比例大概也是1:1:1，并沒有特別聚焦某個(gè)品類。我的選品邏輯是，不必把自己局限在某個(gè)品類內(nèi)，而是應(yīng)該聚焦挖掘潛在細(xì)分需求，把需求場景化，再落實(shí)到具體產(chǎn)品，自創(chuàng)增長點(diǎn)。

比如家居收納品是個(gè)近年來比較火熱的品類，在種類和質(zhì)量上可能很難有大的突破了，但這并不等于賣收納用品就一定要陷入同質(zhì)化過度競爭。比如可能目前歐洲站市面上對廚房用具收納的需求量是可觀的，可是亞馬遜上還沒有很多賣家在根據(jù)實(shí)際生活場景細(xì)分產(chǎn)品，那我們就可以把廚房用品收納作為一個(gè)選品切入點(diǎn)：質(zhì)量不變，但在收納隔間分配與設(shè)計(jì)上都專門針對廚房用品，滿足不同尺寸、形狀、材質(zhì)的廚房用品的放置要求。

精準(zhǔn)定位這件事在不同品類間是相通的，耳機(jī)、家具、廚房工具、寵物用品……都可以鎖定細(xì)分需求，做場景化和個(gè)性化的產(chǎn)品，對應(yīng)的消費(fèi)群也會被觸動，專門來購買。

三位賣家在亞馬遜歐洲站的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)愣糶et了嗎？總結(jié)下來，新入場的賣家想要在大環(huán)境多變的歐洲站取得成功也并非難事，堅(jiān)持主動合規(guī)、把控細(xì)節(jié)、長遠(yuǎn)規(guī)劃，您就是下一個(gè)成功大賣！

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