亞馬遜爆款打造方案與流程-ESG跨境

打造爆款是無(wú)數(shù)亞馬遜賣(mài)家的夢(mèng)想，可也是無(wú)數(shù)賣(mài)家的夢(mèng)魘。很多賣(mài)家發(fā)現(xiàn)自己做了兩三年的亞馬遜，甚至都不知道爆款是該怎么去打造，怎么才能做出爆款。

那么爆款究竟該怎么打造呢？選一個(gè)好產(chǎn)品？?jī)?yōu)化一條完美的Listing？刷出無(wú)窮多的訂單和Review？還是不設(shè)限的進(jìn)行站內(nèi)廣告投放?這些內(nèi)容似乎都是打造爆款所必須的內(nèi)容，可單靠某個(gè)單一的手法，幾乎很難實(shí)現(xiàn)打造爆款的目標(biāo)。

好比老中醫(yī)看病時(shí)調(diào)配的藥方子，多味藥的搭配和相互作用才能達(dá)到治病的效果，爆款的打造也是如此，必須有一套完整的組合拳，才能夠成就一個(gè)爆款。

達(dá)到消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期的、剛需的產(chǎn)品是打造爆款的基礎(chǔ)，要想打造出一個(gè)爆款，必須從選品階段開(kāi)始。在產(chǎn)品的選擇上，很多賣(mài)家往往不夠重視，要么是缺少經(jīng)驗(yàn)，要么是態(tài)度不端正，甚至?xí)X(jué)得只要掌握了運(yùn)營(yíng)方法，什么產(chǎn)品都能打造。我不否認(rèn)大部分的產(chǎn)品都會(huì)有銷(xiāo)量，但在精力和資金都有限的情況下，選擇一個(gè)易于打造的產(chǎn)品自然有其重要的意義。

選品的第一要義在于剛需，只有剛需的產(chǎn)品，才能讓爆款打造的可能性呈幾何倍數(shù)上升。什么是剛需產(chǎn)品呢?一般來(lái)說(shuō)，可以簡(jiǎn)單的理解為用戶對(duì)功能性的需求大于對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、尺碼等外在形態(tài)的追求，即一款剛需的產(chǎn)品應(yīng)該符合可以滿足所有用戶需求這一條件。

在剛需的基礎(chǔ)上，一款具有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品還必需質(zhì)量能夠達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期。我這里說(shuō)的質(zhì)量達(dá)到消費(fèi)者預(yù)期不是指質(zhì)量一定要最優(yōu)，一般來(lái)說(shuō)，品質(zhì)越高，成本也越高，而成本越高，必然要求售價(jià)得相應(yīng)提高，一旦產(chǎn)品售價(jià)過(guò)高，基本上就和爆款無(wú)緣了。在品質(zhì)方面，建議賣(mài)家遵循“中等質(zhì)量，中低等成本，中高等售價(jià)”的原則。

確定了產(chǎn)品，賣(mài)家就要在Listing優(yōu)化上下功夫，網(wǎng)上購(gòu)物是一個(gè)看圖購(gòu)物的過(guò)程，圖片的意義就不言而喻了，網(wǎng)上購(gòu)物沒(méi)有售貨員，沒(méi)有一對(duì)一的交流和解答，所以產(chǎn)品信息的完整準(zhǔn)確以及有吸引力的字眼，這對(duì)于促成客戶下單都具有重要的意義。

在Listing優(yōu)化方面，賣(mài)家要從圖片、標(biāo)題、五行特性、產(chǎn)品描述和Search Term關(guān)鍵詞等方面，全方位把握，每個(gè)細(xì)節(jié)都不容錯(cuò)過(guò)。也許有賣(mài)家會(huì)說(shuō)，因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)所以無(wú)法確保Listing優(yōu)化做到完美，那在這里送你一句話：所有你沒(méi)有想到的和沒(méi)有做到的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都替你實(shí)現(xiàn)了。

多讀讀競(jìng)爭(zhēng)同行們的Listing，多關(guān)注Best Sellers們的Listing詳情和細(xì)節(jié)，必定會(huì)大有收獲。

毋庸置疑，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，對(duì)于一個(gè)自發(fā)貨的Listing，很難有成為爆款的機(jī)會(huì)的。

雖然站內(nèi)廣告重要，但并不是說(shuō)投放了廣告就一定有效，站內(nèi)廣告的投放有很多的技巧和方法。在此簡(jiǎn)單的總結(jié)幾句：站內(nèi)廣告并不是適合所有產(chǎn)品投放，從轉(zhuǎn)化率的角度，低價(jià)的產(chǎn)品并不適合投放站內(nèi)廣告;站內(nèi)廣告的投放應(yīng)該以自動(dòng)手動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行;手動(dòng)廣告中關(guān)鍵詞的選擇應(yīng)該以“精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+寬泛匹配”的方式來(lái)保證廣告曝光最大化和廣告浪費(fèi)最小化;廣告投放中要根據(jù)ACOS值對(duì)廣告進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化--降低ACOS，提高轉(zhuǎn)化率。

亞馬遜上不是錢(qián)多人傻，有太多維度可以比價(jià)，所以，要想打造爆款，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是必要條件。

產(chǎn)品Review在很大程度上代表著口碑，影響著消費(fèi)者下單的決心，同時(shí)，也影響著Listing在系統(tǒng)中的權(quán)重高低，所以，要想辦法以安全的方式適當(dāng)?shù)脑黾右欢ū壤漠a(chǎn)品Review。

再齊全的蔬菜和調(diào)料也不意味著就一定能夠有一桌美味可口的大餐，對(duì)于爆款打造來(lái)說(shuō)也是如此，知道了上述的各個(gè)打造爆款所必須的要素也并不意味著就可以打造出爆款了，還必須能夠把他們恰到好處的結(jié)合才行。

1.選完產(chǎn)品，創(chuàng)建Listing，在Listing創(chuàng)建之前，盡可能把Listing優(yōu)化到優(yōu)秀的程度，不依賴自發(fā)貨，把Listing轉(zhuǎn)換成FBA發(fā)貨的Listing，直接發(fā)貨到FBA倉(cāng);

2.爆款意味著銷(xiāo)量大，打造爆款也意味著你期望能夠有大的銷(xiāo)量，所以，從發(fā)貨之初就建議備貨數(shù)量不要太少，幾十個(gè)甚至一兩百個(gè)的備貨，在一定程度上和爆款打造的方案都是不相配的;

3.充足的備貨發(fā)到FBA倉(cāng)，產(chǎn)品入庫(kù)上架，找安全的渠道為產(chǎn)品產(chǎn)生幾個(gè)帶VP的Review，三個(gè)也好，五個(gè)也好，但你要一狠心來(lái)個(gè)上百個(gè)Review，那整個(gè)Listing就未必那么好了;

4.有了帶VP的Review，開(kāi)始啟動(dòng)站內(nèi)PPC廣告，同時(shí)，產(chǎn)品配合以低價(jià)銷(xiāo)售，這里的低價(jià)不僅僅是指低利潤(rùn)，甚至為了銷(xiāo)量，在此階段可以不惜犧牲利潤(rùn)，零利潤(rùn)或者虧本均可，看各自的實(shí)力和承受力;

5.產(chǎn)品的超低售價(jià)，加上一定數(shù)量的Review口碑佐證，再加上站內(nèi)廣告的引流，產(chǎn)品開(kāi)始產(chǎn)生真實(shí)的訂單了，此階段，要持續(xù)的觀察銷(xiāo)量和排名走勢(shì)，如果銷(xiāo)量上升，排名也上升，很好，穩(wěn)定一周左右，如果觀察期內(nèi)銷(xiāo)量和排名都在持續(xù)走高，可以以“小步慢跑”的方式逐步提升產(chǎn)品售價(jià)，價(jià)格小幅提升后，要繼續(xù)觀察銷(xiāo)量，如果銷(xiāo)量保持穩(wěn)定甚至繼續(xù)上升，可以以三天或七天為周期，繼續(xù)逐步的小幅提價(jià)，直至抵達(dá)你預(yù)期利潤(rùn)水平的售價(jià)為止，如果在此過(guò)程中隨著價(jià)格的提升銷(xiāo)量有了大幅下降，那么要迅速的把價(jià)格降低到前一個(gè)水平;

6.通過(guò)以上方式，銷(xiāo)量上升，排名上升，價(jià)格也上升，虧損減少甚至逐步開(kāi)始有了利潤(rùn)，一切向好，當(dāng)你的Listing小類(lèi)目排名進(jìn)入前20，銷(xiāo)量基本穩(wěn)定，也有了穩(wěn)定的利潤(rùn)，一個(gè)小爆款初步形成，如果心夠野，想要成為Best Seller，繼續(xù)上述步驟中的某一些步驟和階段即可;

7.當(dāng)然，在上述過(guò)程中，為了避免出現(xiàn)大幅影響Listing打造節(jié)奏的事件，適當(dāng)?shù)陌踩鲈u(píng)是必須的，比例以3%左右即可，廣告是需要持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化的，優(yōu)化方案在上文中已經(jīng)給出，其他的，就是永遠(yuǎn)圍繞著“銷(xiāo)量上升，排名上升，價(jià)格上升”三要素了。

分享出爆款打造的方案和思路容易，但要把這些方案做到實(shí)處就難了，也許會(huì)有多次波折，但只要你能夠相信和堅(jiān)持，就一定會(huì)有一個(gè)比較好的結(jié)果。

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