亞馬遜電商如何做到三年內(nèi)業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)率109%-ESG跨境

致歐走的每一步都是穩(wěn)扎穩(wěn)打

目前，它已發(fā)展成亞馬遜歐美家居市場(chǎng)成功的大賣家。企業(yè)旗下“SONGMICS”品牌，是海外最受歡迎的家居戶外展示類品牌之一。

“產(chǎn)品設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)管理，市場(chǎng)推廣到物流配送等等，致歐品牌成長(zhǎng)的每一步都因?yàn)橛辛藖嗰R遜的陪伴而‘錦上添花’。目前，我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，獲得了廣大客戶的認(rèn)可和好評(píng)”致歐總經(jīng)理宋川頗為自豪的說道。

成立于2010年的鄭州致歐網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家從事家具家居、戶外和寵物品類的電子商務(wù)企業(yè)。盡管現(xiàn)在有著令人艷羨的成績(jī)，這個(gè)坐落于中原綠城的跨境電商也經(jīng)歷過一段不易的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

“家具家居是一個(gè)門檻比較高的電商品類。首先，它與人們的日常生活息息相關(guān)，質(zhì)量的控制就顯得尤為重要。因此，‘破冰出?！杪氏却蚱浦袊?guó)產(chǎn)品在國(guó)外偽劣低質(zhì)的刻板印象。其次，家居產(chǎn)品尺寸不一，組合安裝復(fù)雜，要把良好的體驗(yàn)貫穿在客戶的整個(gè)購買流程中，必須完善物流和售后。然而，自發(fā)貨速度慢、客戶體驗(yàn)差；自建倉庫成本高等問題，都成為了我們‘起飛’時(shí)的負(fù)重?！蓖鹿蠢掌鹬職W總經(jīng)理宋川無限的思緒。

致歐意識(shí)到憑借一己之力很難解決這些問題。于是，便嘗試著在跨境電商上探尋到“出路”。

“起先，我們安排了專員去研究這些跨境站點(diǎn)。通過對(duì)比與摸索，致歐發(fā)現(xiàn)亞馬遜在各電商中脫穎而出，表現(xiàn)強(qiáng)勁?！?致歐總經(jīng)理宋川談到，“首先，亞馬遜有著良好的口碑和公信力，能為優(yōu)質(zhì)賣家的產(chǎn)品背書。再者，亞馬遜重視品質(zhì)及精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)特性也是致歐最看重的。因此，我們最終決定將重點(diǎn)移至亞馬遜，率先開拓歐洲市場(chǎng)。也正是有了亞馬遜歐洲站點(diǎn)這支‘先頭部隊(duì)’，我們后來美國(guó)市場(chǎng)的開拓才能水到渠成?！?/p>

“優(yōu)質(zhì)土壤，才能孕育出健康的生命。亞馬遜有著嚴(yán)苛的政策規(guī)范政策和審核機(jī)制，對(duì)刷排名，刷訂單，操縱評(píng)價(jià)等擾亂站點(diǎn)秩序的行為會(huì)給予嚴(yán)加打擊，為賣家營(yíng)造了公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。與此同時(shí)，我們始終專注于產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)，著眼于企業(yè)可持續(xù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。據(jù)我們了解，家居品類中大部分產(chǎn)品的評(píng)分大概會(huì)在4.0 - 4.2之間；而我們的目標(biāo)是把產(chǎn)品做到4.5分或以上，至少要做到4.3分。目前，家居類目缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，于是我們就設(shè)了這樣的一個(gè)‘小目標(biāo)’，希望可以引領(lǐng)家居類的評(píng)分和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。把產(chǎn)品做好做精，亞馬遜賦予我們更加堅(jiān)定的信心去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?！?致歐總經(jīng)理宋川笑道，“精細(xì)化，品牌化，差異化或許正是我們?cè)趯ふ业某雎??！?/p>

 “現(xiàn)在的家具市場(chǎng)是一片‘紅?！?，布滿了規(guī)模不一的航艦。致歐就像一葉扁舟，想要成功實(shí)現(xiàn)品牌出海就要擅于時(shí)刻觀察風(fēng)向與水文。而亞馬遜就是我們的‘燈塔’，指引我們到達(dá)成功的彼岸?！?致歐產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)副總裁周增攀侃侃談到。

“工欲善其事，必先利其器。想要在市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰中獲取成功，在選品上就不能盲目跟風(fēng)。而是要形成自己的判斷力，開拓屬于自己的掘金航道。因此，我們希望從需求入手，在此基礎(chǔ)上去改進(jìn)或開發(fā)滿足客戶的產(chǎn)品。除了基于既往的經(jīng)驗(yàn)外，亞馬遜的優(yōu)勢(shì)資源和市場(chǎng)信息為我們提供了寶貴的意見和數(shù)據(jù)，大幅度提升了企業(yè)選品速度和新品成功率。”

“亞馬遜產(chǎn)品Review機(jī)制就讓我們受益匪淺。用戶通過留言寫下他們的使用感受，喜好特征；有意愿想買的人可以寫出其期望的賣點(diǎn)或功能、價(jià)格等。我們利用這個(gè)機(jī)制提供的反饋，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)方向。比如，通過亞馬遜客戶評(píng)論，我們發(fā)現(xiàn)首飾柜有配鏡小且易破損，結(jié)構(gòu)不合理，晚上使用不方便等問題?；诖?，我們對(duì)它的尺寸、結(jié)構(gòu)和內(nèi)飾進(jìn)行了改進(jìn)，研發(fā)出了新款首飾柜，用了半年時(shí)間內(nèi)搶占到家居品類的第一?！?致歐產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)副總裁周增攀侃侃而談道，“2016年，我們還開發(fā)出全鏡面無邊框的首飾柜，再次引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，抵擋了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)沖擊?！?/p>

    建立品牌就像鳥兒筑巢，是一點(diǎn)一滴的積累，是一項(xiàng)長(zhǎng)期規(guī)劃的系統(tǒng)工程。扎實(shí)的產(chǎn)品功底是基礎(chǔ)，但只有做好了營(yíng)銷推廣，好產(chǎn)品才能有“一遇風(fēng)云便化龍”的機(jī)會(huì)。

    “我們參加全球開店組織的行業(yè)峰會(huì)和培訓(xùn)，對(duì)接亞馬遜全球開店客戶經(jīng)理，深入了解政策，積極試用新功能和工具。在這場(chǎng)打響品牌的戰(zhàn)役中，亞馬遜的優(yōu)勢(shì)資源及強(qiáng)大的賣家工具更是我們的‘得力干將’。”致歐產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)事業(yè)部總監(jiān)劉明亮滔滔不絕，“亞馬遜站內(nèi)廣告服務(wù)是我們一直都在使用的，它形式靈活，既可以設(shè)置自動(dòng)廣告組讓亞馬遜自動(dòng)推薦，也可以手動(dòng)設(shè)置廣告詞和出價(jià)。另外，亞馬遜還提供6種廣告報(bào)表，我們可以根據(jù)廣告效果做及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷策略。使用下來，我們覺得效果很好，站內(nèi)廣告服務(wù)成了企業(yè)推廣新品和清貨時(shí)的‘首選利器’。尤其在歐洲五國(guó)，整體表現(xiàn)非常不錯(cuò), 最高助我們贏得1:10的投資回報(bào)率。”

    此外，在亞馬遜的幫助下，今年5月致歐第一次申請(qǐng)到美國(guó)站的“鎮(zhèn)店之王”DOTD資源。使用后，企業(yè)首飾柜銷量增長(zhǎng)了20倍，DOTD當(dāng)日訪問量也比前一日增長(zhǎng)了40倍。

搶占品牌建設(shè)‘末端’的戰(zhàn)略地位，物流配送體系是關(guān)鍵。物流作為品牌建設(shè)的“最后一公里”，也是家具類電商運(yùn)營(yíng)的“阿喀琉斯之踵”。家居類產(chǎn)品物件大、易破損；運(yùn)輸成本高、時(shí)效慢等問題不僅容易帶來糾紛，還會(huì)嚴(yán)重影響資金和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。

為此，亞馬遜給跨境電商提供了一整套完善的物流配送體系，最大限度地幫助賣家解決了這些問題。“出于對(duì)亞馬遜的信任，我們自2014年入駐之初就開始使用亞馬遜一站式跨境物流服務(wù)。事實(shí)證明我們的選擇是對(duì)的。”致歐產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理事業(yè)部總監(jiān)張國(guó)印說。

“首先，亞馬遜提供鎖倉服務(wù)，節(jié)省了大量的費(fèi)用，還簡(jiǎn)化了工作流程，提升了我們的工作效率。第二，亞馬遜對(duì)賣家提供優(yōu)先預(yù)約入倉服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)在旺季之前尤為重要，保證旺季產(chǎn)品可以按時(shí)入倉銷售。” 致歐產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理事業(yè)部總監(jiān)張國(guó)印很是欣慰。“而且，整個(gè)物流狀態(tài)都是全程可控的。我們能在官網(wǎng)上隨時(shí)追蹤車輛、查詢貨物的情況。高度透明的服務(wù)流程和全面細(xì)致的定制方案，讓我們放心地將產(chǎn)品交付給亞馬遜?！?/p>

有了亞馬遜的“保駕護(hù)航”，頭程物流讓很多賣家松了一口氣。然而，終端物流仍然是讓跨境電商頗為頭疼的一個(gè)問題。為此，亞馬遜為國(guó)內(nèi)企業(yè)“量體裁衣”，推出了一體化式物流服務(wù)FBA（Fulfilment by Amazon）。

只要將貨品提前運(yùn)到亞馬遜的海外倉庫中，訂單生成后將由亞馬遜負(fù)責(zé)檢貨、發(fā)貨。把物流工作交給亞馬遜不僅幫助致歐減輕了運(yùn)營(yíng)壓力和成本，而且還提高了客戶體驗(yàn)。同時(shí)，基于FBA尺寸及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，致歐還對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，包材及包裝進(jìn)行改進(jìn)，以優(yōu)化成本和支出費(fèi)用，給到客戶更合理的價(jià)格。這種良性循環(huán)為致歐帶來了更多的客戶。目前，F(xiàn)BA幾乎占到企業(yè)物流總量的99%。

質(zhì)量之魂，存于匠心

依托亞馬遜，我們旨在打造全球領(lǐng)先的線上家居生活品牌

“致歐發(fā)展到現(xiàn)在，整個(gè)目標(biāo)和路線都是保持一致的，就是提供給客戶能滿足需求、解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品。質(zhì)量之魂，存于匠心。在此基礎(chǔ)上，我們于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)兩端持續(xù)發(fā)力，以擴(kuò)大品牌的影響力?！?/p>

“其實(shí)決定品牌成功與否，并沒有什么固定的公式或答案。亞馬遜給所有的賣家提供了相同的資源。但是，只有巧用工具才能達(dá)到事半功倍的效果，進(jìn)而為品牌開拓提供多樣的選擇。

致歐總經(jīng)理宋川躊躇滿志，“在未來，我們將一以貫之，緊跟亞馬遜的發(fā)展步伐，堅(jiān)持高品質(zhì)產(chǎn)品為核心。依托亞馬遜的站點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，打造全球領(lǐng)先的線上家居生活品牌。”

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