亞馬遜廣告常見問題解答（1）-ESG跨境

大家好，我是小麥，今天把最近一些賣家的問題整理匯總?cè)缓髶?jù)實(shí)例來講解廣告的相關(guān)思路。根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的階段的廣告策略會稍有不同，所以希望大家看到分析的時(shí)候也要根據(jù)具體自己的情況進(jìn)行有效的分析和制定相應(yīng)的策略。

另外有兩個(gè)事情要跟大家說一下：

1)5月18日和5月19日將是近兩個(gè)月的最后一次開課，錯(cuò)過就要再等兩個(gè)月了，畢竟開課不是我的主業(yè);

2)從下周起，每周都會在擺渡人club做廣告案例分析研討會，屆時(shí)將會從已參與課程的賣家中邀請，那么也就是說如果錯(cuò)過這次課程，只能在兩個(gè)月之后參加課程才有機(jī)會收到邀請了。

若要報(bào)名請文末掃碼加千尋微信聯(lián)系!

Q1：

產(chǎn)品2.4日上架，我們檢查了listing的標(biāo)題，五行描述，search term和廣告看起來都沒有什么問題!

A1:

FBA上架：2月4日 ，

要從廣告數(shù)據(jù)和周期綜合來看，自動廣告曝光低(廣告的出價(jià)是否過低，產(chǎn)品詳情的是否準(zhǔn)確，附屬詞是否較多未進(jìn)行否定);手動廣告曝光低(用的關(guān)鍵詞詞是否太泛，太少，關(guān)鍵詞匹配方式)

建議：重新開一組自動高價(jià)廣告，手動的詞暫時(shí)不選擇，等自動廣告的數(shù)據(jù)穩(wěn)定的時(shí)候，再慢慢做手動。

Q2:

高消耗的大詞是否值得保留，案例SKU:XXX4,廣告出單主要集中在此關(guān)鍵詞，但是ACOS高，個(gè)人意見是燒到自然出單穩(wěn)定，listing有三四個(gè)review的時(shí)候再考慮降低出價(jià)或者停止;

已經(jīng)嘗試將0.3出價(jià)降低到0.15，曝光量大幅度降低且出單量驟降!

A2:

觀察廣告詞與自然排名的位置，如果是我,我會出高價(jià)，繼續(xù)做這個(gè)詞。前期ACOS的觀念不要那么強(qiáng)，前期主要是測找出能夠給我們出單的詞，廣告不虧堅(jiān)持做，廣告虧損看整體的銷售，如果有利潤，繼續(xù)做,后面穩(wěn)定了廣告ACOS就會下降。

建議：不要調(diào)低價(jià)格,繼續(xù)維持原來的競價(jià)就ok了。

Q3：

同一個(gè)關(guān)鍵詞做廣告，我只用廣泛匹配是否能包含詞組匹配和精準(zhǔn)匹配的效果!(有的地方有同一個(gè)關(guān)鍵詞開三種匹配方式的說法，個(gè)人觀點(diǎn)是不需要)

舉例：關(guān)鍵詞：lift kit for dodge ram 1500 匹配方式：廣泛報(bào)告中發(fā)現(xiàn)此匹配方式下會出現(xiàn)這三類客戶搜索詞

liftkit for 2003 dodge ram 1500

liftkit for dodge ram 1500 4WD

liftkit for dodge ram 1500

A3:

每一種匹配的展示都會有差異，需要結(jié)合自己的產(chǎn)品和關(guān)鍵詞、廣告目的。廣泛匹配的方式能夠給產(chǎn)品帶來最大限度的曝光，接觸廣泛受眾眾群體，但轉(zhuǎn)化低。精準(zhǔn)匹配和廣泛相比，產(chǎn)品展示次數(shù)會降低很多，但流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化高。

Q4：

自動廣告的廣告展示位置是否只有相關(guān)聯(lián)ASIN下面的關(guān)聯(lián)展示位置?如果不止這個(gè)地方 那具體還有哪些地方?顧客搜索框搜索出來的頂部和底部的廣告位是否也有自動廣告的展示位?

A4:

亞馬遜的廣告位置沒有固定的地方，只能說大概率下關(guān)聯(lián)位置可能是自動廣告的概率大，但是無法確定關(guān)聯(lián)位置一定就是自動廣告。

比如你開一組手動關(guān)鍵詞廣告，你會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面也會由曝光點(diǎn)擊以及轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)。

我個(gè)人的理解是無論是自動和手動廣告都有可能到頁面的首頁/底部以及詳情頁，甚至如果投放product target的定位廣告也會出現(xiàn)在搜索頁結(jié)果的首頁。這些都是有數(shù)據(jù)可以去測試的。

關(guān)鍵詞單復(fù)數(shù)做廣告是否有區(qū)別?比如 wheel lug nuts 和wheel lug nut,;同理：關(guān)鍵詞首字母大小寫是否有講究?

A5:

精準(zhǔn)廣告不分單復(fù)數(shù)，也不分大小寫，但是有時(shí)候單復(fù)數(shù)的轉(zhuǎn)化會有很大的差別，但是很難排除，單復(fù)數(shù)做廣告有時(shí)候是有很大的區(qū)別的，精準(zhǔn)匹配單復(fù)數(shù)詞的展現(xiàn)，競價(jià)會不一樣;大小寫也不一樣，自己可以去測試一下就知道了。最終以哪種有效的投放，我建議都按照數(shù)據(jù)結(jié)果來。

Q6:

假如一個(gè)關(guān)鍵詞每次扣費(fèi)0.3/點(diǎn)擊，我出價(jià)是0.5，那么我不停提高出價(jià)是否有促進(jìn)廣告位置的作用，比如我出價(jià)到0.8，1，1.5,實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)即使不停提高出價(jià)每次扣費(fèi)也還是在0.3左右，是不是出價(jià)越高前臺廣告位越靠前?(此處僅僅考慮廣告出價(jià)因素)，實(shí)際測試過的是,不太確定

A6:

出價(jià)越高排名不一定靠前還要看你的廣告組和詞的performance，當(dāng)自己的產(chǎn)品到了首頁后，點(diǎn)擊的價(jià)格會相對問題。最終的扣費(fèi)跟你的出價(jià)影響不大,跟下一名的出價(jià)有很大的影響。

亞馬遜采用的也是第二位競價(jià)原理，這個(gè)也不用過于深究，只要時(shí)刻記住你是否要這個(gè)廣告位置，如果你能夠穩(wěn)定在前面的時(shí)候你愿意花多少錢就占據(jù)這個(gè)位置。

如果競爭對手要來搶你的詞 ，你就需要提高價(jià)格，如果沒有，那么就不用提價(jià)了。甚至可以考慮慢慢降價(jià)。

Q7：

有沒有哪里可以搞出每個(gè)廣告組每天實(shí)際花費(fèi)所占預(yù)算百分比的表格，類似如下的(下面截圖為郵箱里偶爾收到的亞馬遜的提示)，問了客服說后臺沒有，需要自己手動計(jì)算，不死心再問問，如果有的話方便更好的利用預(yù)算.

A7:

針對于這個(gè)問題，其實(shí)暫時(shí)沒有其他好的解決辦法，唯一能做的就是做一個(gè)透視表，然后需要的時(shí)候刷新數(shù)據(jù)，以達(dá)到想要的目的。

Q8:

一個(gè)SKU的廣告，我自動出價(jià)比手動出價(jià)高的話會自己跟自己競爭?自動會把手動的曝光量搶掉?(個(gè)人認(rèn)為不會，無需考慮自己跟自己競爭，)比如下面的截圖，手動曝光量差，目前手動自動出價(jià)都是0.7，關(guān)鍵詞檢查也沒什么明顯出入，

A8:

同一個(gè)ASIN的廣告在一個(gè)頁面展現(xiàn)次數(shù)不會超過2次，是否存在跟自己競爭，其實(shí)我覺得這個(gè)并沒有太大的可能，雖然外面有不少賣家說有影響，但是跟亞馬遜官方交流的時(shí)候他們的說法也是并沒有很大的影響，這個(gè)問題我也一直沒有覺得有多大的影響。相反，如果首頁的廣告位置我如果都能拿，我會覺得是一件不錯(cuò)的事情。

如果關(guān)鍵詞在listing里面并且沒有什么問題的花，手動曝光差要根據(jù)關(guān)鍵詞量和出價(jià)來進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化了，提高出價(jià)或者變換詞的匹配方式。

Q9：

自動廣告出價(jià)高除了廣告位置會向前推之外是否會關(guān)聯(lián)到更多的ASIN?個(gè)人認(rèn)為會，出價(jià)越高自動廣告報(bào)告會出現(xiàn)更多的ASIN，此處產(chǎn)生一個(gè)疑問，既然ASIN號不能被否定關(guān)鍵詞過濾掉的話那有什么辦法能減少或者過濾掉自動廣告中不想要的關(guān)聯(lián)ASIN(高消耗無產(chǎn)出或者關(guān)聯(lián)度低的ASIN)?個(gè)人思路是出現(xiàn)關(guān)聯(lián)度低的ASIN應(yīng)該是自己本身lsiting中出現(xiàn)和對方相匹配的關(guān)鍵詞造成的，如果思路正確，是不是去掉自己listing中不太重要的關(guān)鍵詞可以過濾掉那種關(guān)聯(lián)度很低的ASIN?

A9:

自動廣告是系統(tǒng)根據(jù)你自己的listing去匹配的。一般情況下來說很難去干預(yù)。唯一能做的就是盡量使自己的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述等等都是最真實(shí)的還原自己的產(chǎn)品，這樣能夠匹配出來的ASIN大多數(shù)都是相近的，無效的ASIN無法否定,前段時(shí)間有賣家說可以，我在小群里面讓其他賣家去測試了，并無法否定。唯一可以做的是通過改變出價(jià)的方法來調(diào)整關(guān)聯(lián)的位置。

根據(jù)整體數(shù)據(jù)來看，如ASIN的占比比較高且與自己產(chǎn)品屬性一致性比較差的再進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品詳情信息來優(yōu)化;做好Listing優(yōu)化，利用好否定關(guān)鍵詞，才能讓自動廣告帶來的流量更加精準(zhǔn)

Q10：

我是否可以根據(jù)廣告的點(diǎn)擊率來進(jìn)行主圖的優(yōu)化?假如我某個(gè)SKU廣告點(diǎn)擊率很低，是不是反應(yīng)出我這個(gè)SKU的主圖太普通?

可以用點(diǎn)擊率來測試主圖，做主圖的優(yōu)化，但是點(diǎn)擊率需要根據(jù)具體的行業(yè)來判斷。我見過30%的點(diǎn)擊率，也見過0.09%的點(diǎn)擊率，但是產(chǎn)品都沒有什么問題，只要產(chǎn)品能夠正常曝光其實(shí)說明點(diǎn)擊率都沒有特別大的問題。

A10:

如果從自己的數(shù)據(jù)來說，自動的點(diǎn)擊率高于手動點(diǎn)擊率，那么手動廣告一定有問題。我們可以找到一些精準(zhǔn)詞，去測試這個(gè)詞的點(diǎn)擊率，然后通過更換圖片的方式來測試點(diǎn)擊率的變化和主圖的優(yōu)選。

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