Wish佛系的70后賣家，GMV翻一番，年銷售額破7000萬-ESG跨境

和很多行業(yè)相比，跨境電商是一個年輕的行業(yè)，80后、90后是行業(yè)的人才主力，甚至00后也已經(jīng)開始進(jìn)入跨境領(lǐng)域。但在這群跨境人中，有一群很少發(fā)聲、風(fēng)格“另類”的70后，走出了不一樣的跨境路。

上海瀾海貿(mào)易商行（下稱“瀾海公司”）的總經(jīng)理白海濤就是這樣的70后。

每年翻一番，這是我們的目標(biāo)。

佛系，這是對白總的第一印象。

跨境電商是個競爭激烈的行業(yè)，在年輕的跨境賣家們身上，可以強(qiáng)烈地感受到對于行業(yè)、公司發(fā)展的期待、熱情，還有時不時出現(xiàn)的焦慮。而在原本是從事電子工程的白總身上，表現(xiàn)出了不一樣的平靜和坦然。

即使是面對公司發(fā)展目標(biāo)這樣宏大嚴(yán)肅的問題，白總也坦言他們只有一個目標(biāo)，每年都比去年翻一番。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要順勢而為。

瀾海公司是從Wish平臺發(fā)展起來的，以歐美市場為重點(diǎn)突破，集中發(fā)展配件配飾、3C電子、家居用品、小工具這幾個銷量大且穩(wěn)定的品類，伴隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，公司從最開始只有3個員工一步步成長到了銷售額千萬的級別。

白總親歷了公司的每一步成長，即使是到了今天，依然會親自管理店鋪事宜，確保能夠直觀感受店鋪的經(jīng)營中的經(jīng)驗(yàn)與問題。面對迅速發(fā)展的行業(yè)和平臺，白總也更多的是淡定面對、積極處理。

“無論是行業(yè)的變化，還是平臺的變化，對于賣家來說都是一種挑戰(zhàn)，但這樣的挑戰(zhàn)對每一個人都是一樣了，賣家能做的更多的應(yīng)該是去直面這樣的挑戰(zhàn)，抓住行業(yè)和平臺的變化，在變化中成長?！?/p>

動態(tài)庫存和供應(yīng)整合

瀾海公司是以平郵為主的運(yùn)營方式，這樣的物流方式對于庫存的要求更高，因此，公司對于庫存管理非常嚴(yán)格，基本上都是根據(jù)實(shí)時的銷量去備貨，實(shí)現(xiàn)動態(tài)的庫存管理。

在供應(yīng)鏈上，瀾海公司并不是工廠型賣家，沒有自己的工廠，而上海地區(qū)本身也不是供應(yīng)鏈比較集中的地方，白總表示，在供應(yīng)鏈方面，公司都是根據(jù)不同的產(chǎn)品品類去產(chǎn)業(yè)帶尋找一些合作比較深入的工廠，公司設(shè)有專門的供應(yīng)鏈員工，分品類進(jìn)行管理，甚至?xí)鶕?jù)工廠的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品的橫向及縱向的拓展。

未來，新市場和人才

和很多成功的Wish大賣相比，瀾海公司的GMV規(guī)模算不上很大，很多產(chǎn)品的客單價也都在10美元左右甚至以下，面對跨境電商行業(yè)的整體發(fā)展和提升，公司也看到了這樣的模式的局限性，在拓展品類類型的同時，也在加大巴西、東南亞等新興市場的發(fā)展。

在不斷的發(fā)展中，人才也成為公司發(fā)展的一個挑戰(zhàn)。做跨境的人很多，但能夠迅速抓住市場發(fā)展、做好產(chǎn)品及店鋪細(xì)致運(yùn)營的人才依然是難得的。作為一個70后領(lǐng)導(dǎo)，白總也坦言，面對90后的員工，更多時候是給予員工更多機(jī)會。

“跨境電商行業(yè)的變化非?？欤?0后的思維方式更加活躍，也更有激情，在理念上，可能會有一些沖突，但從我的角度來說，尊重他們的觀念和想法，給予他們更多的發(fā)展空間和支持，也給予他們充足的激勵?！?/p>

對于PB，我們更多是從整體利益去看。

談到公司每年都可以實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)時，白總特別提到了ProductBoost產(chǎn)品引流工具給他帶來的訝異。

ProductBoost產(chǎn)品引流是瀾海公司快速發(fā)展的重要工具，對于這套自己磨出來的PB玩法，公司有著不一樣的思路。

當(dāng)大多數(shù)賣家都在控制PB活動的花費(fèi)比的時候，瀾海公司并沒有很看重花費(fèi)比這個指標(biāo)，最終發(fā)現(xiàn)公司的整體PB花費(fèi)比雖然要略高于一般公司的平均水平，但產(chǎn)品依舊保持了較好的利潤。

“當(dāng)別人來告訴我，說我們的PB做得還不錯的時候，我們也是挺訝異的。因?yàn)閷τ赑B，我們當(dāng)時的態(tài)度還是比較隨便的，認(rèn)為這是一個平臺的引流工具，需要一定的投入，所以在一開始也不會太控制整個花費(fèi)的水平，主要想把銷量做起來。這看起來其實(shí)是個挺笨的辦法?！?/p>

白總口中的“笨辦法”讓產(chǎn)品的整體轉(zhuǎn)化慢慢提升起來，產(chǎn)品慢慢變得熱銷，整體的費(fèi)用比也越來越低。這樣的PB投入需要的是一定時間的投入堅持，而等到產(chǎn)品的花費(fèi)比在一個較低的水平的時候，瀾海公司依然會維持一定量的PB投入，因?yàn)榻?jīng)過公司的測試，在保持產(chǎn)品較好的利潤水平的情況下，略高一些的PB投入能夠保持產(chǎn)品的銷售，一旦PB投入減少過度，銷售會出現(xiàn)更明顯的降低，得不償失。

ProductBoost產(chǎn)品引流工具是一個很靈活的工具，對不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同時期都有不同的效果，瀾海公司的PB操作給我們的啟示更多的是關(guān)注產(chǎn)品的發(fā)展，而不是一時的PB投入，同時，PB需要較長時間的穩(wěn)定的投入。

疫情，幫助我們提前完成今年的目標(biāo)。

2020年旺季正在進(jìn)行中，和所有賣家一樣，瀾海公司也在全力奮戰(zhàn)旺季，但今年旺季他們的心情會更加輕松一些，因?yàn)樵谝咔槠陂g，瀾海就已經(jīng)完成了今年翻一番的目標(biāo)。

二季度，受益于新冠疫情帶來的市場機(jī)遇，公司結(jié)合這個特殊的情況增加了家居、廚藝等品類的產(chǎn)品的選品，一些防疫性產(chǎn)品、家居用品等都有很明顯的增長，今年上半年，公司的整體銷售達(dá)到了新高。

“今年翻一番的目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，我們也會繼續(xù)堅持這個基礎(chǔ)的目標(biāo)，相關(guān)的投入和運(yùn)營上我們也會繼續(xù)擴(kuò)大，無論是人員支持還是資金支持?！?/p>

談及旺季期間一些國家進(jìn)入二次“封鎖”的情況，白總表示跨境賣家需要審慎看待這個變化，二次封鎖也許會帶來一波銷售機(jī)會，但是否會像二季度那樣，仍需要觀察。

有了疫情期的良好發(fā)展，對于正在進(jìn)行中的旺季，白總也在期待著會有更大的銷售和發(fā)展。

海外倉，我們要加速去做。

回顧疫情沖擊、各國“封鎖”等各種挑戰(zhàn)時，白總感慨物流帶來的“驚心動魄”。

二季度，瀾海公司的整體物流時間明顯增加，比一季度多了5-10天，這對于直發(fā)為主的瀾海來說，是一個很大的挑戰(zhàn)。得益于公司整體的物流運(yùn)營和平臺的一系列支持措施（A+物流計劃等物流服務(wù)上線、對C端消費(fèi)者的提醒與安撫等），產(chǎn)品退款率保持了較低的水平。

“上半年雖然物流沖擊比較大，但是我們的整體退款率還有一定的下降，現(xiàn)在整體上的物流水平已經(jīng)恢復(fù)到了疫情前的水平，平臺的一些物流項目也給我們提供了很多支持?！?/p>

白總坦言，疫情帶來的物流變化，如物流價格上漲、物流時效延長，對于低客單價產(chǎn)品帶來了比較大的沖擊，瀾海公司也在思考提升產(chǎn)品的客單價，突破公司發(fā)展的“舒適區(qū)”，開發(fā)客單價更高的優(yōu)質(zhì)新品、加速海外倉的發(fā)展是公司接下來的重點(diǎn)工作。

“低客單價的產(chǎn)品、直郵的物流形式，這些都是有局限性的，我們也已經(jīng)開始思考明年的布局，更高客單價的產(chǎn)品、海外倉的探索，這些都是我們的方向?！?/p>

從企業(yè)的運(yùn)營管理，到平臺項目的參與使用，不同年齡層的跨境電商人有著不同的經(jīng)營哲學(xué)，不一樣的人生經(jīng)歷，也給整個行業(yè)帶來了無限的可能性。

熱情、活力、沖勁……當(dāng)眾多的90后跨境從業(yè)者給這個行業(yè)打上了“年輕”的固定印象時，許多像白總一樣的年長一些的賣家告訴你，佛系也能做好互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)?，跨境電商真正需要的不是年輕，而是對于目標(biāo)的專注和堅持。

佛系，其實(shí)是定力。

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