Wish佛系的70后賣(mài)家，GMV翻一番，年銷(xiāo)售額破7000萬(wàn)-ESG跨境

和很多行業(yè)相比，跨境電商是一個(gè)年輕的行業(yè)，80后、90后是行業(yè)的人才主力，甚至00后也已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入跨境領(lǐng)域。但在這群跨境人中，有一群很少發(fā)聲、風(fēng)格“另類(lèi)”的70后，走出了不一樣的跨境路。

上海瀾海貿(mào)易商行（下稱(chēng)“瀾海公司”）的總經(jīng)理白海濤就是這樣的70后。

每年翻一番，這是我們的目標(biāo)。

佛系，這是對(duì)白總的第一印象。

跨境電商是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，在年輕的跨境賣(mài)家們身上，可以強(qiáng)烈地感受到對(duì)于行業(yè)、公司發(fā)展的期待、熱情，還有時(shí)不時(shí)出現(xiàn)的焦慮。而在原本是從事電子工程的白總身上，表現(xiàn)出了不一樣的平靜和坦然。

即使是面對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)這樣宏大嚴(yán)肅的問(wèn)題，白總也坦言他們只有一個(gè)目標(biāo)，每年都比去年翻一番。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要順勢(shì)而為。

瀾海公司是從Wish平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的，以歐美市場(chǎng)為重點(diǎn)突破，集中發(fā)展配件配飾、3C電子、家居用品、小工具這幾個(gè)銷(xiāo)量大且穩(wěn)定的品類(lèi)，伴隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，公司從最開(kāi)始只有3個(gè)員工一步步成長(zhǎng)到了銷(xiāo)售額千萬(wàn)的級(jí)別。

白總親歷了公司的每一步成長(zhǎng)，即使是到了今天，依然會(huì)親自管理店鋪事宜，確保能夠直觀(guān)感受店鋪的經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題。面對(duì)迅速發(fā)展的行業(yè)和平臺(tái)，白總也更多的是淡定面對(duì)、積極處理。

“無(wú)論是行業(yè)的變化，還是平臺(tái)的變化，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)都是一種挑戰(zhàn)，但這樣的挑戰(zhàn)對(duì)每一個(gè)人都是一樣了，賣(mài)家能做的更多的應(yīng)該是去直面這樣的挑戰(zhàn)，抓住行業(yè)和平臺(tái)的變化，在變化中成長(zhǎng)?！?/p>

動(dòng)態(tài)庫(kù)存和供應(yīng)整合

瀾海公司是以平郵為主的運(yùn)營(yíng)方式，這樣的物流方式對(duì)于庫(kù)存的要求更高，因此，公司對(duì)于庫(kù)存管理非常嚴(yán)格，基本上都是根據(jù)實(shí)時(shí)的銷(xiāo)量去備貨，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的庫(kù)存管理。

在供應(yīng)鏈上，瀾海公司并不是工廠(chǎng)型賣(mài)家，沒(méi)有自己的工廠(chǎng)，而上海地區(qū)本身也不是供應(yīng)鏈比較集中的地方，白總表示，在供應(yīng)鏈方面，公司都是根據(jù)不同的產(chǎn)品品類(lèi)去產(chǎn)業(yè)帶尋找一些合作比較深入的工廠(chǎng)，公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的供應(yīng)鏈員工，分品類(lèi)進(jìn)行管理，甚至?xí)鶕?jù)工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品的橫向及縱向的拓展。

未來(lái)，新市場(chǎng)和人才

和很多成功的Wish大賣(mài)相比，瀾海公司的GMV規(guī)模算不上很大，很多產(chǎn)品的客單價(jià)也都在10美元左右甚至以下，面對(duì)跨境電商行業(yè)的整體發(fā)展和提升，公司也看到了這樣的模式的局限性，在拓展品類(lèi)類(lèi)型的同時(shí)，也在加大巴西、東南亞等新興市場(chǎng)的發(fā)展。

在不斷的發(fā)展中，人才也成為公司發(fā)展的一個(gè)挑戰(zhàn)。做跨境的人很多，但能夠迅速抓住市場(chǎng)發(fā)展、做好產(chǎn)品及店鋪細(xì)致運(yùn)營(yíng)的人才依然是難得的。作為一個(gè)70后領(lǐng)導(dǎo)，白總也坦言，面對(duì)90后的員工，更多時(shí)候是給予員工更多機(jī)會(huì)。

“跨境電商行業(yè)的變化非?？欤?0后的思維方式更加活躍，也更有激情，在理念上，可能會(huì)有一些沖突，但從我的角度來(lái)說(shuō)，尊重他們的觀(guān)念和想法，給予他們更多的發(fā)展空間和支持，也給予他們充足的激勵(lì)?！?/p>

對(duì)于PB，我們更多是從整體利益去看。

談到公司每年都可以實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)時(shí)，白總特別提到了ProductBoost產(chǎn)品引流工具給他帶來(lái)的訝異。

ProductBoost產(chǎn)品引流是瀾海公司快速發(fā)展的重要工具，對(duì)于這套自己磨出來(lái)的PB玩法，公司有著不一樣的思路。

當(dāng)大多數(shù)賣(mài)家都在控制PB活動(dòng)的花費(fèi)比的時(shí)候，瀾海公司并沒(méi)有很看重花費(fèi)比這個(gè)指標(biāo)，最終發(fā)現(xiàn)公司的整體PB花費(fèi)比雖然要略高于一般公司的平均水平，但產(chǎn)品依舊保持了較好的利潤(rùn)。

“當(dāng)別人來(lái)告訴我，說(shuō)我們的PB做得還不錯(cuò)的時(shí)候，我們也是挺訝異的。因?yàn)閷?duì)于PB，我們當(dāng)時(shí)的態(tài)度還是比較隨便的，認(rèn)為這是一個(gè)平臺(tái)的引流工具，需要一定的投入，所以在一開(kāi)始也不會(huì)太控制整個(gè)花費(fèi)的水平，主要想把銷(xiāo)量做起來(lái)。這看起來(lái)其實(shí)是個(gè)挺笨的辦法?！?/p>

白總口中的“笨辦法”讓產(chǎn)品的整體轉(zhuǎn)化慢慢提升起來(lái)，產(chǎn)品慢慢變得熱銷(xiāo)，整體的費(fèi)用比也越來(lái)越低。這樣的PB投入需要的是一定時(shí)間的投入堅(jiān)持，而等到產(chǎn)品的花費(fèi)比在一個(gè)較低的水平的時(shí)候，瀾海公司依然會(huì)維持一定量的PB投入，因?yàn)榻?jīng)過(guò)公司的測(cè)試，在保持產(chǎn)品較好的利潤(rùn)水平的情況下，略高一些的PB投入能夠保持產(chǎn)品的銷(xiāo)售，一旦PB投入減少過(guò)度，銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)更明顯的降低，得不償失。

ProductBoost產(chǎn)品引流工具是一個(gè)很靈活的工具，對(duì)不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同時(shí)期都有不同的效果，瀾海公司的PB操作給我們的啟示更多的是關(guān)注產(chǎn)品的發(fā)展，而不是一時(shí)的PB投入，同時(shí)，PB需要較長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定的投入。

疫情，幫助我們提前完成今年的目標(biāo)。

2020年旺季正在進(jìn)行中，和所有賣(mài)家一樣，瀾海公司也在全力奮戰(zhàn)旺季，但今年旺季他們的心情會(huì)更加輕松一些，因?yàn)樵谝咔槠陂g，瀾海就已經(jīng)完成了今年翻一番的目標(biāo)。

二季度，受益于新冠疫情帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇，公司結(jié)合這個(gè)特殊的情況增加了家居、廚藝等品類(lèi)的產(chǎn)品的選品，一些防疫性產(chǎn)品、家居用品等都有很明顯的增長(zhǎng)，今年上半年，公司的整體銷(xiāo)售達(dá)到了新高。

“今年翻一番的目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，我們也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這個(gè)基礎(chǔ)的目標(biāo)，相關(guān)的投入和運(yùn)營(yíng)上我們也會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，無(wú)論是人員支持還是資金支持?！?/p>

談及旺季期間一些國(guó)家進(jìn)入二次“封鎖”的情況，白總表示跨境賣(mài)家需要審慎看待這個(gè)變化，二次封鎖也許會(huì)帶來(lái)一波銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但是否會(huì)像二季度那樣，仍需要觀(guān)察。

有了疫情期的良好發(fā)展，對(duì)于正在進(jìn)行中的旺季，白總也在期待著會(huì)有更大的銷(xiāo)售和發(fā)展。

海外倉(cāng)，我們要加速去做。

回顧疫情沖擊、各國(guó)“封鎖”等各種挑戰(zhàn)時(shí)，白總感慨物流帶來(lái)的“驚心動(dòng)魄”。

二季度，瀾海公司的整體物流時(shí)間明顯增加，比一季度多了5-10天，這對(duì)于直發(fā)為主的瀾海來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。得益于公司整體的物流運(yùn)營(yíng)和平臺(tái)的一系列支持措施（A+物流計(jì)劃等物流服務(wù)上線(xiàn)、對(duì)C端消費(fèi)者的提醒與安撫等），產(chǎn)品退款率保持了較低的水平。

“上半年雖然物流沖擊比較大，但是我們的整體退款率還有一定的下降，現(xiàn)在整體上的物流水平已經(jīng)恢復(fù)到了疫情前的水平，平臺(tái)的一些物流項(xiàng)目也給我們提供了很多支持?！?/p>

白總坦言，疫情帶來(lái)的物流變化，如物流價(jià)格上漲、物流時(shí)效延長(zhǎng)，對(duì)于低客單價(jià)產(chǎn)品帶來(lái)了比較大的沖擊，瀾海公司也在思考提升產(chǎn)品的客單價(jià)，突破公司發(fā)展的“舒適區(qū)”，開(kāi)發(fā)客單價(jià)更高的優(yōu)質(zhì)新品、加速海外倉(cāng)的發(fā)展是公司接下來(lái)的重點(diǎn)工作。

“低客單價(jià)的產(chǎn)品、直郵的物流形式，這些都是有局限性的，我們也已經(jīng)開(kāi)始思考明年的布局，更高客單價(jià)的產(chǎn)品、海外倉(cāng)的探索，這些都是我們的方向?！?/p>

從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理，到平臺(tái)項(xiàng)目的參與使用，不同年齡層的跨境電商人有著不同的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，不一樣的人生經(jīng)歷，也給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的可能性。

熱情、活力、沖勁……當(dāng)眾多的90后跨境從業(yè)者給這個(gè)行業(yè)打上了“年輕”的固定印象時(shí)，許多像白總一樣的年長(zhǎng)一些的賣(mài)家告訴你，佛系也能做好互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)?，跨境電商真正需要的不是年輕，而是對(duì)于目標(biāo)的專(zhuān)注和堅(jiān)持。

佛系，其實(shí)是定力。

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