Wish億級(jí)大賣分享：選品、營(yíng)銷、庫(kù)存等方面如何規(guī)劃？-ESG跨境

對(duì)于旺季銷售的預(yù)判，需要參考多個(gè)維度的數(shù)據(jù)，這也正是跨境電商賣家旺季備貨的根本依據(jù)。近日，在2019Wish年度賣家大會(huì)上,寧波天齊電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理祁凱與雨果網(wǎng)交流中透露稱，就目前后臺(tái)監(jiān)測(cè)到的數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前多個(gè)品類增長(zhǎng)相較往年更快，并預(yù)測(cè)今年跨境電商旺季將會(huì)有一個(gè)大的爆發(fā)。

事實(shí)上，在2019Wish年度賣家大會(huì)上，Wish方面也就年終旺季提出了6項(xiàng)主要準(zhǔn)備措施，包括更寬松的入駐門檻、更豐富的新品上傳激勵(lì)、更全面的項(xiàng)目參與激勵(lì)、更準(zhǔn)確的項(xiàng)目機(jī)制改進(jìn)、更完善的優(yōu)質(zhì)店鋪排名，以及更集中的市場(chǎng)投入。

眼下，旺季的硝煙味正濃，賣家們?cè)谄诖蟠俚絹碇畷r(shí)又需要做好哪些選品、營(yíng)銷、庫(kù)存等方面的規(guī)劃呢?

(寧波天齊電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理祁凱在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接受采訪)

旺季選品應(yīng)遵循三要素—大眾化、強(qiáng)設(shè)計(jì)、重細(xì)節(jié)

在跨境電商市場(chǎng)，女裝向來是競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅?！保又畤?yán)峻的國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)，女裝的出口一度遭遇銷量寒冬。但是，在這樣的逆境中，成立于2015年的寧波天齊卻獨(dú)有一條屬于自己的選品門路，運(yùn)營(yíng)品類除了服裝以外，還包括3C、鞋包、汽配等，年銷售額達(dá)6億人民幣。

1、產(chǎn)品開發(fā)可大眾化

祁凱表示，Wish平臺(tái)移動(dòng)端的特點(diǎn)決定著它會(huì)繼續(xù)處于高速發(fā)展的階段，對(duì)于產(chǎn)品更新的需求亦很大?！皡^(qū)別于其他跨境電商平臺(tái)上做自主研發(fā)和品牌推廣較有優(yōu)勢(shì)，但是在Wish的現(xiàn)階段，我們重心仍在于尋找熟悉可靠的供應(yīng)鏈和供應(yīng)商，提供大眾化的產(chǎn)品?！?/p>

他進(jìn)一步指出，在做產(chǎn)品開發(fā)過程中可參考兩個(gè)維度：一是從消費(fèi)者角度看待產(chǎn)品，參考其他平臺(tái)的數(shù)據(jù)從而獲悉該產(chǎn)品是否已被海外消費(fèi)者所接受;二是對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的把握，比如通過數(shù)據(jù)抓取軟件以及論壇、社交軟件、網(wǎng)紅對(duì)產(chǎn)品熱點(diǎn)話題的討論了解市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)融入流行元素

“Wish移動(dòng)端的用戶具有鮮明的特點(diǎn)，他們更注重個(gè)性化，只有完全符合他們偏好的產(chǎn)品才能贏得他們的忠誠(chéng)度?！逼顒P直言，“然而當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的女裝企業(yè)其實(shí)并未能根據(jù)客戶的實(shí)際需求及偏好去設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，很多時(shí)候僅是簡(jiǎn)單的加工，甚至對(duì)女裝尺碼都拿捏不準(zhǔn)?！?/p>

他在其中看到了商機(jī)，通過收集消費(fèi)者在社交媒體等渠道分享個(gè)人興趣愛好的信息，設(shè)計(jì)出更貼近海外顧客審美偏好和使用需求的女裝款式。比如，以今年歐洲熱門的玫瑰刺繡印花系為例，一條普通的牛仔褲若融合碎花元素，點(diǎn)綴出濃濃的田園風(fēng)無疑在旺季期更受歡迎。

3、 產(chǎn)品細(xì)節(jié)決定銷售成敗

為了使消費(fèi)者能夠在Wish上更直觀地看到產(chǎn)品的效果，祁凱在產(chǎn)品展示上不斷改進(jìn)做到精益求精。“我們會(huì)把每一件產(chǎn)品，都有真人模特來拍攝上身效果，并進(jìn)行全角度的產(chǎn)品展示。這不僅是希望能夠向消費(fèi)者展示更全面的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，并且也是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信任度的有效方式。”

除了產(chǎn)品展示外，祁凱在產(chǎn)品描述上也頗為用心。據(jù)其透露，海外消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品過程中不會(huì)過多的去查閱具體尺碼標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)服裝尺碼偏小，為此，他在產(chǎn)品正常尺碼標(biāo)識(shí)上會(huì)偏大1-2個(gè)碼。與此同時(shí)，在產(chǎn)品描述上做到精確和簡(jiǎn)練，讓消費(fèi)者一眼便能獲得關(guān)鍵信息。其坦言：“細(xì)節(jié)往往決定了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象，尤其是在旺季階段賣家們更需留意細(xì)節(jié)爭(zhēng)分奪秒搶奪訂單?！?/p>

備貨庫(kù)存牢記四個(gè)關(guān)鍵字—夠、養(yǎng)、舍、穩(wěn)

跨境電商旺季階段除了選品備受賣家關(guān)注以外，旺季庫(kù)存的把握也尤為關(guān)鍵。祁凱坦言：“要想確保旺季訂單只漲不跌絕非易事，這樣一來對(duì)于賣家?guī)齑姘盐站吞岢隽烁叩囊??！?/p>

針對(duì)旺季備貨庫(kù)存建議，祁凱給出了四個(gè)關(guān)鍵字：

第一，夠。每年跨境旺季期，熱銷品類相比較以往銷售額會(huì)增長(zhǎng)50%以上，該時(shí)期也是店鋪產(chǎn)品沖排名、搶流量、占坑位的絕佳時(shí)機(jī)。基于此，賣家們?nèi)粘徜N的產(chǎn)品需要準(zhǔn)備好足夠的庫(kù)存，以防因爆款斷貨影響店鋪排名等情況發(fā)生。

據(jù)其透露：“從目前Wish后臺(tái)數(shù)據(jù)來看，接下來的旺季將會(huì)迎來大的爆發(fā)。賣家可根據(jù)市場(chǎng)還能不斷補(bǔ)貨的情況下，備貨1.5倍備貨量，而類似春節(jié)長(zhǎng)期無法補(bǔ)貨的情況，可以適當(dāng)增加2-3倍的備貨量，同時(shí)備貨周期也不宜過長(zhǎng)，通常一星期2-3次即可?！?/p>

第二，養(yǎng)。何為“養(yǎng)”?據(jù)祁凱介紹，即便是旺季忙碌期，賣家也應(yīng)盡可能維護(hù)好與工廠合作關(guān)系。除此之外，淡季也不可忽視與工廠的聯(lián)系，只有做到淡季及時(shí)溝通做好訂單安排，旺季才有機(jī)會(huì)插單。這往往也是大多數(shù)Wish賣家容易忽視之處。

第三，舍。“跨境旺季期并非意味著會(huì)一直保持銷量暴漲趨勢(shì)，同樣也會(huì)有跌宕起伏的變化，而在銷量不如預(yù)期的時(shí)候，此時(shí)賣家就需要做出迅速響應(yīng)機(jī)制。”他舉例道，比如可以采取產(chǎn)品降價(jià)，亦或是加大PB廣告投入等措施，同時(shí)更應(yīng)該及時(shí)做好清庫(kù)存的準(zhǔn)備以防變成死庫(kù)存，避免更大的損失。

第四，穩(wěn)?！霸谕疚锪鬟x擇過程中，切忌貪便宜，只求穩(wěn)?！被谝酝?jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，祁凱直言，大多數(shù)便宜的物流渠道在旺季過后都會(huì)伴隨大量的爆倉(cāng)現(xiàn)象，導(dǎo)致包裹時(shí)效延長(zhǎng)，退款率高以及利潤(rùn)被縮減，甚至對(duì)產(chǎn)品后期流量都將造成較大負(fù)面影響。因此，賣家們?cè)谕倦A段應(yīng)避免貪小便宜的心理，避開具有風(fēng)險(xiǎn)性的操作，做到平穩(wěn)運(yùn)作。

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