wish官方教程 | 30分鐘，學會從選品到備貨！-ESG跨境

為什么要做海外倉?對于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務、更好的用戶體驗，對于FBW海外倉來說，還意味著高達10倍的流量扶持!尤其是對新產品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支持，相比于普通直發(fā)產品，FBW海外倉能夠讓新產品更快實現銷售成長。

FBW海外倉該如何運營?Wish中國區(qū)FBW海外倉負責人Joseph在總結了平臺上眾多成功的FBW海外倉商戶的經驗后，梳理出一套基本的FBW海外倉的運營流程。

“常規(guī)的FBW海外倉運營主要分為：選品、定價、備貨、銷售和補貨/清貨，這五個環(huán)節(jié)。除了這五個關鍵環(huán)節(jié)外，成功的FBW海外倉商戶還會開展精細的數據監(jiān)控和人員管理?！?/p>

一、選品：設立篩選標準

FBW海外倉該怎么選品?選老品還是新品?選什么價位的商品?FBW海外倉產品和直發(fā)產品該如何區(qū)別處理?……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經常感到迷茫。

總體看來，大部分商戶都會選擇老品新品混搭的運營方式，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴格的，不同的商戶可能會選擇不同的搭配模式。在考慮選擇什么樣的老品或者新品時，通常會綜合參考產品的平均銷量、客單價、價差、產品評分、潛在侵權風險等維度的因素。

對于老品，有三種產品是比較適合開展FBW海外倉運營的：直發(fā)產品中的爆款、WE海外倉中有穩(wěn)定銷量的產品、應季的產品。而什么樣的直發(fā)爆款、什么樣的WE海外倉產品、什么樣的應季產品適合FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價、價差、產品評價等維度了。

對于新品，預計熱賣的產品、具備優(yōu)勢的產品也都是適合FBW海外倉的產品。在確定適合的FBW海外倉的新品時，同樣需要綜合考慮產品加入FBW海外倉后預期的銷量、客單價、新品具備的優(yōu)勢等維度，產品是否可以快速獲得回評，提高轉化數據也是很多新品加入FBW海外倉值得考慮的因素。

二、定價：平衡利潤與銷量

和絕大多數產品相似，FBW海外倉產品的定價也需要平衡利潤和銷量之間的關系。FBW海外倉涉及的環(huán)節(jié)較多，每個環(huán)節(jié)都會產生相應的成本，比如產品本身的成本、頭程運輸費用、入庫費用、出庫費用、倉儲費用、尾程物流費用等，在涵蓋各項費用之后，商戶需要給產品預留合理的利潤率。

從頭程費用到尾程費用這一段成本，是FBW海外倉和直發(fā)產品的主要成本差異所在，這一階段的成本最好可以控制在4美元以內，這是綜合了全平臺的產品數據后得出的較為合理的數字。

而在產品利潤率上，FBW海外倉因為更長的物流過程，面臨著更多的不確定風險，需要預留的利潤率也要比直發(fā)的利潤率高出1%到5%。當然，受益于FBW海外倉的物流優(yōu)勢，消費者對于這樣的價格增加也是可以接受的。

　三、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要考慮運輸天數、日均銷量、銷售觀察期、平臺規(guī)定的最小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要考慮頭程運輸的時間，運輸到倉后，因為是首次備貨到FBW海外倉，需要觀察一段時間(通常為1-2周)，獲得真實的產品銷售數據，以指導后續(xù)備貨，因此，首次備貨的數量需要能夠支持頭程運輸和銷售觀察期期間的銷售。同時，平臺對于產品的FBW海外倉備貨是有最小量的要求，每個SKU不低于5件。

四、產品生命周期

在產品運營過程中，生命周期理論已經提到了很多次，和直發(fā)產品類似，FBW海外倉產品在銷售過程中也需要配合產品的生命周期做不同的運營調整。

1、起步階段

老產品保持正常的價格，新產品可以進行一定的降價引流，快速提升銷量;這一階段的產品需要適當地增加PB的花費，保持足夠的流量，迅速推進產品銷售。起步階段的銷售不是很穩(wěn)定，提升銷售預測的準確度，對于庫存?zhèn)湄浺饬x重大。

2、穩(wěn)定階段

進入穩(wěn)定期，老品需要保持價格，維持競爭力，新品需要適當提價，增加利潤;而這一階段的PB活動需要更加關注轉化率，保持良好的投入產出比。保持不斷貨是這階段庫存的核心目標。

3、衰退階段

在衰退期，產品都需要做降價處理，提高PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

五、補貨/清貨：密切關注銷售數據

FBW海外倉產品究竟需要繼續(xù)補貨?這需要結合產品的銷售數據進行分析。如果銷量保持穩(wěn)定或持續(xù)增長，很顯然產品還有較大潛力，可以持續(xù)補貨;如果產品銷量持續(xù)下跌或者預期未來將會下跌，比如，周銷售下跌超過20%，且已經連續(xù)下跌2周，則可以考慮暫停補貨。

1、需要補貨

對于需要補貨的FBW海外倉產品，根據產品重量體積、銷量情況，可以選擇海運或空運，一般1-2周需要做一次補貨。補貨量需要綜合考慮產品近期的銷售情況、季節(jié)變化、平臺政策等因素。

2、暫停補貨

對于暫停補貨的產品，如果商戶預期接下來的倉儲成本、資金成本，大于一定的促銷成本(PB成本和降價成本)，商戶可以考慮采用降價促銷的方式，盡快消耗庫存，減少損失。如果產品的接下來的倉儲成本是可以承受的，商戶可以選擇自然消耗，不做促銷處理。

六、數據監(jiān)控&人員管理

持續(xù)完整的數據監(jiān)控是開展FBW海外倉運營的重要支撐，可以有效提升產品的銷售表現，提高補貨的準確性和效率，減少潛在損失。在FBW海外倉運營的各個環(huán)節(jié)，需要監(jiān)控的數據是不同的：

因為銷售及補貨/清貨是在不斷變化中的，通常來說，銷售數據基本上需要做到1周2次的數據監(jiān)控及分析，補貨/清貨數據則需要1周1次的監(jiān)控。

同時，FBW海外倉項目的成功通常都是團隊合作的結果，合理的團隊合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運轉，讓銷售事半功倍。常見的團隊模式有三種：銷售主導模式、中間模式、FBW專員主導模式等，不同的模式適合的商戶也不同。

1、銷售主導模式

該模式由銷售負責整個FBW海外倉的運營環(huán)節(jié)，主管進行監(jiān)控和審批。這個模式最大的優(yōu)點就是靈活，對市場反應快;適合于人數在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于銷售主導模式，中間模式的銷售負責選品和銷售，但由FBW專員負責制定采貨計劃、對接物流及后期的數據監(jiān)控等。中間模式易于整合FBW的銷售需求，讓產品采購和物流更加專業(yè)化，適合于中型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混合發(fā)展的賣家。

3、FBW專員主導模式

FBW專員主導的模式是有專門的FBW海外倉負責人，主導整個流程，銷售可以提報產品并維護日常銷售運營。相比于上面兩種模式，這個模式的選品更加精確，專業(yè)度更高，能夠更快地擴大FBW的規(guī)模。該模式同樣適合于中大型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混合發(fā)展的賣家。

相較于普通直發(fā)的物流方式，FBW海外倉的流程更為復雜，但物流效果更好、用戶體驗更佳、對產品的利潤提升作用更為明顯。如何做好FBW海外倉，需要從最基礎的選品開始，精細運作。

旺季即將開始了，FBW海外倉備貨需要及早開始，產品數據、市場數據將為商戶旺季備貨提供有力指導。

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