敦煌網(wǎng)周彥君：跨境3.0時(shí)代有五個(gè)特征-ESG跨境

在中國(guó)(四川)電子商務(wù)發(fā)展峰會(huì)競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇論壇上，敦煌網(wǎng)高級(jí)副總裁周彥君發(fā)表了公開演講，他認(rèn)為，跨境電商3.0時(shí)代具有五個(gè)特征：①參與跨境電商的主體發(fā)生很大變化②品牌化③產(chǎn)業(yè)鏈上，國(guó)家也在推一體化通關(guān)和單一窗口④本地化⑤全球聯(lián)動(dòng)。

據(jù)了解，此次會(huì)議主題以“創(chuàng)新、融合、共贏”為主題，落實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)四川省電子商務(wù)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合，持續(xù)推動(dòng)四川電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。本次峰會(huì)旨在分享各行業(yè)跨界融合的新理念、新思維、新戰(zhàn)略、新舉措，共謀電子商務(wù)發(fā)展良策，促進(jìn)合作共贏。

                                                                                 敦煌網(wǎng)高級(jí)副總裁周彥君

以下是演講實(shí)錄：

周彥君：今天非常感謝省商務(wù)廳和綿陽市政府的領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)敦煌網(wǎng)參加這個(gè)盛會(huì)，敦煌網(wǎng)成立于2004年，到今年已經(jīng)12年時(shí)間了，這12年來敦煌網(wǎng)從第一天做跨境電商，就一直是“一個(gè)人在路上”，非常艱難！幸好這幾年跨境的“風(fēng)”開始吹起來了，我們看到從國(guó)家的政策到地方政府的支持，包括很多企業(yè)積極的參與意識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)跨境電商真正的進(jìn)入了自己的一個(gè)時(shí)代，會(huì)越來越好做。

今天我跟大家分享的主題是開通網(wǎng)上絲綢之路，大貿(mào)B2B時(shí)代的來臨。這個(gè)主題是跟我們自身企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和下一步的部署有關(guān)，所以我們也會(huì)介紹我們最近在業(yè)務(wù)上的一些部署。

我也從時(shí)間的維度把跨境電商劃分成幾個(gè)階段，剛剛獵豹的權(quán)靜女士也作了分享，是從B2B、B2C的角度去劃分，而我是以時(shí)間和交易模式的維度進(jìn)行劃分，我們將它劃分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段是1999年阿里巴巴創(chuàng)立，通過信息的模式，把中國(guó)的商家和商品放在網(wǎng)站上，讓全球采購(gòu)商了解。但是這個(gè)階段主要停留在信息黃頁提供信息服務(wù)。

第二階段，2004年敦煌網(wǎng)成立了，通過一套網(wǎng)絡(luò)來服務(wù)全球采購(gòu)商和中國(guó)的供應(yīng)商，整合了信息流、資金流和物流的一站式服務(wù)，海外買家通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)就可以收到從中國(guó)發(fā)出的物美價(jià)廉的商品，所以這是第二階段，實(shí)現(xiàn)了一網(wǎng)交易，真正覆蓋全球。

第三階段，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)變化，尤其是2014年，我們發(fā)現(xiàn)以前在04到2013年之間，主體參與跨境電商的都是一些中小型企業(yè)，都是一些網(wǎng)商或者是草根的創(chuàng)業(yè)者。2014年很多大中型企業(yè)、工廠、品牌商、貿(mào)易商，開始接觸跨境電商，開始積極參與跨境電商。這些變化和整個(gè)中國(guó)出口下滑和海外訂單減少有關(guān)，同時(shí)也和中國(guó)推出的積極戰(zhàn)略和政策有關(guān)。

今天我主要和大家分享一下從敦煌網(wǎng)的角度，我們對(duì)跨境電商3.0時(shí)代的觀察，以及這個(gè)時(shí)代有哪些特征。

第一個(gè)重要的特征就是剛剛講到的，參與跨境電商的主體發(fā)生了很大的變化，這個(gè)變化從賣家端和買家端都可以看到。賣家端原來從草根開始創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)商開始逐漸發(fā)展壯大起來，敦煌網(wǎng)上有很多從04年開始跟著我們一起干的賣家，原來就是一兩個(gè)人，畢業(yè)之后發(fā)現(xiàn)敦煌網(wǎng)有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，就跟著我們一起做，到今年很多大賣家還在跟著我們敦煌網(wǎng)做，但是他們的體量已經(jīng)非常大了，有很多賣家一年幾千萬美金、幾億美金的銷售額，他們變得成熟和規(guī)范化，有的都已經(jīng)開始成立公司。我們前一段時(shí)間去跟賣家交流時(shí)，在討論的已經(jīng)不是怎么賣貨拿訂單了，而是這個(gè)企業(yè)如何管理，現(xiàn)在企業(yè)的人越來越多了，怎么規(guī)范化、怎么激勵(lì)，他們已經(jīng)開始正規(guī)化地去運(yùn)作自己的企業(yè)了，這是一類群體，已經(jīng)非常成熟。

工廠和傳統(tǒng)的外貿(mào)商，也開始批量進(jìn)入。前幾年我們?nèi)ツ戏揭恍┑貐^(qū)，包括開會(huì)以及和賣家交流時(shí)，那些工廠對(duì)我們都不太感冒了，因?yàn)樗麄兪掷镉蟹浅６嗟挠唵?，一個(gè)大單可能夠一個(gè)廠子活一年，所以他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這種零散的貿(mào)易不太感冒。也是由于海外訂單零散化，現(xiàn)在也感受到了這種沖擊，我們?cè)偃サ臅r(shí)候，雙方交談甚歡，他們就會(huì)了解我們敦煌的模式，雙方會(huì)有很多的共同點(diǎn)，跟前幾年已經(jīng)有了很大的變化。

專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，剛剛王健老師也談到了，中國(guó)有很多的專業(yè)市場(chǎng)，廣州的南方大廈、皮革皮具等等專業(yè)市場(chǎng)，還有義烏小商品城。這些專業(yè)市場(chǎng)原來都是坐商，坐在家里等著老外到我這里采購(gòu)，其實(shí)做的是內(nèi)貿(mào)，坐在這里老外來了把貨買走，通關(guān)報(bào)關(guān)都不管。但是現(xiàn)在生意越來越難做了，要有自己的供應(yīng)鏈、供應(yīng)商，因?yàn)榈曜膺€得照樣收，如果沒有買家，它都不好往外租，因?yàn)橐粋€(gè)鋪位一年十幾二十萬?，F(xiàn)在我們和幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)達(dá)成合作，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式包括傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，這里也有很大的發(fā)展機(jī)遇。

這是從賣家端看到的變化，而從買家端也有很多的變化，這是尼爾森的數(shù)據(jù)，在海外的買家，以美國(guó)為例，B2B的采購(gòu)是B2C的2.5倍，就是說在美國(guó)，電商本土的采購(gòu)已經(jīng)成為一個(gè)主流，或者說是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。很多企業(yè)習(xí)慣于通過本土的電商公司采購(gòu)自己所需的一些商品，比例上有59%的采購(gòu)商是通過在線采購(gòu)的?，F(xiàn)在通過技術(shù)的發(fā)展，剛剛很多分享嘉賓也講到，技術(shù)在不斷地進(jìn)步，包括解決了跨境結(jié)算、物流、交付等等環(huán)節(jié)。本土電商的體驗(yàn)和跨境電商的體驗(yàn)越來越接近了，這就是通過我們政策、技術(shù)不斷地演進(jìn)和改進(jìn)，我們希望將來跨境電商的體驗(yàn)將來和本土電商的體驗(yàn)趨于一致，隨著這個(gè)大的趨勢(shì)，很多本土本身就有電商采購(gòu)習(xí)慣的企業(yè)，很容易轉(zhuǎn)型為跨境電商的買家。原來他們通過本土采購(gòu)，現(xiàn)在可以通過跨境電商直接采購(gòu)到來自與中國(guó)的商品。

從我們自己的數(shù)據(jù)也可以看到這個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)槲覀冏隽耸畮啄攴e累了大量的數(shù)據(jù)，尤其是最近幾年可以看到，敦煌網(wǎng)三年以上的買家占比達(dá)到66%，就是說很多B類的買家到了敦煌網(wǎng)之后，一旦他認(rèn)同你的網(wǎng)站、服務(wù)和商品，它的留存率非常高。這是我們自己的真實(shí)的數(shù)據(jù)，單次采購(gòu)金額是B類買家是個(gè)人買家的5倍，粘度的貢獻(xiàn)是個(gè)人買家的45倍。因?yàn)槲覀兌鼗途W(wǎng)定位是B2B平臺(tái)，所以采用階梯定價(jià)，C類買家也會(huì)在我們這里成交，只是說商品的價(jià)格可能高一些，所以我們定位是批發(fā)類買家。采購(gòu)的批次和數(shù)量一旦達(dá)到一定規(guī)模，他的采購(gòu)成本會(huì)直線下降。所以，吸引了大量B類買家在我們這里采購(gòu)。同時(shí)可以看到很多B類買家一旦認(rèn)可了你，他對(duì)你平臺(tái)的忠誠(chéng)度也會(huì)很高，他買了一批商品之后提出糾紛或者提出退換貨的情況都會(huì)比個(gè)人買家低很多的比例。所以，在敦煌網(wǎng)上跟很多賣家交流，他們也都說敦煌網(wǎng)的賣家質(zhì)量比較高，歐美客戶和B類客戶為主，能夠保證他們一定的利潤(rùn)，這是從買家端，我們看到的一個(gè)典型特點(diǎn)及發(fā)生的這樣一些變化。

第二個(gè)特征是品牌化，或者說是全球品牌。這個(gè)在前幾年跨境電商里面，很多的跨境賣家都沒有太多的品牌意識(shí)，他們的構(gòu)成就是中小型企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)公司。草根的都是抓貨去賣的模式。現(xiàn)在這兩年隨著工廠、品牌商和貿(mào)易商的批量介入，以及很多很早開始做網(wǎng)商的跨境賣家成長(zhǎng)起來，他們開始注重品牌，在跨境方面品牌可能更重要一些，因?yàn)榭缇车牟少?gòu)，買家和賣家要建立信任，所以我們也在做信用產(chǎn)品，通過信用的方式讓買家更容易下單。從賣家的角度，除了平臺(tái)提供的很多信用產(chǎn)品之外，賣家打造自己的信任率也是保持長(zhǎng)期發(fā)展很重要的舉措。我們有兩個(gè)例子，后面再講。

這是其中一個(gè)，這個(gè)是在敦煌上做品牌做起來的，它是沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，主要是做軟裝和收納用品的，每年都可以拿到穩(wěn)定的訂單，一個(gè)訂單可能就夠它生產(chǎn)幾個(gè)月了，兩三個(gè)訂單就可以讓廠子很滋潤(rùn)過上一年了。從前幾年開始，海外采購(gòu)商的條件越來越苛刻，不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致它的利潤(rùn)率急劇下滑。后來在接觸敦煌網(wǎng)之前就決定要做自己的品牌，他們說我做出自己的品牌，同樣的質(zhì)量，如果有自己的銷售渠道，就不會(huì)受老外這些氣了，甚至還有威脅，如果說價(jià)格做不到什么樣的情況，質(zhì)量管控不到位，就取消你的訂單，所以他們比較害怕，取消了一個(gè)訂單可能半個(gè)廠子就關(guān)閉了，所以決定做自己的品牌，后來找到敦煌，做自己的品牌通過網(wǎng)站是非常便捷和非常有效的方式，因?yàn)槲覀冎烙泻芏嗟墓S，很多的企業(yè)都在做品牌，以前用傳統(tǒng)的方式，可能在打一些傳統(tǒng)媒體的廣告，在電視，或者是路邊的廣告商投入很多的錢。但是這個(gè)效果，除非你有持續(xù)大的投入，否則這個(gè)效果很難持續(xù)，也很難跟蹤，很難知道你投放的廣告最終帶來多少客戶，或者這個(gè)客戶對(duì)你的品牌認(rèn)知度怎么樣。通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌就沒有這個(gè)問題了，可以接觸到第一手客戶資料，了解到海外買家的信息，對(duì)買家購(gòu)買行為都可以通過大數(shù)據(jù)反饋，可以持續(xù)地改進(jìn)賣家的服務(wù)。

這是另外一個(gè)比較成功的案例，它是05年開始做外貿(mào)的，一度做的也非常好，后來到了金融危機(jī)的時(shí)候，受了比較大的影響，開始做自己的品牌。現(xiàn)在高端的藍(lán)牙品牌賽爾貝爾成為美國(guó)F1的供應(yīng)商。所以這些品牌通過互聯(lián)網(wǎng)打造自己的品牌已經(jīng)品嘗到甜頭了。

敦煌網(wǎng)針對(duì)這個(gè)特征也進(jìn)行了一些部署，在供應(yīng)商的扶持和幫助方面也進(jìn)行了升級(jí)，重點(diǎn)扶持那些有品牌意愿，愿意打造自己的品牌、愿意投入的企業(yè)，這是我們扶持和招募的對(duì)象。同時(shí)原有網(wǎng)站上的很多供應(yīng)商也在協(xié)助它打造自己的品牌。

第三個(gè)特征是在產(chǎn)業(yè)鏈上，一般貿(mào)易和原來的小額貿(mào)易還是有很多的區(qū)別，這里面涉及到倉儲(chǔ)、通關(guān)和稅率等等問題，所以國(guó)家也在推一體化通關(guān)和單一窗口，也是為貿(mào)易便利化推出的政策，各個(gè)領(lǐng)域的合作伙伴都在積極地參與，積極地和跨境電商展開合作。敦煌網(wǎng)的定位是，作為一個(gè)整合者，通過交易平臺(tái)拉動(dòng)所有的貿(mào)易上線，同時(shí)通過和合作伙伴以及合作商合作，服務(wù)于電商和貿(mào)易伙伴。通過貿(mào)易上線之后會(huì)打造金融產(chǎn)品，幫助這些企業(yè)解決供應(yīng)鏈的資金問題。

經(jīng)過部署，敦煌網(wǎng)依托DHgote和DHport兩個(gè)平臺(tái)，一個(gè)是針對(duì)中小的幾千美金的，一個(gè)是針對(duì)幾萬十幾萬美金這樣的訂單，圍繞這兩個(gè)平臺(tái)我們會(huì)推出很多周邊的配套服務(wù)和支撐服務(wù)，這里面很多是跟合作伙伴相關(guān)的，所以在座各位如果有供應(yīng)鏈相關(guān)的合作伙伴，希望能夠和大家一起開拓這個(gè)市場(chǎng)，服務(wù)這些跨境的賣家。

第四個(gè)特征是多語言或者叫做本地化。我們有幾個(gè)版本的語言，除此以外，還在落地海外倉和海外展示中心，通過落地的線上線下結(jié)合的方式服務(wù)于我們的海外買家。

這是我們主要的幾種語言，英文是我們的主站，還有土耳其站點(diǎn)，這是我們跟土耳其政府合作的。通過大數(shù)據(jù)營(yíng)銷和風(fēng)控，我們推出一整套完整的平臺(tái)解決方案，解決全球賣家和買家的需要。

這是我們?cè)诤Ｍ獾囊恍┞涞赝茝V活動(dòng)。

這是移動(dòng)的，敦煌上B2B為主，所以敦煌上APP移動(dòng)流量占比接近一半，但是絕大多數(shù)海外買家使用的都是ios手機(jī)。

最后一個(gè)特征就是全球聯(lián)動(dòng)，這也是我剛剛講過的，借著政府這些政策“一帶一路”和網(wǎng)上絲綢之路的建設(shè)，也在開拓很多線下和國(guó)際間的合作。這是去年在G20上中土簽署了一個(gè)跨境的電商協(xié)議，敦煌作為承建方承建了中土電商平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)落地并正常運(yùn)行了。同時(shí)我們?cè)谌蚝芏嗟胤揭苍诓季郑凑者@種模式和套路，拓展一個(gè)一個(gè)的海外市場(chǎng)，幫助中國(guó)賣家更容易走到全球去。

剛剛結(jié)束的G20杭州峰會(huì)，也是跨境電商兩家企業(yè)阿里和敦煌并肩作為G20中小企業(yè)組的聯(lián)合主席，馬云和王樹彤一起擔(dān)任聯(lián)合主席，可以看出電商在中小企業(yè)發(fā)展中的重要性。

感謝大會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，希望能夠在四川、在綿陽能夠和更多的本地企業(yè)一起合作，共同開拓四川的市場(chǎng)，把四川的、把中國(guó)的商品賣向全球，謝謝大家！

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