亞馬遜運(yùn)營(yíng)都是怎么推新品的？-ESG跨境

接下來從下面四點(diǎn)展開講一下如何制定推廣計(jì)劃和一體化運(yùn)營(yíng)思路是什么。

一：什么是亞馬遜運(yùn)營(yíng)一體化思路

二：一體化運(yùn)營(yíng)拆解

三： 我是如何根據(jù)一體化運(yùn)營(yíng)思路來制定新品推廣計(jì)劃并執(zhí)行

四：最后分享一下客單價(jià)低，客單價(jià)高，老品重新推得推廣思路

一：什么是亞馬遜運(yùn)營(yíng)一體化思路

下面貼一些我做一體化運(yùn)營(yíng)思路的一些截圖：

圖片來源：regan跨境

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（以上是部分運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）

二： 下面講一下關(guān)于產(chǎn)品和推廣方面

首先：

精選10款產(chǎn)品（這10款產(chǎn)品盡量分布多得類目）

每款產(chǎn)品開廣告手動(dòng)給一些曝光，有訂單得產(chǎn)品篩選出來開始按照下面得方法進(jìn)一步篩選。

從里面精選出來3款產(chǎn)品

每款測(cè)評(píng)5-10單，每有3個(gè)評(píng)價(jià)左右，開廣告小預(yù)算慢慢跑，每天有1-2單，或者是能夠2天一單，就可以深入研究去做。

廣告可能有建議競(jìng)價(jià)，可以根據(jù)建議競(jìng)價(jià)來判定這個(gè)產(chǎn)品得激烈程度。

最后篩選出來1-2款產(chǎn)品（最好兩款，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里）

按照正式推廣流程做。

三： 我個(gè)人得新品推廣思路和計(jì)劃得制定

選好品之后首先我會(huì)選擇一個(gè)對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品一般會(huì)選擇三個(gè)，分別對(duì)應(yīng)我運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的三大階段：

我是用自身推精品長(zhǎng)期一個(gè)思路來推演，那些說可以3個(gè)月就把產(chǎn)品推上去的我也清楚（因?yàn)槲乙踩齻€(gè)月推起來過產(chǎn)品，排名穩(wěn)定在類目50名左右，每天25單左右。）但是更多得還是以一個(gè)長(zhǎng)期得考慮去推廣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榭焖俚猛茝V起來要么代表找到了一個(gè)有潛力得爆款，要么就是拿錢砸，針對(duì)大多數(shù)人是不適用得

第一階段

做好新品推廣準(zhǔn)備工作前一定要做好市場(chǎng)調(diào)研，包括該產(chǎn)品市場(chǎng)容量，同行價(jià)格，評(píng)價(jià)情況，銷量，同行產(chǎn)品賣點(diǎn)及痛點(diǎn)等，同時(shí)也要充分了解自己產(chǎn)品賣點(diǎn)，痛點(diǎn)，產(chǎn)品貼入點(diǎn)。從listing各個(gè)方面體現(xiàn)出來。

然后制定推廣節(jié)奏和銷售目標(biāo)了。

首批貨一般選擇空運(yùn)，首批數(shù)量一般是預(yù)備40天左右的銷量，對(duì)于很有把握能爆單的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)發(fā)一批海運(yùn)過去，不是很有把握的等首批開售半個(gè)月后銷量上來后再來一波空運(yùn)，同時(shí)發(fā)一批海運(yùn)過去。

第二階段

產(chǎn)品剛上架時(shí)參加VINE Voice計(jì)劃。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒信心的一定不要做這個(gè)。

上架后開始每天開始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2個(gè)，QA內(nèi)容里埋上產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，這里是很容易被賣家忽略的一個(gè)埋詞的點(diǎn)，多埋幾次反正錢也不多，增加關(guān)鍵詞權(quán)重，一周內(nèi)完成10個(gè)左右QA。

然后產(chǎn)品可售后就找高質(zhì)量買家賬號(hào)開始測(cè)評(píng)，我開始是不做直評(píng)的，風(fēng)險(xiǎn)太大還很容易被擼。

接著開始有序安排回評(píng)，有2-3個(gè)高質(zhì)量評(píng)價(jià)之后開啟自動(dòng)廣告，次核心關(guān)鍵詞也會(huì)直接開手動(dòng)，然后安排測(cè)評(píng)通過廣告關(guān)鍵詞進(jìn)來，給亞馬遜交保護(hù)費(fèi)嘛，接著依舊每天增加QA，一周內(nèi)完成10個(gè)QA，保持每天1-2個(gè)QA的進(jìn)度。

同時(shí)再開啟一個(gè)自動(dòng)廣告跑詞，自動(dòng)廣告競(jìng)價(jià)會(huì)根據(jù)情況而定，大部分都是先略高于建議競(jìng)價(jià)或者持平。

之前也會(huì)操作對(duì)質(zhì)量好的評(píng)價(jià)點(diǎn)贊，但是目前這個(gè)辦法有點(diǎn)行不通了，有時(shí)候只給好評(píng)點(diǎn)了一個(gè)贊就被擼掉了，最近風(fēng)控比較嚴(yán)。如有差評(píng)第一時(shí)間處理，確保至少首頁無差評(píng)，最好前一個(gè)月都不要有差評(píng)出現(xiàn)。

之后增加廣告投入，調(diào)整廣告繼續(xù)安排回評(píng)，回評(píng)速度加快，但留評(píng)率控制剛開始最好不要超過30%，這一周內(nèi)完成10個(gè)左右評(píng)價(jià)。

觀察廣告出單情況。整理廣告出單關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)有一些比較好的詞，及時(shí)調(diào)整測(cè)評(píng)關(guān)鍵詞。一般我會(huì)讓廣告跑1-2周的時(shí)間來觀察數(shù)據(jù)。

對(duì)于超出毛利率的20%以下的廣告可稍微人為干預(yù)，提高CTR和轉(zhuǎn)化率，然后觀察情況。

對(duì)表現(xiàn)最好的廣告組加大廣告預(yù)算。下載廣告報(bào)告，把自動(dòng)廣告，手動(dòng)精準(zhǔn)，手動(dòng)詞組里表現(xiàn)好的客戶搜索詞整理出來，重新創(chuàng)建新的廣告組，此時(shí)手動(dòng)精準(zhǔn)比較合適。

整理廣告報(bào)告里面的不精準(zhǔn)詞，做到各個(gè)廣告的否定里面，做精準(zhǔn)否定。另外在亞馬遜后臺(tái)開始報(bào)秒殺活動(dòng)。

秒殺安排，繼續(xù)安排回評(píng)，這周過去要突破最低30-40個(gè)VP評(píng)價(jià)大關(guān)。

盡量保證首頁無差評(píng)。

維持評(píng)論星級(jí)4.5以上。

及時(shí)回復(fù)買家QA問題。

有差評(píng)的話分析差評(píng)內(nèi)容，完善產(chǎn)品描述。再說下參加秒殺，秒殺前需要提升listing流量和轉(zhuǎn)化率。秒殺后需要穩(wěn)定排名。產(chǎn)品第一次秒殺至關(guān)重要，因?yàn)槿绻谝淮巫龅暮媚敲春笃诘拿霘?huì)越來越好，反之就越來越差，后期我會(huì)專門講一下秒殺的操作。

整個(gè)產(chǎn)品推廣期間每天都需要重點(diǎn)關(guān)注listing排名和核心關(guān)鍵詞自然搜索排名，保持核心關(guān)鍵詞自然搜索排名在首頁。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。

控制廣告ACOS，在秒殺和站外推廣時(shí)候提高廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算，廣告ACOS值大于等于毛利率的通通關(guān)掉，只保留賺錢的廣告。如果核心大詞ACOS都高于毛利率，檢查listing質(zhì)量。

圖片來源：regan跨境

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1.產(chǎn)品賣起來之后，小號(hào)listing撤下來，馬上上貨到大號(hào)發(fā)FBA;

2.有條件的話小號(hào)跟賣看best seller的流量數(shù)據(jù);

3.挖掘供應(yīng)鏈產(chǎn)品，看能否拿到最新款的產(chǎn)品;

4.FBA入庫后，做優(yōu)惠和測(cè)評(píng)觸發(fā)流量機(jī)制，加快亞馬遜對(duì)產(chǎn)品德收錄;

5.快打模式，不壓倉;

7.二八做測(cè)評(píng)，廣告，埋單 ，卡位(卡位周期至少1-3個(gè)月，不然穩(wěn)不住) ;

8.卡位法：先測(cè)評(píng)堆評(píng)價(jià)，接著廣告，LD推產(chǎn)品，后期站外deal，效果好輪回做;

9. LD，BD，站外deal結(jié)束后，穩(wěn)住排名和流量;

10.時(shí)間花費(fèi)：40%運(yùn)營(yíng)，60%數(shù)據(jù)+產(chǎn)品;

12. 新品推到一定程度后，市場(chǎng)容量需求旺，可盡快開發(fā)2.0版，再做爆可能性很大。

快打模式，不壓倉，不壓貨，快進(jìn)快出。

因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低得產(chǎn)品雖然代表需求量大，但是也是門檻低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

所以一般一個(gè)周為一個(gè)階段，需要依靠大量得運(yùn)營(yíng)手段（測(cè)評(píng)，廣告，LD，站外）進(jìn)行推廣。

并且需要嚴(yán)格把控廣告得acoas得比值。需要做到精打細(xì)算。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，產(chǎn)品周期長(zhǎng)，一般半個(gè)月到一個(gè)月為一個(gè)周期

客單價(jià)高得產(chǎn)品重點(diǎn)不止在于運(yùn)營(yíng)，更要嚴(yán)格控制庫銷比，避免滯壓庫存。因?yàn)槊恳粋€(gè)滯銷得庫存成本都會(huì)很高。

廣告和測(cè)評(píng)不要太激進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展，推廣周期3-6個(gè)。

2. 節(jié)奏要快，1-3個(gè)月起量，利潤(rùn)可以為0或者為負(fù)數(shù)。

3. 3個(gè)月有基礎(chǔ)銷量之后，合并listing。

注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。

老品低價(jià)快速消耗完庫存，清倉不顯示。

只顯示新品，完美繼承新品得流量和老品得評(píng)價(jià)數(shù)量和權(quán)重（包括降價(jià)后得權(quán)重提升）

之后得推廣節(jié)奏可以放緩。

寫在最后：

針對(duì)做亞馬遜得新人來說

第一步先上傳listing，F(xiàn)BM發(fā)貨就可以，走一遍整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，從選品-listing-測(cè)評(píng)-廣告-秒殺-站外-處理退貨-亞馬遜問題走一遍。

有經(jīng)驗(yàn)之后開始開始按照測(cè)款方式，先篩10款-5款-3款-1（2）款，再進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)推廣，前期一定要減少試錯(cuò)成本。

（來源：Regan跨境）

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