亞馬遜運營都是怎么推新品的？-ESG跨境

接下來從下面四點展開講一下如何制定推廣計劃和一體化運營思路是什么。

一：什么是亞馬遜運營一體化思路

二：一體化運營拆解

三： 我是如何根據一體化運營思路來制定新品推廣計劃并執(zhí)行

四：最后分享一下客單價低，客單價高，老品重新推得推廣思路

一：什么是亞馬遜運營一體化思路

下面貼一些我做一體化運營思路的一些截圖：

圖片來源：regan跨境

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（以上是部分運營計劃）

二： 下面講一下關于產品和推廣方面

首先：

精選10款產品（這10款產品盡量分布多得類目）

每款產品開廣告手動給一些曝光，有訂單得產品篩選出來開始按照下面得方法進一步篩選。

從里面精選出來3款產品

每款測評5-10單，每有3個評價左右，開廣告小預算慢慢跑，每天有1-2單，或者是能夠2天一單，就可以深入研究去做。

廣告可能有建議競價，可以根據建議競價來判定這個產品得激烈程度。

最后篩選出來1-2款產品（最好兩款，雞蛋不要放在一個籃子里）

按照正式推廣流程做。

三： 我個人得新品推廣思路和計劃得制定

選好品之后首先我會選擇一個對標的產品，對標的產品一般會選擇三個，分別對應我運營產品的三大階段：

我是用自身推精品長期一個思路來推演，那些說可以3個月就把產品推上去的我也清楚（因為我也三個月推起來過產品，排名穩(wěn)定在類目50名左右，每天25單左右。）但是更多得還是以一個長期得考慮去推廣這個產品，因為快速得推廣起來要么代表找到了一個有潛力得爆款，要么就是拿錢砸，針對大多數人是不適用得

第一階段

做好新品推廣準備工作前一定要做好市場調研，包括該產品市場容量，同行價格，評價情況，銷量，同行產品賣點及痛點等，同時也要充分了解自己產品賣點，痛點，產品貼入點。從listing各個方面體現出來。

然后制定推廣節(jié)奏和銷售目標了。

首批貨一般選擇空運，首批數量一般是預備40天左右的銷量，對于很有把握能爆單的產品會同時發(fā)一批海運過去，不是很有把握的等首批開售半個月后銷量上來后再來一波空運，同時發(fā)一批海運過去。

第二階段

產品剛上架時參加VINE Voice計劃。對產品質量沒信心的一定不要做這個。

上架后開始每天開始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2個，QA內容里埋上產品核心關鍵詞，這里是很容易被賣家忽略的一個埋詞的點，多埋幾次反正錢也不多，增加關鍵詞權重，一周內完成10個左右QA。

然后產品可售后就找高質量買家賬號開始測評，我開始是不做直評的，風險太大還很容易被擼。

接著開始有序安排回評，有2-3個高質量評價之后開啟自動廣告，次核心關鍵詞也會直接開手動，然后安排測評通過廣告關鍵詞進來，給亞馬遜交保護費嘛，接著依舊每天增加QA，一周內完成10個QA，保持每天1-2個QA的進度。

同時再開啟一個自動廣告跑詞，自動廣告競價會根據情況而定，大部分都是先略高于建議競價或者持平。

之前也會操作對質量好的評價點贊，但是目前這個辦法有點行不通了，有時候只給好評點了一個贊就被擼掉了，最近風控比較嚴。如有差評第一時間處理，確保至少首頁無差評，最好前一個月都不要有差評出現。

之后增加廣告投入，調整廣告繼續(xù)安排回評，回評速度加快，但留評率控制剛開始最好不要超過30%，這一周內完成10個左右評價。

觀察廣告出單情況。整理廣告出單關鍵詞，發(fā)現有一些比較好的詞，及時調整測評關鍵詞。一般我會讓廣告跑1-2周的時間來觀察數據。

對于超出毛利率的20%以下的廣告可稍微人為干預，提高CTR和轉化率，然后觀察情況。

對表現最好的廣告組加大廣告預算。下載廣告報告，把自動廣告，手動精準，手動詞組里表現好的客戶搜索詞整理出來，重新創(chuàng)建新的廣告組，此時手動精準比較合適。

整理廣告報告里面的不精準詞，做到各個廣告的否定里面，做精準否定。另外在亞馬遜后臺開始報秒殺活動。

秒殺安排，繼續(xù)安排回評，這周過去要突破最低30-40個VP評價大關。

盡量保證首頁無差評。

維持評論星級4.5以上。

及時回復買家QA問題。

有差評的話分析差評內容，完善產品描述。再說下參加秒殺，秒殺前需要提升listing流量和轉化率。秒殺后需要穩(wěn)定排名。產品第一次秒殺至關重要，因為如果第一次做的好那么后期的秒殺會越來越好，反之就越來越差，后期我會專門講一下秒殺的操作。

整個產品推廣期間每天都需要重點關注listing排名和核心關鍵詞自然搜索排名，保持核心關鍵詞自然搜索排名在首頁。關注競爭對手動態(tài)。

控制廣告ACOS，在秒殺和站外推廣時候提高廣告競價和預算，廣告ACOS值大于等于毛利率的通通關掉，只保留賺錢的廣告。如果核心大詞ACOS都高于毛利率，檢查listing質量。

圖片來源：regan跨境

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1.產品賣起來之后，小號listing撤下來，馬上上貨到大號發(fā)FBA;

2.有條件的話小號跟賣看best seller的流量數據;

3.挖掘供應鏈產品，看能否拿到最新款的產品;

4.FBA入庫后，做優(yōu)惠和測評觸發(fā)流量機制，加快亞馬遜對產品德收錄;

5.快打模式，不壓倉;

7.二八做測評，廣告，埋單 ，卡位(卡位周期至少1-3個月，不然穩(wěn)不住) ;

8.卡位法：先測評堆評價，接著廣告，LD推產品，后期站外deal，效果好輪回做;

9. LD，BD，站外deal結束后，穩(wěn)住排名和流量;

10.時間花費：40%運營，60%數據+產品;

12. 新品推到一定程度后，市場容量需求旺，可盡快開發(fā)2.0版，再做爆可能性很大。

快打模式，不壓倉，不壓貨，快進快出。

因為客單價低得產品雖然代表需求量大，但是也是門檻低，競爭對手多。

所以一般一個周為一個階段，需要依靠大量得運營手段（測評，廣告，LD，站外）進行推廣。

并且需要嚴格把控廣告得acoas得比值。需要做到精打細算。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，產品周期長，一般半個月到一個月為一個周期

客單價高得產品重點不止在于運營，更要嚴格控制庫銷比，避免滯壓庫存。因為每一個滯銷得庫存成本都會很高。

廣告和測評不要太激進，穩(wěn)步發(fā)展，推廣周期3-6個。

2. 節(jié)奏要快，1-3個月起量，利潤可以為0或者為負數。

3. 3個月有基礎銷量之后，合并listing。

注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。

老品低價快速消耗完庫存，清倉不顯示。

只顯示新品，完美繼承新品得流量和老品得評價數量和權重（包括降價后得權重提升）

之后得推廣節(jié)奏可以放緩。

寫在最后：

針對做亞馬遜得新人來說

第一步先上傳listing，FBM發(fā)貨就可以，走一遍整個運營流程，從選品-listing-測評-廣告-秒殺-站外-處理退貨-亞馬遜問題走一遍。

有經驗之后開始開始按照測款方式，先篩10款-5款-3款-1（2）款，再進行精細化運營推廣，前期一定要減少試錯成本。

（來源：Regan跨境）

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