跨境電商阿里全球速賣通商品怎么定價(jià)才能轉(zhuǎn)化率更高?簡單3步實(shí)現(xiàn)-ESG跨境

無論是國內(nèi)還是跨境電商，商品定價(jià)都是相對(duì)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，直接決定著商品的轉(zhuǎn)化率及成交金額。

那么我們都知道，價(jià)格越高的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率相對(duì)越低（對(duì)于大部分跨境電商平臺(tái)來說）；價(jià)格越低的轉(zhuǎn)化率越高（幾乎是絕對(duì)的）。那么我們就要結(jié)合行業(yè)和類目的關(guān)系，合理地進(jìn)行定價(jià)。

在這里和大家分享一下參考數(shù)據(jù)進(jìn)行定價(jià)的基本方式：

1、分析店鋪中熱賣商品/高流量商品的集中國家

2、記錄下平均客單價(jià)

3、進(jìn)入國家分析，看子訂單的均價(jià)分布

4、記錄下買家支付占比最多的價(jià)格段

5、進(jìn)入速賣通前臺(tái)搜索同類商品關(guān)鍵詞，看前三頁正常售價(jià)

6、根據(jù)店鋪不同階段確定利潤空間

7、核算商品的最終定價(jià)

第一步：找出平均客單價(jià)和基準(zhǔn)國家

首先我們要去速賣通的生意參謀中，查看商品排名及國家分析，找到高流量商品的集中國家，然后再篩選器中只選擇APP端的最近30天，看頁面上顯示出的平均客單價(jià)。

在這里要注意，一定要選擇自己擅長的或者店鋪中大部分商品集中的葉子類目。

圖片來源：速賣通平臺(tái)截圖

通過市場大盤，我們得到了符合我們店鋪類目的平均客單價(jià)為7.3美元。

大部分類目在速賣通上的平均客單價(jià)并不會(huì)很高，所以只能作為平均的參考線。具體我們還要看主要國家的數(shù)據(jù)。

圖片來源：速賣通平臺(tái)截圖

其中俄羅斯在各個(gè)類目都是絕對(duì)最高的國家。所以我們不用參考；

其次，我們要考慮低客單價(jià)所使用的運(yùn)費(fèi)，基本上是無憂標(biāo)準(zhǔn)和菜鳥經(jīng)濟(jì)線路。而大部分排名靠前的商品使用包郵的形式，那么快遞費(fèi)會(huì)占用我們不少的成本。那么偏遠(yuǎn)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)會(huì)縮小我們的選品范圍，在國家分析中，我們要去掉運(yùn)費(fèi)占比較大的幾個(gè)國家，例如：巴西、墨西哥、以色列。但各個(gè)類目不太相同，所以大家要根據(jù)自己類目的特征去區(qū)分。

那么剩下的幾個(gè)國家中，我們會(huì)優(yōu)先選擇針對(duì)這些地區(qū)包郵定價(jià)。

這就是我們定出的包郵基準(zhǔn)路向：

西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國、俄羅斯。

在這幾個(gè)國家中，俄羅斯的運(yùn)費(fèi)最高，如果以俄羅斯為基準(zhǔn)，那么其他國家自然是包郵的。但是會(huì)導(dǎo)致其他國家的單價(jià)設(shè)置較高，這時(shí)候我們要配合區(qū)域調(diào)價(jià)去給西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國進(jìn)行降價(jià)處理。

同時(shí)，我們?nèi)绾蔚玫竭@個(gè)類目的價(jià)格上限呢？

將生意參謀中我們找出的所有目標(biāo)國家的價(jià)格上限求平均值

圖片來源：速賣通平臺(tái)截圖

這客單價(jià)低到讓我無語…..

這客單價(jià)低到我無語…..

圖片來源：速賣通平臺(tái)截圖

圖片來源：速賣通平臺(tái)截圖

通過以上步驟，我們得到的信息匯總起來就是：

我要做基于俄羅斯運(yùn)費(fèi)包郵的藏價(jià)運(yùn)費(fèi)模板，對(duì)低于俄羅斯運(yùn)費(fèi)的上述國家用區(qū)域調(diào)價(jià)降價(jià)，客單價(jià)最終放在7.3美元左右。（藏價(jià)運(yùn)費(fèi)模板的做法可以購買直播課程學(xué)會(huì)）；其中韓國、美國、法國、西班牙在7.85美元是趨勢(shì)上限，俄羅斯和烏克蘭低到吐血。

第二步：成本收益計(jì)算表

進(jìn)行選品的工作，對(duì)于無貨源模式，在我們這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該去核算成本，然后計(jì)算出自己的采購價(jià)格區(qū)間，在區(qū)間內(nèi)進(jìn)行選品；而對(duì)于自有貨源，就需要結(jié)合自己的生產(chǎn)、物料等成本去優(yōu)化到合適的價(jià)格區(qū)間。但并不是說高于7.3美元的商品賣不了，只是相對(duì)來說轉(zhuǎn)化率較低。造成流量沒有被較大化利用的可能。

公式：

銷售額X利潤率=利潤

銷售額-傭金-采購成本-打包雜費(fèi)-國際運(yùn)費(fèi)=利潤

我們?cè)贓xcel中創(chuàng)建個(gè)表格，把公式列進(jìn)去。這樣我們只需輸入目標(biāo)銷售額，在一個(gè)重量段范圍內(nèi)，就可以得出采購成本的上限是多少。

這里我把打包費(fèi)設(shè)置成3元，國際運(yùn)費(fèi)根據(jù)俄羅斯無憂標(biāo)準(zhǔn)，50g的產(chǎn)品大約18.33元，類目傭金為5%。

我們帶入公式：

也就是說，50g目標(biāo)售價(jià)在7.3美元包郵的產(chǎn)品，采購成本不能高于20.5元人民幣，否則就會(huì)虧錢，而采購成本在10元的商品，利潤率可以達(dá)到27%。（俄向，其他國家實(shí)際利潤率略高）

這一步我們得到的是什么數(shù)據(jù)：是采購成本的上限值，這很重要

那么我們的利潤率應(yīng)該控制到多少比較合適呢？往下看↓

第三步：簡單的原則

銷量在0-10之內(nèi)，利潤率5%以下

銷量10-50之內(nèi)，利潤率10%以下

銷量51-100之內(nèi)，利潤率15%以下

銷量100+，利潤率20%以上

就這么簡單，不用問為什么哦，問的話，要來直播間學(xué)習(xí)。

那么我們到現(xiàn)在還是不知道具體手機(jī)配件是哪個(gè)類型的商品是7.3美元呢？

這里我們需要從生意參謀中，看路向國家的搜索詞分析，然后進(jìn)行遞歸就可以得到具體的商品類型。

那么經(jīng)過這些步驟，我們就知道哪些類型的商品應(yīng)該定什么價(jià)格了。具體的操作步驟，我們會(huì)在直播間里齊老師帶著大家做一次。

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（來源：跨境指北針）

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