備貨一時(shí)爽，滯銷火葬場(chǎng)！這些清貨技巧你知道嗎？-ESG跨境

彈指一揮間，2021年就剩下最后的15天了。

雖然還有圣誕新年促銷季，但對(duì)不少亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，今年的旺季已經(jīng)提前結(jié)束了，大家眼下最重要的工作既不是沖刺圣誕，也不是總結(jié)復(fù)盤(pán)，而是忙著清理滯銷庫(kù)存。

清貨看似簡(jiǎn)單，但這里邊的門(mén)道可不少，除了要躲避各種坑以外（傳送門(mén)>>產(chǎn)品1RMB轉(zhuǎn)手賣(mài)100美金？細(xì)數(shù)清貨的那些坑！），賣(mài)家還需要掌握一套科學(xué)、高效的清貨策略，否則錢(qián)花了，貨依舊清不動(dòng)。今天侃哥就好好跟大家聊一聊清貨這個(gè)話題。

對(duì)亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，F(xiàn)BA等同于一顆定時(shí)*。一位賣(mài)家調(diào)侃道：去年靠運(yùn)氣賺到的錢(qián)，今年靠本事虧回去了。

上述言論并非段子，一旦賣(mài)家的店鋪冗余庫(kù)存過(guò)多，影響的不止是IPI績(jī)效，還會(huì)產(chǎn)生高額的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，而最要命的是影響賣(mài)家的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，甚至陷入資金斷裂的困境。

侃哥將上述現(xiàn)象歸納為一句話：備貨一時(shí)爽，滯銷火葬場(chǎng)！尤其是在今年內(nèi)卷嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，不僅許多中小賣(mài)出現(xiàn)了庫(kù)存滯銷的現(xiàn)象，就連一些大賣(mài)也難逃此劫。

前不久，一位賣(mài)家在微博上爆料，自己所在類目的大佬今年圣誕季備貨太多，不得不使勁兒給老美發(fā)福利。旺季馬上要結(jié)束了，這位大佬剩下的庫(kù)存多到夠明年賣(mài)一年......由此產(chǎn)生的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，大幾十萬(wàn)都不一定夠。

好巧不巧，這位爆料賣(mài)家昨天又曝出新料，類目下的另一位小賣(mài)，去年賣(mài)30美金的產(chǎn)品，本想著今年狠狠撈一筆，沒(méi)想到價(jià)格螺到免費(fèi)送（如下圖所示，售價(jià)從30美金驟降至6.99美金）！即便如此，該賣(mài)家推測(cè)這位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存依舊賣(mài)不完。

旺季的FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)有多貴，相信各位亞馬遜賣(mài)家都深有體會(huì)。本月初，許多賣(mài)家打開(kāi)后臺(tái)一看倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，直呼要命！被扣一兩萬(wàn)美金倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的賣(mài)家大有人在。

如此，不少庫(kù)存滯銷的賣(mài)家不得不壯士斷腕，及時(shí)止損。

對(duì)于滯銷，一位珠寶類目的賣(mài)家深有體會(huì)：年初決定試水珠寶，買(mǎi)了幾十萬(wàn)的貨，大多是帶寶石的高端銀飾品，定價(jià)25美金以上。結(jié)果從年初賣(mài)到現(xiàn)在，還有二十萬(wàn)的庫(kù)存滯銷。

清庫(kù)存說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但當(dāng)賣(mài)家真正遇到問(wèn)題后才發(fā)現(xiàn)想要順利清貨并非易事。這也就是為什么市面上還有那么多清貨服務(wù)商存在的原因。

從渠道上來(lái)看，目前亞馬遜賣(mài)家主要的清貨方式主要分為站內(nèi)、站外和線下（也就是服務(wù)商）。那么哪種清貨渠道的效果更好呢？

前幾日，一位賣(mài)家在論壇上求助：冷門(mén)產(chǎn)品如何清貨？據(jù)他透露，自己的產(chǎn)品受眾人群少，但類目太卷，拋貨利潤(rùn)低，不得不清掉庫(kù)存。自己放了三個(gè)群組（加起來(lái)約20萬(wàn)人），50%折扣，結(jié)果一單沒(méi)出。

按理說(shuō)站外大折扣清貨，雖然虧本，但效果應(yīng)該不差，為何這位賣(mài)家一單未出呢？其實(shí)老外薅羊毛也要看需求，一些冷門(mén)產(chǎn)品站外也幫不了。此外，今年亞馬遜抓得格外嚴(yán)，做站外兩步或超級(jí)URL千萬(wàn)別用，折扣也最好在站內(nèi)顯示。

站外走不通，要不找線下服務(wù)商清貨？對(duì)此，一位賣(mài)家提醒：線下清倉(cāng)的回收價(jià)格非常低，坑也比較多（避坑>>產(chǎn)品1RMB轉(zhuǎn)手賣(mài)100美金？細(xì)數(shù)清貨的那些坑！）。售價(jià)20美金的產(chǎn)品，服務(wù)商可能只給你2美金的回收價(jià)。

相較于站外和線下，站內(nèi)清庫(kù)存是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的方式，不過(guò)也是技術(shù)含量最高的。何出此言？請(qǐng)接著往下看。

冗余庫(kù)存，相信是每個(gè)亞馬遜賣(mài)家都會(huì)遇到的棘手問(wèn)題。如何處理這些冗余庫(kù)存，這里面可藏著不少門(mén)道。

“清貨不可怕，就怕清著清著覺(jué)得產(chǎn)品還值得救，又補(bǔ)貨了……”這句賣(mài)家語(yǔ)錄并非段子，而是一些賣(mài)家的親身經(jīng)歷。

因此我們?cè)跊Q定清貨之前，首先需要準(zhǔn)確判斷這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存是否充足，這里給大家分享一個(gè)技巧，通過(guò)WOC（庫(kù)存周轉(zhuǎn)周數(shù)）指標(biāo)來(lái)幫助我們做出科學(xué)的決定。WOC的簡(jiǎn)易計(jì)算公式如下：

根據(jù)亞馬遜官方的建議，如果賣(mài)家的WOC介于3-6周，則代表你的庫(kù)存充足。不過(guò)這只是一個(gè)參考范圍，各位賣(mài)家需要考慮到自己產(chǎn)品的銷量情況、物流時(shí)效和季節(jié)性因素，計(jì)算出合理的WOC范圍。

以3-6周為例，如果賣(mài)家的WOC小于3周，則代表有斷貨的風(fēng)險(xiǎn)；而大于6周，又會(huì)有冗余庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)我們清楚哪些產(chǎn)品需要清理庫(kù)存后，接下來(lái)就是選擇合適的清貨方式。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，在亞馬遜上，依照速度由慢至快，有以下五種清庫(kù)存的方式：

來(lái)源亞馬遜廣告（點(diǎn)擊查看高清大圖）

不過(guò)在大家的潛意識(shí)里，上圖中的第3至第5種才是清理庫(kù)存時(shí)會(huì)選擇的方式。其實(shí)這是大家在做庫(kù)存管理時(shí)容易陷入的一個(gè)誤區(qū)，冗余庫(kù)存并不是偶然產(chǎn)生的。賣(mài)家應(yīng)該從全盤(pán)考慮，比如通過(guò)庫(kù)存管理廣告分析表，結(jié)合庫(kù)存和廣告表現(xiàn)，找出長(zhǎng)期積壓的庫(kù)存、冗余庫(kù)存，選擇適合的運(yùn)營(yíng)策略（如下圖所示），清理庫(kù)存。

來(lái)源亞馬遜廣告（點(diǎn)擊查看高清大圖）

具體來(lái)講，在Seller Central，賣(mài)家可以通過(guò)降價(jià)，Coupon，Sale price，折扣碼，Outlet（有門(mén)檻，如下圖所示）等方式清理冗余庫(kù)存。

來(lái)源亞馬遜Seller Central

如果上述方法都無(wú)法有效清除冗余庫(kù)存，賣(mài)家只能通過(guò)FBA，選擇批量清貨計(jì)劃或直接棄置或退回。

最后還有一點(diǎn)，大家在制定清貨計(jì)劃的時(shí)候，需要綜合考慮不健康庫(kù)存的FBA費(fèi)用、促銷成本、廣告成本、退回成本，權(quán)衡這幾者的利弊，做出最適合的選擇。還有得救的產(chǎn)品，就通過(guò)促銷加廣告，大幅降價(jià)清掉；賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，就果斷批量清貨，長(zhǎng)痛不如短痛，這樣還能省下倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，及時(shí)止損。

好了，今天關(guān)于亞馬遜清貨的話題就跟大家聊到這里了，如果大家有不同的意見(jiàn)或者方法，都?xì)g迎來(lái)評(píng)論區(qū)留言交流哈。

明年的亞馬遜，大體態(tài)勢(shì)還是和今年差不多，要么你通過(guò)不斷優(yōu)化上下游供應(yīng)鏈，在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)；要么你深耕產(chǎn)業(yè)帶，在產(chǎn)品上有競(jìng)爭(zhēng)力，切忌不要輕易選擇自己不熟悉的產(chǎn)品試水，不然就如同今天文章里的幾位賣(mài)家那樣，真金白銀變成滯銷庫(kù)存。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。