跨境出海的這三個關(guān)鍵問題，你們仔細(xì)思考過嗎？-ESG跨境

今天在《內(nèi)容助力品牌出海新模型》圓桌會議上做了一個分享，其中主持人提到了三個問題，小波兒覺得這也是大家在跨境出海過程中比較經(jīng)常會遇到的問題或者想不通的難題，就簡單跟大家分享一下自己在會議上的觀點(diǎn)。

打造品牌，建立海外渠道目的是什么？

引流，讓更多的消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品并引導(dǎo)消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品

那么問題來了，從獲取流量、建立品牌認(rèn)知、到考慮購買、發(fā)生購買，并讓消費(fèi)者成為我們品牌的忠實(shí)粉絲，在這整個過程中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是什么呢？

是產(chǎn)品！首先我們必須要有能夠滿足消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品，才能以此為基礎(chǔ)去建立海外品牌，拓展海外渠道。

我們仔細(xì)想一下，跨境電商發(fā)展那么多年，為什么很少聽到有主做鋪貨的賣家成長為有影響力的品牌，因?yàn)殇佖浌镜哪康木椭皇菫榱速u貨，并沒有考慮過品牌化和培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。

如果說我們目前正準(zhǔn)備去建立品牌，或者已經(jīng)在打造品牌的路上了，我們對產(chǎn)品的要求不能只限于質(zhì)量要過關(guān)，而是要在保證質(zhì)量過關(guān)的基礎(chǔ)上，去提升產(chǎn)品所滿足的消費(fèi)者需求層級。

產(chǎn)品所滿足的需求層級越高，意味著消費(fèi)者的購買力越強(qiáng)，消費(fèi)者的人群越優(yōu)質(zhì)，消費(fèi)者的人群畫像特征也越明顯，進(jìn)行渠道推廣時的受眾定向成本也會越低，越容易完成品牌化。

可見，從0到1品牌出海，首先要考慮的應(yīng)該是產(chǎn)品。在有了具有明確特征的產(chǎn)品后，就很容易進(jìn)行目標(biāo)客戶的定向，找到目標(biāo)客戶群體了。接下來才會開始考慮推廣的渠道問題。如果說不考慮受眾，直接盲目去進(jìn)行推廣，很容易出現(xiàn)這種情況：Pinterest平臺的用戶主要是時尚的office lady，你的產(chǎn)品適合酷愛黑科技的極客，如果盲目在Pinterest上進(jìn)行推廣，只會事倍功半。

最后我們再來想一個問題，為什么那么多中小企業(yè)甚至是知名大品牌進(jìn)行品牌出海，都會優(yōu)選在亞馬遜、沃爾瑪?shù)鹊谌狡脚_上進(jìn)行營銷呢？

因?yàn)榈谌劫徫锲脚_本身就自帶流量啊！在三方平臺上投放廣告，由于平臺上的人群都是帶有明確購買目的的，因此推廣花費(fèi)相對于自建渠道來說會低一些。再配合平臺的一些品牌營銷工具，對我們品牌推廣會有比較大的幫助。

當(dāng)然，自建站的優(yōu)勢也很突出，我們可以直接觸達(dá)到我們的客戶，快速建立私域流量。

總之，營銷渠道千千萬，條條大路通羅馬，就看我們怎么走會快一些了。

相信有一句話無論是剛起步的賣家還是老賣家在各個平臺、公眾號、線下活動等等地方都要聽到爛了，“七分選品，三分運(yùn)營”。

無論這句話有多么老生常談，只要提到選品，我們?nèi)允菚俅螐?qiáng)調(diào)。

現(xiàn)在絕大部分賣家選品的方法應(yīng)該都是所謂的數(shù)據(jù)化選品法吧。我們今天不談如何去進(jìn)行數(shù)據(jù)化選品，而是一起來思考一個問題，當(dāng)所有人都用同一個方法選品時，要如何從這些競品中脫穎而出呢？

a:嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品堅(jiān)決不能上。即使運(yùn)氣好，上了一款有質(zhì)量問題的產(chǎn)品并且爆單了，這個產(chǎn)品也不會長久的，到時候積壓的庫存一定會成為你的大難題。

b:產(chǎn)品若與競品比起來沒有任何相對優(yōu)勢，也沒有任何差異化的點(diǎn)，也pass掉吧。

另外，進(jìn)行產(chǎn)品差異化，絕不能自行創(chuàng)造偽需求、絕不能主觀臆想消費(fèi)者的喜好、絕不能為了差異化而強(qiáng)行進(jìn)行冗余的差異化設(shè)計，產(chǎn)品的差異化同樣要能滿足消費(fèi)者最迫切的需求才行。

c:堅(jiān)持做有自己品牌特色的產(chǎn)品，絕對不能碰侵權(quán)產(chǎn)品，否則店鋪被封，資金被凍結(jié)，多年來的努力直接打了水漂，那多可惜??！

自從平臺開始嚴(yán)厲打擊刷單行為后，衡量一個亞馬遜運(yùn)營的水平的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不是他有多少刷單資源了，而是這個運(yùn)營是否有能力進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

做亞馬遜要真正做到精細(xì)化運(yùn)營，有幾個準(zhǔn)備工作是必須要做的：

a. 充分了解產(chǎn)品的基本情況，明晰產(chǎn)品自身的優(yōu)劣勢以及外部的機(jī)會和威脅，為運(yùn)營的策略指明方向。

b. 充分了解當(dāng)前市場上的主要競品的情況，并將競品進(jìn)行歸類，調(diào)研清楚與我們的產(chǎn)品相比，哪些是具有相對優(yōu)勢的競品、哪些是存在相對劣勢的競品、哪些是與我們高度相似的競品、哪些是具有替代品和互補(bǔ)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)商品，針對不同分類的競品，我們的推廣策略也會有不同。

c. 進(jìn)行足夠充分的關(guān)鍵詞調(diào)研，并將關(guān)鍵詞進(jìn)行分級，哪些是主打的核心熱詞，哪些是中等流量的副詞，哪些是長尾小詞。不同層級的關(guān)鍵詞也要采用不同的投放和推廣方式。

d:了解清楚目標(biāo)客戶的定位。明確了目標(biāo)客戶人群后，不僅能提高我們站外推廣方向的準(zhǔn)確度，還能為我們投放展示型推廣受眾定向廣告提供受眾數(shù)據(jù)。

在運(yùn)營過程中，有幾個數(shù)據(jù)也是需要我們每天關(guān)注的：

a:產(chǎn)品的自然出單占比，我們必須清楚在不受我們營銷手段的影響下，產(chǎn)品的自然表現(xiàn)如何，才好決定下一步的運(yùn)營打法。

b:產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率，這兩個數(shù)據(jù)是平臺的算法同樣也重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)，若這兩個數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳，我們需要及時作出相應(yīng)的運(yùn)營動作來進(jìn)行處理。

c:產(chǎn)品的評級、顧客的滿意率和復(fù)購率。這個是客戶對我們產(chǎn)品的反饋?zhàn)钪苯拥谋憩F(xiàn)數(shù)據(jù)。若顧客對產(chǎn)品不滿意，我們需要及時跟進(jìn)，并反饋給產(chǎn)品開發(fā)，如有必要，即使對產(chǎn)品進(jìn)行升級和改進(jìn)。

以上是我對亞馬遜精細(xì)化運(yùn)營的幾點(diǎn)建議。

好了，今天奇點(diǎn)出海要跟大家分享的內(nèi)容就到這里，如果大家有任何問題都可以在我們的賣家交流群一起跟大麥面對面交流的哦~

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。