你要知道一個(gè)事實(shí)，有些產(chǎn)品的Acos不可能降到很低-ESG跨境

關(guān)于亞馬遜廣告的問(wèn)題，很多賣(mài)家最關(guān)心的就是Acos的數(shù)值。

因?yàn)锳cos的數(shù)值在很大程度上可以反映出該廣告活動(dòng)是盈利的還是虧損的。

很多新手賣(mài)家可能會(huì)問(wèn)：Acos是什么？

Acos，是亞馬遜廣告銷(xiāo)售成本比的英文簡(jiǎn)稱，是衡量賣(mài)家廣告花費(fèi)與廣告銷(xiāo)售的百分比。

Acos的計(jì)算方式相信賣(mài)家朋友都很清楚，我們就用一張圖來(lái)代替。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果你花10美元做廣告，而廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售額是100美元，那么你的Acos數(shù)值就是10%。

在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)下，10%這樣出色的Acos數(shù)值已經(jīng)很難做到了。

很多賣(mài)家可能又會(huì)問(wèn)：理想的Acos的多少呢？

有些賣(mài)家可能會(huì)脫口而出：理想的Acos當(dāng)然是越低越好。

其實(shí)并不是這樣的，賣(mài)家要結(jié)合自己的目的來(lái)進(jìn)行Acos的衡量，有些情況下并不是Acos越低越好。

比如，如果賣(mài)家打廣告的是一款新產(chǎn)品，這款新品的當(dāng)務(wù)之急是快速被亞馬遜搜索系統(tǒng)收錄并打開(kāi)權(quán)重賬戶。

這個(gè)時(shí)候，如果你一味去追求Acos的較低數(shù)值，在廣告上畏首畏尾，各項(xiàng)競(jìng)價(jià)都給的很低，這個(gè)時(shí)候Acos可能會(huì)不高，但是你的曝光量和點(diǎn)擊率也會(huì)很低。

這個(gè)時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品新品期的沖刺來(lái)說(shuō)，是非常不利的。

其實(shí)有時(shí)候Acos的數(shù)值可以降的很快，你只要把各個(gè)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)都設(shè)到很低的水平，只要撿漏出個(gè)一兩單，Acos數(shù)值就會(huì)很漂亮。

但是這個(gè)時(shí)候的Acos其實(shí)是以犧牲曝光和點(diǎn)擊為代價(jià)的，這種為了降低而降低的打法，并不可取。

對(duì)于Acos最全面的衡量，前提是賣(mài)家要掌握好自己的盈虧平衡點(diǎn)。

比如說(shuō)你的利潤(rùn)率是20%，那么在某個(gè)廣告組中，如果你的Acos數(shù)值達(dá)到了20%，你這個(gè)廣告活動(dòng)就是在保本運(yùn)營(yíng)。

低于20%，這個(gè)廣告活動(dòng)就是賺錢(qián)的，反之，就是虧錢(qián)的。

賣(mài)家要結(jié)合自己的推廣階段和推廣目的，去合理確定自己的Acos目標(biāo)。

還有賣(mài)家在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：怎樣把Acos快速的降下來(lái)？

其實(shí)，Acos只是個(gè)數(shù)值指標(biāo)，其數(shù)值太高的背后的本質(zhì)原因你要看到。

Acos高，反映的核心問(wèn)題是廣告點(diǎn)擊很多，但是轉(zhuǎn)化很少。

分子增多，分母減少，Acos數(shù)值變得很高也是正常的。

這個(gè)時(shí)候，你要做的是去審視自己轉(zhuǎn)化率低的原因在哪里。

你的對(duì)標(biāo)對(duì)象就是類(lèi)目的那些競(jìng)品，你跟競(jìng)品的價(jià)格有無(wú)差距？

你的review內(nèi)容是否足以讓顧客打消購(gòu)買(mǎi)前的疑慮？

你的ratings評(píng)分是否說(shuō)明你這款產(chǎn)品足夠優(yōu)秀？

你的Bullet points是否把產(chǎn)品已經(jīng)淋漓盡致的做了講解？

你的QA模塊是否把顧客的疑問(wèn)都已經(jīng)做了提問(wèn)和回答？

你的Videos模塊是否啟用起來(lái)了？

。。。。。

很多運(yùn)營(yíng)手法，其實(shí)沒(méi)什么別的太多的套路，都在細(xì)節(jié)中。

但是，這里要說(shuō)一句，有些產(chǎn)品的Acos，是很難降到理想狀態(tài)的。

因?yàn)槟切┊a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，廣告點(diǎn)擊一下可能就需要2-3美金，然后產(chǎn)品本身的售價(jià)并不高，可能才15美金左右。

這樣你可以想象一下，三個(gè)廣告點(diǎn)擊就是6-9美金，三個(gè)廣告假設(shè)能產(chǎn)品一個(gè)轉(zhuǎn)化，也才15美金（其實(shí)三個(gè)點(diǎn)擊一個(gè)轉(zhuǎn)化已經(jīng)不錯(cuò)了）。

這樣的紅海競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，無(wú)論你怎樣去優(yōu)化、去調(diào)整、去分析，Acos也很難降下來(lái)。

因?yàn)轭?lèi)目大環(huán)境在那里，產(chǎn)品的廣告競(jìng)價(jià)在那里，賣(mài)家的數(shù)量在那里。

如果你是亞馬遜新手賣(mài)家，像下面這樣的紅海產(chǎn)品，最好在選品時(shí)遠(yuǎn)離它們。

選品的坑太多，這里就不一一截圖了。

像上面這樣的產(chǎn)品，新賣(mài)家在缺少經(jīng)驗(yàn)、缺少資金、缺少資源的情況下，幾乎是不可能成功的。

所以如果你選到了像上面這樣的產(chǎn)品，然后再來(lái)問(wèn)怎樣把Acos降下來(lái)，那恐怕沒(méi)有任何人能回答這個(gè)問(wèn)題。

這也從側(cè)面印證了選品對(duì)亞馬遜成功運(yùn)營(yíng)的正確性，如果剛開(kāi)始的選品跑偏了，可能后續(xù)很多的工作都是在做無(wú)用功。

高企的Acos數(shù)值，只是無(wú)用功的一種表象而已。

希望上述文章能帶給你一些新的思考。

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