所有的光鮮都敵不過時間，獨立站站群的錢還能賺多久？-ESG跨境

作者｜曾琦

春哥經(jīng)營著70多人的團隊，平臺鋪貨為主，8月開始他琢磨起了獨立站。在上了幾個實操課后，他選擇了“測爆品”模式，他的想法是借鑒很多大佬的打法——。

很多從平臺拓展獨立站的賣家，大多和春哥一樣會選擇站群的模式，起步低、上手快、周期短，而且近幾年站群賣家表現(xiàn)出來的“錢”力，也不得不讓人憧憬。

《跨境眼觀察》整理已公布的2020年1-9月跨境電商賣家企業(yè)的融資/上市情況，就驗證了其熱度，如下圖：

獨立站站群，并不是個新鮮事，這類賣家被業(yè)內(nèi)稱之為。他們對流量有極為深入的研究，掌握著全球各大流量平臺的流量獲取方式，利用Shopify等SAAS工具快速建站，起量非常快。

雖然起量快，但站群打法存在諸多不合規(guī)的地方。所以在2017年剛興起時，跨境電商資深投資人Michael就認為其“活不過三年”，因此沒有投資任何此類企業(yè)。

如今，三年已過，這一模式仍然盛行，且在疫情的加持下呈現(xiàn)瘋漲態(tài)勢。再問起Michael是否后悔錯過這桶金，他的回答仍是：

站群模式，最早起源于東南亞的COD（貨到付款），之后再到Dropshipping（一件代發(fā)）。隨著Shopify等SAAS建站平臺興起，站群被用到極致。

這一模式的利潤非?？捎^，以今年拿到融資的兩個獨立站賣家舉例：

澳鵬網(wǎng)絡，業(yè)務額年增長率保持在400%以上，2018年收入突破10億大關，至今保持高速增長，到今年2月份已經(jīng)拿到A、B兩輪融資。

斯達領科，成立三年時間，年均復合增長率 300%以上，2018年訂單量達到百萬級，實現(xiàn)5 億元營收，今年更是在A輪就拿到了3億元的融資。

再說下嘉鴻，據(jù)稱其3年時間，GMV實現(xiàn)0到20億再到60億的增長。

如上所述，站群模式是典型的流量思維，大量建站后用Facebook、Google、Whatsapp、Ins、Pinterest等渠道做測品，測出ROI比較好的產(chǎn)品，再加大投放。很多賣家沒有自己的供應鏈，客戶下單后，產(chǎn)品交由供應商代發(fā)。

這里涉及兩點：

這樣的運作方式，消費端的用戶看到的是什么呢？——大量重復的網(wǎng)站、落地頁內(nèi)容粗糙或抄襲，用戶體驗不好，甚至是收到圖片與實物質量相差極大的產(chǎn)品。

以澳鵬為例，澳鵬旗下首個女裝品牌FashionMia在評論網(wǎng)站Trustpilot中的消費者評價僅2.2星，如圖：

差評基本圍繞：

"實物與圖片完全不同，假貨。"

“應該將其關閉，服裝質量很差?！?/p>

“通過大量的網(wǎng)站吸引我們，騙我們的錢……”

對于精品類賣家，幾個差評就足以讓人捶胸頓足，但在站群的打法中，廣告投手的處理路徑或許是，產(chǎn)品和網(wǎng)站都不要了，重新建一個新的網(wǎng)站，找到新的爆品就行。

“正是這種瘋狂的行為，Shopify為了保證較好的用戶口碑，開始不定期清理違規(guī)站群，F(xiàn)acebook、Google等平臺也加大對不合規(guī)站群玩法的懲罰?！苯ㄕ痉丈堂蕾澩乜偨?jīng)理劉帥說，“”

坊間有流傳上半年廣東某女裝獨立站大賣被Shopify封了200多個賬號，說的就是澳鵬，其原因是站群打法太瘋狂，傷了平臺、傷了用戶。

站群模式的AB面，猶如蜜糖與毒藥，身經(jīng)百戰(zhàn)的投資方當然看得清楚。那么紅衫資本、凱輝基金等為何還大手筆投資？

Michael解釋了這個資本故事。

Marketplace Pulse報告顯示，在亞馬遜美國、英國、德國、日本四個核心站區(qū)，29％的TOP賣家來自中國，低于疫情前的35％。與此相對應的是，Shopify在第一季度末的新店數(shù)量就同比增長了71%。

疫情期間龐大的訂單超過了亞馬遜等平臺的負荷，再加之平臺嚴苛的政策，特別是歐美消費者對于獨立站的接受度本來就高，新興的中小型品牌也能活得不錯；而南美等新興市場，現(xiàn)在正是中國獨立站風頭正盛的時候。

然后，從運營模式來講：

其一，很多資本想在短期內(nèi)看到回報，站群模式一旦測到爆款極易上規(guī)模，回報周期短且大；

其二，流量導向具有極強的獲客能力，用戶多了之后，賣家對供應鏈端、支付端、物流端等各方面的議價能力都會增強，提升成本效益；

其三，用戶數(shù)據(jù)是獨立站最核心的資源，可為發(fā)展垂直細分品類、品牌之路奠定基礎，這是資本看重的獨立站成長之路。

“雖說資本故事都是講愿景、畫藍圖，能否做到另說，

然而，品類垂直站、品牌站的核心在于深耕供應鏈、注重產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷，這和站群的打法儼然是不同的路徑。但，拿到融資的澳鵬和斯達領科已經(jīng)在嘗試轉變了。

澳鵬稱將花費2年的時間打造起設計、布料、打版、生產(chǎn)的供應鏈體系；加強整合工廠，統(tǒng)一管理、把控質量；借助大數(shù)據(jù)預測爆款，提升自主設計能力。澳鵬公布的資料顯示，其新品從設計到出貨的周期可縮短至7-15天，年庫存周轉達15次以上。

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走輕奢風、整體客單價更高的斯達領科也是如此，從其核心品牌COLORSTY、SACTINO、VIVAIA 、 SOULMIA 的產(chǎn)品和官網(wǎng)用心打造上就可窺一二。而且，斯達領科側重YouTube等社媒運營，提升復購率。

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此外，公司的成本把控、現(xiàn)金流能力、創(chuàng)始人團隊，等等，都是資本考量的因素。

“現(xiàn)在Facebook、Google、Shopify等各方平臺的政策都在收緊，流量越來越貴、限制越來越多，新入局賣家需要知道，想通過純站群測爆品的玩法復制大佬們的成功幾乎不太可能?！盡ichael說。

以上兩個信號，似乎正解答了賣家們要不要做獨立站、怎么做獨立站的問題。

具體應該如何切入，《跨境眼觀察》綜合采訪了資本方、建站平臺、多類型轉型賣家，給到幾點建議：

前段時間易倉科技接受真格基金的專訪中，談到行業(yè)中有潛力的四類賣家：

你有無產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)勢，例如Anker ；你是否擅長海外推廣營銷，例如斯達領科的創(chuàng)始團隊就曾職于唯品會、360等，擁有豐富的海外互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗；你是否有供應鏈優(yōu)勢，能夠成為核心類目的佼佼者；你是否擅長管理，例如阿米巴模式，可形成強戰(zhàn)斗力團隊。

一成都以鋪貨為主的賣家，今年六七月份在深圳成立新公司獨立運作獨立站項目。其打法就是垂直品類+站群，選定自己在供應鏈上有核心優(yōu)勢的品類，進行站群推廣，有測品站，也有做轉化率的站。

一廣州亞馬遜精品億級賣家，經(jīng)過疫情，營收翻幾番，團隊從70多人擴張到150人。其負責人向《跨境眼觀察》透露，目前正在尋找品牌策劃專業(yè)團隊，將旗下品牌進行梳理后準備上獨立站項目；同時，也在優(yōu)選工廠、整合供應鏈，為品牌獨立站做準備。

按目前市面上品牌模式獨立站賣家的成長周期，通常會有2年時間的沉淀期。

流川網(wǎng)創(chuàng)始人吳嘉陽曾在跨境眼的獨立站課程中講到，最快的上手方式仍舊是單品爆款的測品模式，精準、小范圍、低成本、低預算。

但爆品的概率僅有兩千分之一，以10美元算，大概1天就跑完，對風險資金量要求較高。而且，這類賣家獲得一定積累后，也需要專注垂直類目。

很多人把SheIn稱之為供應鏈之王或營銷之王，但SheIn各方面的能力都很強。

它諳熟前端的品牌營銷，又深深地扎根于快時尚服裝類目，后端有強大且具備話語權的供應鏈體系。所以，要成為優(yōu)秀的公司，不要被明顯的短板摯肘。

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