不靠“壓價(jià)”，我是如何做Listing優(yōu)化的-ESG跨境

在產(chǎn)品嚴(yán)重雷同的情況，同平臺(tái)賣家之間只能靠不斷“壓價(jià)”的方式來(lái)提高自家產(chǎn)品的銷量和排名。

而有的賣家為了降低成本，選擇用假貨、仿品進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)秩序?！皦簝r(jià)”最終導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)，最終會(huì)使得賣家的利潤(rùn)空間被極度壓縮，經(jīng)營(yíng)信心也會(huì)備受打擊。

價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素。但隨著市場(chǎng)快速發(fā)展和人群消費(fèi)力的提升，消費(fèi)者的選擇開(kāi)始從對(duì)價(jià)格的追求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)品質(zhì)的追求。

只有品質(zhì)保證、產(chǎn)品體驗(yàn)佳、用戶滿意度高、符合大眾需求和審美的產(chǎn)品才能獲得持久的銷量和更高的競(jìng)爭(zhēng)力。

脫離了用戶體驗(yàn)、缺乏明顯差異點(diǎn)的產(chǎn)品，很難刺激消費(fèi)者主動(dòng)買單。所以，在同一平臺(tái)中，要突破商品同質(zhì)化的瓶頸，差異化運(yùn)營(yíng)必不可少。

一、營(yíng)銷方式差異化

Shopee提供了非常多免費(fèi)的營(yíng)銷工具，包括：折扣活動(dòng)、優(yōu)惠券、店內(nèi)秒殺、套裝優(yōu)惠、運(yùn)費(fèi)促銷、加購(gòu)優(yōu)惠等。這些營(yíng)銷工具的組合使用能夠讓產(chǎn)品銷售獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

比如，一件產(chǎn)品單價(jià)9.9，A店鋪沒(méi)有任何促銷，B店鋪設(shè)置了“滿2件免郵”的活動(dòng)，這時(shí)候，顧客就會(huì)覺(jué)得購(gòu)買B店鋪的商品更劃算，從而為了享受優(yōu)惠而“湊單”。

在促銷活動(dòng)面前，很多女性消費(fèi)者并不會(huì)太在乎自己買了多少，而更在意她們能省多少；省得越多，越容易刺激購(gòu)買欲。

有的觀點(diǎn)認(rèn)為：產(chǎn)品直接降價(jià)會(huì)比使用優(yōu)惠券更容易吸引到消費(fèi)者的目光。

這種方式針對(duì)爆款或引流款產(chǎn)品的打造效果確實(shí)更明顯，但如果賣家想要想要提高利潤(rùn)率，設(shè)置有門檻的優(yōu)惠券，才能更有效地提高單筆訂單客單價(jià)。先有了游戲規(guī)則，才能吸引人們參與到游戲中來(lái)。

所以，營(yíng)銷工具的使用，要根據(jù)不同的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行最合理、最有效的組合搭配，絕不能一概而論。

二、Listing差異化

于消費(fèi)者而言，一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)再好、價(jià)格再低，如果產(chǎn)品功能和作用無(wú)法滿足自己的需要，再便宜的產(chǎn)品也不會(huì)掏錢購(gòu)買。所以，對(duì)Listing進(jìn)行差異化優(yōu)化，才是制勝的關(guān)鍵。

Listing如何做差異化？

1、信息具體化

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品掌握的信息越多，對(duì)產(chǎn)品的信任感越強(qiáng)，功能性強(qiáng)的商品更是如此。

女性購(gòu)買服飾，需要了解衣服的胸圍尺寸、試穿效果以及布料材質(zhì)等基本信息。如果Listing描述中缺少了尺寸對(duì)比，不僅會(huì)大大降低消費(fèi)者的購(gòu)買欲，影響轉(zhuǎn)化率，同時(shí)也會(huì)因?yàn)樾畔⒉蝗鎸?dǎo)致許多售后、退貨問(wèn)題的產(chǎn)生。

所以，補(bǔ)充商品的參數(shù)信息，是優(yōu)化Listing不可或缺的內(nèi)容。

2、描述場(chǎng)景化

商品描述的好壞程度，決定了消費(fèi)者是否能夠身臨其境“感受”到商品的用途。

就像：說(shuō)起酸梅，人們就會(huì)不自覺(jué)咽口水一樣，將這種每個(gè)人都能簡(jiǎn)單理解的生活化場(chǎng)景、能瞬間刺激感官的描述應(yīng)用到你的產(chǎn)品描述中，能夠讓消費(fèi)者快速產(chǎn)生聯(lián)想，想象到產(chǎn)品的使用環(huán)境，潛意識(shí)會(huì)告訴消費(fèi)者：我的生活需要它。

3、對(duì)比直觀化

消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求不僅強(qiáng)調(diào)價(jià)格，更注重產(chǎn)品在生活中的實(shí)際應(yīng)用。對(duì)于理性消費(fèi)者而言，一款產(chǎn)品的性價(jià)比是否夠高，是通過(guò)對(duì)比來(lái)體現(xiàn)的。

每一次iPhone升級(jí)迭代，人們都會(huì)拿新、舊兩款進(jìn)行參數(shù)和實(shí)際功能做對(duì)比，對(duì)比之下，哪一款性價(jià)比更高，就一目了然了。

在消費(fèi)過(guò)程中，人們往往喜歡將兩款相似的產(chǎn)品同時(shí)加入購(gòu)物車，不停地對(duì)比分析兩者的區(qū)別，消費(fèi)者猶豫的時(shí)間被延長(zhǎng)，無(wú)形中加大了轉(zhuǎn)化的難度。

同樣是手機(jī)，一部分人追求拍照功能，另一部分人要求通信流暢度，還有的人重視待機(jī)時(shí)長(zhǎng)……對(duì)產(chǎn)品陌生的人需要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做出決策；而當(dāng)我們主動(dòng)將兩款產(chǎn)品的差異點(diǎn)展示給消費(fèi)者，通過(guò)直觀的對(duì)比，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解和判斷速度被加快，完成轉(zhuǎn)化的效率就會(huì)得到提高。

除此之外，做跨境電商，最重要的就是文字表達(dá)是否足夠本地化、接地氣。文字信息如果出現(xiàn)比較大的差異，也會(huì)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化效果。

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