B2B電子商務(wù)：工廠賣(mài)家完整指南-ESG跨境

截至2019年，全球消費(fèi)者在網(wǎng)上商戶上的支出已達(dá)3.53萬(wàn)億美元，而B(niǎo)2C電子商務(wù)(即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù))預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)只會(huì)增長(zhǎng)。這種電子商務(wù)涵蓋了消費(fèi)者從在線零售商(例如Amazon或Etsy)進(jìn)行的任何購(gòu)買(mǎi)，通常是您想到在線購(gòu)物時(shí)想到的。

但是，還有另一種類型的電子商務(wù)沒(méi)有得到那么多關(guān)注，卻擁有更大的銷量。實(shí)際上，據(jù)商業(yè)咨詢公司Frost&Sullivan預(yù)測(cè)，到2020年，B2B電子商務(wù)(即企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù))的收入將達(dá)到6.7萬(wàn)億美元。

為什么這個(gè)數(shù)字這么大?您的在線業(yè)務(wù)又如何進(jìn)入B2B電子商務(wù)市場(chǎng)?請(qǐng)仔細(xì)閱讀，找出答案。

B2B電子商務(wù)：這是什么?

B2B電子商務(wù)是通過(guò)在線或數(shù)字門(mén)戶將商品和服務(wù)從一種業(yè)務(wù)出售到另一種業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)上，B2B交易是通過(guò)電話或電子郵件進(jìn)行的，涉及的買(mǎi)家直接與銷售代表聯(lián)系。但是B2B電子商務(wù)的興起允許買(mǎi)方在線下訂單，從而提高了效率并降低了間接費(fèi)用。

盡管您可能認(rèn)為B2B電子商務(wù)僅在大規(guī)?；虼笮凸局邪l(fā)生，但任何規(guī)模的在線賣(mài)家都可以參與其中。實(shí)際上，許多賣(mài)家可能沒(méi)有意識(shí)到就從事B2B電子商務(wù)，因?yàn)锽2B電子商務(wù)可能涉及與零售商的批發(fā)，分銷關(guān)系。向組織銷售;或出售給經(jīng)銷商。例如，如果您在在線商店中出售手工編織的圍巾，而實(shí)體零售商店批發(fā)了一批圍巾以轉(zhuǎn)售到他們的商店中，則您參與了B2B電子商務(wù)。

B2B電子商務(wù)與B2C電子商務(wù)有何不同?

如果您擁有在線商店，那么您已經(jīng)熟悉B2C電子商務(wù)關(guān)系的雙方。您已經(jīng)直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，并且您之前可能已經(jīng)在線購(gòu)物，無(wú)論是從eBay或Amazon這樣的零售巨頭，還是從經(jīng)營(yíng)Etsy商店或Shopify商店的企業(yè)家那里購(gòu)買(mǎi)的。在某些方面，B2C和B2B電子商務(wù)相似，因?yàn)樗鼈兌忌婕霸诰€或通過(guò)數(shù)字門(mén)戶買(mǎi)賣(mài)商品和服務(wù)。但是，值得注意的是兩者之間存在一些關(guān)鍵差異。

購(gòu)買(mǎi)頻率

消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)需求在兩種不同的方面有所不同：

B2C購(gòu)買(mǎi)通常是一次性購(gòu)買(mǎi)，而B(niǎo)2B通常是長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)或定期購(gòu)買(mǎi)。

B2C購(gòu)買(mǎi)可能是沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而B(niǎo)2B購(gòu)買(mǎi)通常是預(yù)先計(jì)劃和安排的，甚至可能是定期的。

價(jià)錢(qián)

B2C買(mǎi)家的價(jià)格通常無(wú)法商議，但B2B買(mǎi)家的價(jià)格通常可以商議。盡管大多數(shù)以消費(fèi)者為中心的電子商務(wù)網(wǎng)站都有固定的價(jià)格(例如，像eBay上的拍賣(mài)式清單除外)，但在B2C電子商務(wù)中，通常會(huì)進(jìn)行談判。B2B買(mǎi)家也可能因批量訂購(gòu)或長(zhǎng)期客戶而獲得折扣。

決定者

通常只有買(mǎi)方參與B2C采購(gòu)，但是B2B采購(gòu)可能不僅涉及眾多人員，而且涉及企業(yè)中的各個(gè)部門(mén)。例如，當(dāng)您可能是確定要從亞馬遜個(gè)人購(gòu)買(mǎi)哪些商品時(shí)的唯一決策者，而當(dāng)代表公司做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，可能涉及多個(gè)步驟或批準(zhǔn)層次。

投遞時(shí)間

雖然B2C買(mǎi)家經(jīng)常尋求快速交付-例如Amazon Prime的免費(fèi)兩天送貨服務(wù)-但B2B買(mǎi)家通常更關(guān)心按可靠的時(shí)間表接收定期交付。

付款時(shí)間

B2C購(gòu)買(mǎi)通?？梢酝ㄟ^(guò)多種方式進(jìn)行，包括信用卡或PayPal，并在發(fā)貨前收到付款。但是，B2B付款可能會(huì)通過(guò)不同的條款進(jìn)行協(xié)商，并且直到貨物裝運(yùn)或交付后才可能需要付款。

為什么B2B電子商務(wù)在增長(zhǎng)

B2B電子商務(wù)是電子商務(wù)發(fā)展最快的部門(mén)之一，這有幾個(gè)原因。

首先，B2B電子商務(wù)為賣(mài)家簡(jiǎn)化了購(gòu)物體驗(yàn)。買(mǎi)家可以在任何時(shí)間在線下訂單，而不用通過(guò)電話或電子郵件或在特定工作時(shí)間下訂單。實(shí)際上，據(jù)Forrester稱，有74%的B2B買(mǎi)家表示，從網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)要比向銷售代表下訂單更方便，并且57%的B2B客戶希望在線訪問(wèn)其帳戶。

當(dāng)B2B買(mǎi)家決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們通常已經(jīng)獨(dú)立完成了大量研究。一旦B2B買(mǎi)家知道了他們想要的東西，就有93%的人表示他們更愿意通過(guò)數(shù)字門(mén)戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

B2B電子商務(wù)還減少了賣(mài)方的間接費(fèi)用，因?yàn)樗麄儾槐毓陀娩N售代表來(lái)接收訂單。相反，他們可以創(chuàng)建一個(gè)用戶友好的電子商務(wù)網(wǎng)站，使買(mǎi)家可以訪問(wèn)產(chǎn)品目錄，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，查看訂單并跟蹤發(fā)貨。

千禧一代在網(wǎng)上購(gòu)物超過(guò)60%，隨著他們成為勞動(dòng)力中更大的一部分，B2B電子商務(wù)有望增長(zhǎng)。實(shí)際上，有73%的千禧一代表示他們已經(jīng)參與了公司的購(gòu)買(mǎi)決策。

最終，組織內(nèi)部的更多人有權(quán)提出產(chǎn)品推薦和購(gòu)買(mǎi)建議-通常是自下而上。在部門(mén)負(fù)責(zé)人和經(jīng)理一次做出購(gòu)買(mǎi)決定的同時(shí)，隨著最終用戶或?qū)嶋H使用產(chǎn)品的人在公司內(nèi)部獲得更大的影響力，這種情況正在改變。

最終用戶可能已經(jīng)意識(shí)到他們想要使用的產(chǎn)品，并且今天，他們還能夠輕松地在線進(jìn)行產(chǎn)品研究或從社交媒體上從可信賴的來(lái)源接收推薦。這導(dǎo)致?lián)碛匈?gòu)買(mǎi)力的人發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變，而營(yíng)銷人員正在注意這一點(diǎn)。正如投資者布萊克·巴特利特(Blake Bartlett)所說(shuō)：“最終用戶可以自行找到產(chǎn)品，并告訴老板要購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品。這一切都以閃電般的速度發(fā)生?！?/p>

B2B電子商務(wù)：成功秘訣

Statista表示，超過(guò)一半的B2B買(mǎi)家愿意在線訪問(wèn)產(chǎn)品信息并在線購(gòu)買(mǎi)。因此，重要的是，您不僅要針對(duì)在線銷售建立和優(yōu)化B2B電子商務(wù)業(yè)務(wù)，而且還必須利用B2B電子商務(wù)策略來(lái)確保其獲得曝光并吸引買(mǎi)家。

如果您正在進(jìn)入B2B電子商務(wù)領(lǐng)域并希望發(fā)展業(yè)務(wù)，請(qǐng)查看Sapphire Ventures的這篇文章，其中重點(diǎn)介紹了幫助互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的戰(zhàn)略。在建立網(wǎng)站，向潛在買(mǎi)家進(jìn)行營(yíng)銷并與客戶互動(dòng)時(shí)，請(qǐng)務(wù)必牢記以下最佳做法。

使您的電子商務(wù)網(wǎng)站變得用戶友好和移動(dòng)友好。

如果您想吸引客戶向您購(gòu)買(mǎi)商品，則您的網(wǎng)站應(yīng)該易于訪問(wèn)和使用，尤其是在重復(fù)購(gòu)物時(shí);負(fù)面的用戶體驗(yàn)可能會(huì)促使客戶將其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他地方。投資于UX并運(yùn)行測(cè)試，以查看如何改善用戶體驗(yàn)。要了解有關(guān)訪問(wèn)者如何到達(dá)您的網(wǎng)站，阻礙他們離開(kāi)的障礙以及如何增加轉(zhuǎn)化次數(shù)的更多信息，請(qǐng)參閱Hotjar中的這篇文章。

支持移動(dòng)設(shè)備的網(wǎng)站或應(yīng)用程序是B2B電子商務(wù)必不可少的元素，因?yàn)橐苿?dòng)設(shè)備購(gòu)買(mǎi)量正在上升。實(shí)際上，根據(jù)Google和Boston Consulting Group的研究，移動(dòng)驅(qū)動(dòng)或影響了主要B2B公司40%以上的收入。該研究還指出，到2020年，移動(dòng)流量的份額將占與B2B相關(guān)的搜索的70%。

首先，請(qǐng)確保您的電子商務(wù)網(wǎng)站適合移動(dòng)設(shè)備?？匆幌滤谝苿?dòng)設(shè)備上的顯示方式以及導(dǎo)航的便捷程度。您還可以在移動(dòng)設(shè)備和臺(tái)式機(jī)上測(cè)試網(wǎng)站的速度-速度慢的網(wǎng)站可以使廢棄購(gòu)物車(chē)的速度提高多達(dá)75 %。

提供詳細(xì)的產(chǎn)品目錄。

B2B買(mǎi)家通常會(huì)發(fā)出大量的定期訂單，因此他們需要了解有關(guān)所訂購(gòu)產(chǎn)品的所有信息。雖然您可以雇用可以回答任何產(chǎn)品問(wèn)題的銷售代表或客戶服務(wù)代表，但最好是向客戶提供他們可能需要的有關(guān)您產(chǎn)品的所有信息。

您可以通過(guò)提供數(shù)字目錄或可搜索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)做到這一點(diǎn)。在產(chǎn)品頁(yè)面上，包括規(guī)格表，評(píng)論和安裝指南，以及項(xiàng)目的照片和視頻。

在下面的WholesalePet.com的示例中，寵物推車(chē)的產(chǎn)品信息包括各種尺寸和產(chǎn)品功能的詳細(xì)說(shuō)明，您甚至可以下載其他產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

輕松提供產(chǎn)品信息不僅可以幫助您的客戶找到和購(gòu)買(mǎi)正確的產(chǎn)品，還可以建立信任。買(mǎi)家會(huì)從一家徹底且注重細(xì)節(jié)的公司購(gòu)買(mǎi)其數(shù)字目錄中的每個(gè)商品，都會(huì)感覺(jué)更好。

網(wǎng)站訪問(wèn)者可以輕松編寫(xiě)和查看客戶評(píng)論。

就像B2C買(mǎi)家一樣，B2B買(mǎi)家希望與信譽(yù)良好的可靠供應(yīng)商開(kāi)展業(yè)務(wù)，在B2B中，建立信任也許更為重要。最好的方法之一是在您的網(wǎng)站上突出顯示客戶評(píng)論和推薦。

您可以通過(guò)首先輕松導(dǎo)航到電子商務(wù)網(wǎng)站的“評(píng)論”部分來(lái)鼓勵(lì)客戶發(fā)布評(píng)論。您還可以跟進(jìn)客戶并要求反饋，提供現(xiàn)場(chǎng)提示以回頭客，或?yàn)樽珜?xiě)評(píng)論的客戶提供折扣或其他忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)。

提供批量訂購(gòu)和訂閱服務(wù)。

由于B2B公司通常訂購(gòu)的商品數(shù)量比B2C買(mǎi)家大得多，因此您可以采取優(yōu)惠的價(jià)格以大宗訂單的價(jià)格提供優(yōu)惠來(lái)從您的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)商品。如果買(mǎi)家訂閱了某項(xiàng)商品或設(shè)置了定期發(fā)貨，您還可以提供折扣價(jià)。例如，亞馬遜甚至為使用維生素和寵物食品等產(chǎn)品的消費(fèi)者做到了這一點(diǎn)，為訂購(gòu)商品的顧客提供了稍便宜的價(jià)格，如下面的屏幕快照所示。

建立忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

提供客戶忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是吸引B2B買(mǎi)家，推動(dòng)轉(zhuǎn)化并建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的好方法。B2B買(mǎi)家正在尋找與賣(mài)家的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，同時(shí)也希望節(jié)省開(kāi)支，因此這些計(jì)劃具有很大的吸引力。

您可以通過(guò)多種方式來(lái)建立忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并且可以針對(duì)每個(gè)客戶量身定制這些計(jì)劃以增加價(jià)值，這可能是有益的。例如，您可能想提供層級(jí)激勵(lì)，并以折扣價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)B2B重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者，因?yàn)樗麄冊(cè)黾恿速?gòu)買(mǎi)量。這不僅為買(mǎi)方提供了價(jià)值，而且還激勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品以達(dá)到更高的等級(jí)。您還可以考慮推薦計(jì)劃，并在買(mǎi)家將另一個(gè)買(mǎi)家推薦給您的業(yè)務(wù)時(shí)給予折扣或獎(jiǎng)金。

為客戶提供多種聯(lián)系方式。

B2B電子商務(wù)的部分吸引力在于，它使買(mǎi)方可以隨時(shí)隨地靈活地進(jìn)行訂單訂購(gòu)，并且可以減少賣(mài)方的間接費(fèi)用，因?yàn)樗麄兛赡懿恍枰敲炊嗟匿N售代表。但是，如果買(mǎi)家有產(chǎn)品問(wèn)題，技術(shù)問(wèn)題或其他任何問(wèn)題，能夠與銷售或客戶服務(wù)代表聯(lián)系仍然很重要。除了提供電話號(hào)碼和電子郵件地址供B2B買(mǎi)家與您聯(lián)系外，還可以考慮使用實(shí)時(shí)聊天功能。

例如，在下面的Handi Medical Supply的屏幕截圖中，突出顯示了一個(gè)電話號(hào)碼，您可以單擊屏幕頂部的“立即聊天”以與同事進(jìn)行實(shí)時(shí)聊天。

這使買(mǎi)家可以獲得實(shí)時(shí)幫助，并使您的電子商務(wù)網(wǎng)站更具人性化，從而提高了客戶滿意度。

在每個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷。

根據(jù)eMarketer的一項(xiàng)研究，電子郵件營(yíng)銷的投資回報(bào)率中位數(shù)為122%，這是任何其他數(shù)字營(yíng)銷媒介的四倍。因此，電子郵件營(yíng)銷應(yīng)成為B2B電子商務(wù)營(yíng)銷策略的重要組成部分。

您可以在B2B買(mǎi)家的每個(gè)接觸點(diǎn)上使用電子郵件營(yíng)銷，方法是發(fā)送歡迎電子郵件，通知他們忠誠(chéng)度或獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，提供訂單和貨運(yùn)的更新，提醒他們他們?cè)谀木W(wǎng)站上瀏覽過(guò)的產(chǎn)品，或者提示他們返回商店他們已經(jīng)放棄了購(gòu)物車(chē)。

研究表明，您可以發(fā)送的最有利可圖的電子郵件類型是追加銷售和交叉銷售電子郵件。實(shí)際上，當(dāng)B2B買(mǎi)家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)后發(fā)送這些類型的電子郵件時(shí)，它們的打開(kāi)率接近62%。您可以通過(guò)多種方式發(fā)送這些電子郵件，但最常見(jiàn)的兩種是跟進(jìn)電子郵件，它們通過(guò)包含折扣或獨(dú)家優(yōu)惠來(lái)激勵(lì)另一次購(gòu)買(mǎi)，而跟進(jìn)電子郵件則通過(guò)向買(mǎi)方提供定制的產(chǎn)品建議來(lái)交叉銷售。與先前的購(gòu)買(mǎi)類似或相關(guān)。

制定成功的廢棄購(gòu)物車(chē)策略。

平均而言，電子商務(wù)購(gòu)物車(chē)的廢棄率接近70%，因此制定降低廢棄率的策略可以增加轉(zhuǎn)化次數(shù)和利潤(rùn)。B2B買(mǎi)家可能出于各種原因而放棄購(gòu)物車(chē)，但往往取決于價(jià)格和時(shí)機(jī)。您可以嘗試通過(guò)使用電子郵件和網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)重新定位這些潛在的購(gòu)買(mǎi)者，甚至在購(gòu)買(mǎi)者在特定時(shí)期內(nèi)完成購(gòu)買(mǎi)后提供折扣，甚至可以通過(guò)打折來(lái)吸引他們，例如下面的示例。

確定用于再營(yíng)銷的客戶購(gòu)買(mǎi)模式。

請(qǐng)注意客戶的購(gòu)買(mǎi)方式，這樣您就可以確定開(kāi)始再營(yíng)銷的最佳時(shí)間。例如，如果您的B2B頂級(jí)買(mǎi)家之一每四個(gè)月重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一次，則您可能希望每?jī)蓚€(gè)月開(kāi)始通過(guò)電子郵件提醒他們，為他們提供兩個(gè)月的補(bǔ)貨時(shí)間。您可以通過(guò)獨(dú)家優(yōu)惠或折扣進(jìn)一步激勵(lì)他們。這些類型的再營(yíng)銷工作不僅有可能增加您的收入，而且還可以提高客戶滿意度。

把顧客放在第一位

隨著B(niǎo)2B電子商務(wù)的快速和持續(xù)增長(zhǎng)，它顯然是一個(gè)值得追求的市場(chǎng)。但是，由于通常涉及大量訂單和銷售數(shù)據(jù)，因此很容易陷入業(yè)務(wù)數(shù)量，而忽視B2B電子商務(wù)最重要的組成部分：客戶。

B2B電子商務(wù)的規(guī)?？赡芘cB2C電子商務(wù)的規(guī)模不同，但兩者成功的關(guān)鍵在于將客戶的利益放在首位并始終放在第一位。在設(shè)計(jì)電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)會(huì)考慮客戶需求，提供一流的服務(wù)，并在銷售流程的每個(gè)步驟中提供價(jià)值，以確保客戶不斷回來(lái)。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。