精品聚焦布局海外市場，半年內(nèi)銷售額突破千萬美元，他是怎么做到的？-ESG跨境

去年初秋，一家國內(nèi)的電商公司通過售賣小米手環(huán)打開了eBay的歐洲市場。今年開春，他們又聯(lián)合小米官方在eBay歐洲站“搞事”，舉辦首屆線上“米粉節(jié)”。

截止到今年6月，這家公司的GMV增長了200多倍，完成了一千萬美金的銷售目標(biāo)，僅7月一個月，他們在上的銷售額就達(dá)到數(shù)百萬美金，成為eBay2019年備受矚目的新晉賣家之一。

那么這家神秘的公司什么來歷?他們是如何成功“逆襲”，實現(xiàn)“后來居上”的?

近日，這家“神秘且低調(diào)”的電商公司——易道時代電商公司(以下簡稱“易道電商”)的CEO Jerry Ma接受了獨(dú)家專訪，分享了他的成功經(jīng)驗，從產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、中國智造以及品牌出海等維度介紹了易道電商高速增長的秘訣。

由于技術(shù)進(jìn)步使得手機(jī)更新?lián)Q代快、價格波動大、同時進(jìn)銷存以及成本計量也是很大的挑戰(zhàn)，所以從跨境電商的角度看，考慮到資金占用大、低毛利、周轉(zhuǎn)慢、對產(chǎn)品管理的要求比較高，對行業(yè)不熟悉的大多數(shù)賣家都不敢輕易嘗試手機(jī)這類產(chǎn)品。那么易道電商作為手機(jī)領(lǐng)域跨境電商從業(yè)者，實現(xiàn)高速增長的秘訣是什么?

對此，Jerry Ma分享了他的經(jīng)驗——用精品聚焦的電商模式布局海外市場，戰(zhàn)略上高度聚焦，戰(zhàn)術(shù)上精細(xì)化，輔以借助平臺活動資源大力進(jìn)行品牌宣傳，推動優(yōu)質(zhì)品牌的產(chǎn)品出海。

在行業(yè)競爭日趨激烈，多平臺運(yùn)營成為潮流的當(dāng)下，易道電商能在eBay上“一炮走紅”，是CEO Jerry Ma沒有預(yù)想到的，“其實我們只是一直在‘搬磚’，埋頭苦干地賣產(chǎn)品，就這樣‘出名’了”。

從左到右依次為：易道電商市場總監(jiān)Robbie、CEO Jerry Ma、eBay大中華區(qū)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 George

1、精品聚焦+精細(xì)化管理：助力海外市場高速增長

易道電商CEO Jerry Ma在手機(jī)行業(yè)工作了差不多20年，從事過下游、中游和上游各個環(huán)節(jié)工作，見證了中國手機(jī)行業(yè)從最早的功能機(jī)、小靈通，到后來3G、4G手機(jī)，再到現(xiàn)在最新的5G智能手機(jī)的發(fā)展歷程。

“所以現(xiàn)在手機(jī)廠商每推出一款新的手機(jī)，我們看到貨就能做出大致預(yù)估，判斷這款產(chǎn)品好不好賣，”Jerry Ma說道，“整體控盤其實很難，尤其是應(yīng)對積壓資金巨大的手機(jī)類產(chǎn)品，搞不好就會積壓一堆庫存，導(dǎo)致血本無歸?！币虼?，Jerry Ma非常強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)選品的重要性，“鋪貨模式不適用于現(xiàn)在的跨境電商，我們上的SKU不多，但是會對每一個SKU都有清晰的定位，并進(jìn)行精細(xì)化的操作管理”。

易道電商CEO Jerry Ma

根據(jù)他的介紹，上新前，易道電商團(tuán)隊會對每一款產(chǎn)品進(jìn)行全方位的研究，包括定什么價、賣多少量、庫存情況怎么樣、未來的庫存需求如何、每一款產(chǎn)品的毛利率多少等等。同時，他們會用表格記錄所有數(shù)據(jù)進(jìn)行，通過數(shù)據(jù)了解今天賺了多少錢，然后哪些貨好賣，哪些不好賣，哪些庫存天數(shù)過多了。

如果要同時上線十款產(chǎn)品，易道電商團(tuán)隊會根據(jù)預(yù)判，進(jìn)行產(chǎn)品評估，有一兩款最走量的進(jìn)行備貨量傾斜，有兩三款表現(xiàn)一般的，就保持平均備貨量，剩余的幾款屬于“純上柜”、備貨量少，降低虧損可能性。

圖為易道電商市場總監(jiān) Robbie

如何進(jìn)行精細(xì)化的管理，易道電商Robbie也介紹了自己在運(yùn)營過程中的經(jīng)驗。

根據(jù)他的介紹，易道電商很看重ERP數(shù)據(jù)以及每天的日報表，并設(shè)置相應(yīng)管理指標(biāo)來進(jìn)行全球?qū)崟r監(jiān)控，“畢竟做的是to C端的業(yè)務(wù)，直接面向終端的消費(fèi)者，所以我們對產(chǎn)品的庫存把控很嚴(yán)”。

Robbie表示，目前，他們一般在備貨前研究現(xiàn)有產(chǎn)品前四周數(shù)據(jù)，對未來兩周的銷量進(jìn)行預(yù)判，精準(zhǔn)備貨減少庫存積壓，提升對自身產(chǎn)品生命周期的把握能力，快速調(diào)整備貨量，保證產(chǎn)品正常健康的周轉(zhuǎn)。正是這樣的精細(xì)化管理，使易道在eBay全球各個站點(diǎn)都能將每月產(chǎn)品退貨率維持在低水平。

2、借勢平臺活動資源，推動“中國智造”揚(yáng)帆出海

在跨境電商行業(yè)，酒香也怕巷子深。因此，在選品及管理運(yùn)營上精益求精之外，通過活動的形式推廣品牌，也是易道電商布局海外市場的重要戰(zhàn)略之一。

2019年4月，易道電商聯(lián)合小米官方以及eBay平臺，在eBay德國站舉辦首屆“米粉節(jié)”。這是小米作為“中國智造”的代表，首次借用國外電商平臺，進(jìn)行大規(guī)模的線上促銷曝光活動，讓海外消費(fèi)者更好地了解中國手機(jī)品牌。

Jerry Ma坦言：“其實小米去年第四季度才開始重視跨境電商，今年年初我們花了好幾個月的時間籌備‘米粉節(jié)’對于中國品牌的海外推廣是一次很好的嘗試，接下來我們也會和其它中國知名品牌聯(lián)手做‘中國知名品牌節(jié)’”。

據(jù)eBay業(yè)務(wù)經(jīng)理George介紹，促成如此深度的合作并非一蹴而就的事情，中間經(jīng)歷了長時間的嘗試，溝通，配合，信任等過程，一步一步鞏固平臺方與賣家及供應(yīng)商之間的粘性。

“‘米粉節(jié)’的意義非凡，George說，“這是首次國內(nèi)的賣家，聯(lián)合廠家、品牌方以及海外平臺方開展的針對海外用戶、本地消費(fèi)者活動，不同于以往的平臺和節(jié)點(diǎn)大促。它既展示了中國品牌出海的力量，又為后來的賣家、品牌方以及平臺方提供了很好的海外營銷思路，很有借鑒作用?！?/p>

3、以定位與戰(zhàn)略為導(dǎo)向，布局海外市場

談及給新進(jìn)賣家的建議時，“戰(zhàn)略”和“定位”是Jerry Ma給出的高頻詞。

“戰(zhàn)略布局很重要，尤其是面對市場接近飽和，賣家越來越多的現(xiàn)況下，想要做長久生意一定要先找好自己的定位，做好戰(zhàn)略部署，而不是照搬照抄大賣過往的鋪貨模式，或者做一些違規(guī)的跟賣操作”。

戰(zhàn)略布置好了之后，需要聚集一群真正有經(jīng)驗的專業(yè)的人才，打造精英團(tuán)隊來實現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)。Jerry Ma向記者介紹到，目前易道電商是由50多人的員工組成，負(fù)責(zé)eBay等平臺運(yùn)營工作的人員，都擁有豐富的相關(guān)工作經(jīng)驗。

“其實我們前期開拓新平臺的時候也很謹(jǐn)慎”，Jerry Ma補(bǔ)充到，“能在eBay上創(chuàng)造紀(jì)錄，需要感謝eBay BD 團(tuán)隊一直以來和我們保持密切的溝通以及協(xié)助我們整合內(nèi)外部的資源，由此堅定了我們易道在eBay上長期戰(zhàn)略投入的決心”。

關(guān)于品牌出海

　Q：您對中國賣家在品牌出海中扮演的角色有何見解?

Jerry Ma：我覺得跨境電商賣家一定要把自身的線上市場營銷職能發(fā)揮出來，做一個操盤手。要能夠整合多方的資源。

由賣家操盤，根據(jù)平臺的數(shù)據(jù)以及消費(fèi)者的反饋，將市場需求給到廠家，幫助廠家調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，不斷地完善，生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

關(guān)于團(tuán)隊管理

　Q：您是如何管理團(tuán)隊的?在績效考核上是如何制定的?

Jerry Ma：首先，我們團(tuán)隊很少開會。

因為電商行業(yè)更追求效率，花很多的時間去開會其實很浪費(fèi)。

員工日常存在的問題都是及時跟主管溝通解決的，主管不行就直接線上溝通處理，所以有問題一定要提出來;還有匯報的過程是不產(chǎn)生價值，因為匯報的都是信息，有ERP系統(tǒng)就能看到信息，所以我們把資源用到最產(chǎn)生價值的地方。

其次，我們員工獎勵的機(jī)制很透明。每天的數(shù)據(jù)表格我們都會看到，有沒有虧損?哪些產(chǎn)品毛利高?員工看到今天自己賣這么多，大致就知道有多少提成，員工自主性自然也會提高。

關(guān)于未來發(fā)展

　Q：公司未來的發(fā)展規(guī)劃如何?

Jerry Ma：未來我們將目光放在eBay美國以及澳洲的市場，新增一些站點(diǎn)，和更多中國智造的中國品牌合作;長遠(yuǎn)的規(guī)劃方面，我們計劃在未來三年完成跨境電商供應(yīng)鏈、跨境電商代運(yùn)營，ERP系統(tǒng)服務(wù)，海外倉一鍵代發(fā)等服務(wù)科技型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，成為跨境電商自營、跨境電商ERP系統(tǒng)輸出、跨境電商綜合性服務(wù)商三合一體跨境獨(dú)角獸公司。

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