三個(gè)換位思考，才能為你的運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航-ESG跨境

談一談爆款打造這個(gè)話題。

我在前邊的多篇文章中都反復(fù)談及“螺旋式爆款打造法”，核心就是用低價(jià)激活銷量，拉升Listing的權(quán)重和排名，隨著BSR排名的上升，逐步提價(jià)，當(dāng)排名進(jìn)入高位，價(jià)格也到了自己預(yù)期的價(jià)格，從而確保持續(xù)穩(wěn)定的盈利。

這套方法是多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)摸索總結(jié)的結(jié)果，也曾和多個(gè)淘寶天貓的賣家交流，他們的答復(fù)是，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)也是這般玩的，只不過我們沒有這么個(gè)叫法而已。

殊途同歸。雖然國(guó)內(nèi)國(guó)外電商平臺(tái)不同，但運(yùn)營(yíng)的邏輯卻是相通的。

但為什么還有很多賣家卻嘗試試用此方法然后失敗了呢?

原因很簡(jiǎn)單，不夠狠。

我在線下上課的課件中，特意寫著三個(gè)字：逆人性。

什么是人性?

做生意就是要盈利，所以，每一筆生意我都要沖著盈利而去，至少的，虧本的生意堅(jiān)決不做。這就是大多數(shù)賣家內(nèi)心的認(rèn)知。

那么逆人性呢?

別人不舍得虧，但如果我能夠評(píng)估出結(jié)果，我可以階段性的犧牲利潤(rùn)，可以階段性的虧損。

虧損很痛，所以大多數(shù)人不舍得干，也不敢干，所以才給了少數(shù)這么做的人一個(gè)逆襲凸起的機(jī)會(huì)。

試想，作為一個(gè)新手賣家，沒多少錢，也沒多少資源，運(yùn)營(yíng)的技能也不高，你憑什么在運(yùn)營(yíng)上有突破?

發(fā)布了產(chǎn)品，然后就坐等訂單?坐等訂單的賣家很多，最后都失望的揮一揮衣袖不帶走一片云彩的告別了亞馬遜，而且他們還得出來結(jié)論，亞馬遜不好玩，因?yàn)樽约喊l(fā)布了那么多產(chǎn)品卻幾乎沒有訂單就是明證。

如果說發(fā)布產(chǎn)品坐等訂單的賣家做不好是由于不作為，那猛燒廣告把自己燒死的賣家則屬于亂作為。

在給學(xué)員上課的過程中，我總是反復(fù)強(qiáng)調(diào)，要想運(yùn)營(yíng)取得盈利，第一，一定要小成本試錯(cuò)，第二，一定要考慮投入產(chǎn)出比，第三，一定要學(xué)會(huì)換位思考。

前邊兩個(gè)“一定”不用解釋了，換位思考該怎樣呢?

作為賣家，要學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上去考慮，要學(xué)會(huì)站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的立場(chǎng)上去考慮，要學(xué)會(huì)站在平臺(tái)的立場(chǎng)上去考慮，如果缺少了對(duì)這三者的考慮，你的思考就狹隘了，思考狹隘就有局限性，有局限性就有盲點(diǎn)，而盲點(diǎn)往往會(huì)導(dǎo)致致命的結(jié)果。

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮，消費(fèi)者的關(guān)切是什么?價(jià)格便宜實(shí)惠呀。我經(jīng)常說，全世界的消費(fèi)者都有兩個(gè)共同的愛好，一個(gè)是撿便宜，一個(gè)是占便宜，無數(shù)公司都是利用消費(fèi)者的這種心理而發(fā)展起來成為王者的，比如沃爾瑪，優(yōu)衣庫(kù)等等。所以，螺旋式打法的起初階段，就是用低價(jià)緊扣消費(fèi)者的關(guān)切，因?yàn)閮r(jià)格的吸引，消費(fèi)者下單了，用行動(dòng)為你投了票。

投了什么票?

訂單可以推高Listing在系統(tǒng)中的權(quán)重和BSR排名，Listing權(quán)重上升，系統(tǒng)給你分配更大的權(quán)重，BSR排名上升，系統(tǒng)給你分配更多的流量和流量入口，這才是我們低價(jià)的意義。當(dāng)然，低價(jià)可以帶來更高的轉(zhuǎn)化率，也是我們可以想象得到也可以在后臺(tái)數(shù)據(jù)得到驗(yàn)證的數(shù)據(jù)，比如，我的一款產(chǎn)品，憑借低價(jià)把排名推到了Top 10，Listing排名穩(wěn)定，產(chǎn)品持續(xù)盈利，轉(zhuǎn)化率還高達(dá)50%，這種轉(zhuǎn)化率，同行賣家看不到，但也應(yīng)對(duì)不了。

無論是對(duì)轉(zhuǎn)化率的考慮、權(quán)重的考慮，還是對(duì)BSR排名的考慮，Listing流量和流量入口的考慮，其實(shí)歸根結(jié)底，都是對(duì)平臺(tái)的考慮。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考慮該是什么呢?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Listing的優(yōu)劣之處，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告邏輯，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格背后所透露的訴求和追求等等，如果你能夠天天拿出一部分時(shí)間和精力來研究和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的一舉一動(dòng)都逃不過你的視線，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越熟悉，你就越容易知道什么樣的打造方法更好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么努力的往前奔跑，如果你總沉浸在自己身上，那才是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力的辜負(fù)，這就是我為什么總是苦口婆心的強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師”的原因。

什么是全局思維?當(dāng)你學(xué)會(huì)了換位思考，當(dāng)你看懂了平臺(tái)的邏輯，揣摩明白了消費(fèi)者的心理，也研究透了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的一舉一動(dòng)及其背后的意圖，你自然就具備了運(yùn)營(yíng)的全局思維。

說句題外話，晚上和賣家聊天，賣家說，做亞馬遜我就服你，你文章中寫的簡(jiǎn)直就是真理，我在運(yùn)營(yíng)中都一一遇到并應(yīng)驗(yàn)了，我回復(fù)，那都是經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的總結(jié)呀!

不過，內(nèi)心里，還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)的小驕傲。

有用，就好!

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