含水率0%，F(xiàn)BA的備貨干干干貨！-ESG跨境

2019已過半，面對即將到來的下半年旺季，隨著銷量的起伏，亞馬遜FBA備貨問題也成為許多賣家腦殼疼的問題：

“備貨少了，發(fā)生缺貨會導致銷量一落千丈;”

“備貨太多就沒有*，如果后期銷量不好還會庫存積壓，亞馬遜長期倉儲費和清理費又得是一筆大開支?！?/p>

其實亞馬遜的備貨FBA是很復雜的，并不是 “預計銷量-庫存=備貨數(shù)量” 那么簡單的。

1、亞馬遜的FBA備貨原則

備貨原則：資金和風險的平衡

一個合理的備貨周期是實現(xiàn)良好的庫存周轉的根本，備貨周期一般是考慮到產(chǎn)品銷量，熱度，采購周期，生命周期，物流時效等多個問題后，依據(jù)賣家*能力所設定的一個大概天數(shù)。這時候，我們就要考慮到資金和風險的平衡問題。

A.*：

按照極限情況假設，若每周發(fā)貨，只發(fā)一周的庫存，意味著你的資金一年內能滾動52次;

若每三個月發(fā)一次貨，發(fā)三個月的庫存，意味著資金一年內只能滾動3次。

B.庫存風險：

過于充足的備貨不僅不利于*，還會造成較高的倉儲成本;

同時存在產(chǎn)品損壞，因質量問題，運營問題等導致產(chǎn)品滯銷后產(chǎn)生的處理費用。

C.斷貨風險：

過于謹慎的備貨會使斷貨風險提高，不同站點的斷貨造成的后果不一樣，因此要區(qū)別對待。

如歐洲站，斷貨后恢復速度快。而美國站，斷貨造成的影響比較嚴重。

備貨原則：備貨公式

對于亞馬遜運營來講，管控FBA發(fā)貨庫存是運營中的一個環(huán)節(jié)，一旦FBA倉庫出現(xiàn)斷貨，對賣家的影響無異于差評。因此在給FBA倉庫進行備貨時，需要精確的計算出備貨的數(shù)量。

備貨的數(shù)量受很多因素的影響，除了庫存，銷量以外，還有采購在途，預留，到貨天數(shù)，備貨天數(shù)等多項因素，空外不同的運輸方式產(chǎn)生的時效也是不同。

以上圖為例，依據(jù)近7天、30天的訂單量，可以得出一條參考公式：

備貨數(shù)量=日銷量(Max 7day/30day)*備貨時間(工廠交期+物流周期+30day)*備貨系數(shù)—庫存(FBA+在途)

*正常穩(wěn)定產(chǎn)品備貨，備貨系數(shù)是1.2;

*旺季前備貨，系數(shù)調整為2至3;

*新品備貨不適用該公式。

PS：根據(jù)公式計算出來的數(shù)量是死板的，我們需要根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的實際情況，對這個數(shù)據(jù)做進一步的優(yōu)化。

備貨原則：多頻少量

在亞馬遜FBA備貨上，我們盡量采用多頻少量的原則，多頻少量的特點就是：

優(yōu)勢

1.*快，成長速度快

2.資金占用少，回報率高

3.庫存滯銷風險偏小

劣勢

1.需要供應鏈配合

2.運營成本高

3.斷貨風險偏大

備貨原則：多渠道互補

正常情況下，UPS紅單時效3-5天，空派7-12天，海運一般25-50天左右。廠家出貨時間現(xiàn)在是7天左右。

如果想要節(jié)省物流運費，在海運的時候，可以急的大件搭配不急的小件產(chǎn)品，急的小件搭配不急的大件產(chǎn)品，將每一小批的貨物重量差控制在2KG以內，或者做到重量大于體積，這樣總運費可以合理分攤到每一個產(chǎn)品上面。

注：旺季期間，物流成本會比平時更高，時間可能會延期，并且FBA容易出現(xiàn)爆倉問題，對于黑五、圣誕節(jié)這些大型節(jié)日，一定要提前備貨。

備貨原則：備用庫存

根據(jù)供應商交期時間以及銷量常備15-30天的輪轉庫存，以防在供應商或物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，可以啟動緊急補貨。

備貨原則：備選物流商

在走大貨的時候，我們可以分不同的物流商走貨，比如A和B，而當物流出現(xiàn)問題時，我們可以選擇備用的物流商，A或者B。這樣及時做好備選方案，出現(xiàn)問題也不至于手忙腳亂。

2、不同階段的備貨標準

每個賣家從小白到大賣都會經(jīng)歷幾個階段，在不同階段和不同的時期根據(jù)銷量的不同也會有不同的備貨策略：

新品期：首批300-1000

成長期：預估日銷量的2-3倍 x 30天、

穩(wěn)定期：月銷量的1.2-1.5倍

衰敗期：清理庫存，停止補貨

初期按正常產(chǎn)品備貨

銷量有所上升，按預估銷量備至季節(jié)結束

若銷量和預期相符，不再補貨;

若銷量高于預期，少量快速補貨，避免大批量庫存。

清理庫存，停止補貨

3、備貨風險評估和應對措施

在制定合理的亞馬遜備貨策略時，任何一個產(chǎn)品的備貨都要做好充足的風險評估，以及出現(xiàn)風險后的應對措施：

風險1:產(chǎn)品沒推起來

應對措施：

熟悉的品類多備，陌生的品類少備;

有信心的產(chǎn)品多備，信心不足的少備;

風險低的產(chǎn)品多備，風險高的產(chǎn)品少備;

低客單價的產(chǎn)品多備，高客單價的產(chǎn)品少備;

風險2:產(chǎn)品質量出了問題

應對措施：

產(chǎn)品調研時，質量不穩(wěn)定的產(chǎn)品少備;

如果可以改善產(chǎn)品質量并確認效果后，可以選擇大批量備貨。

風險3：銷量起來太快

應對措施：

緊急補貨，并按照正常渠道備大貨。

銷售端采取防御措施。

風險4：物流環(huán)節(jié)出了問題

應對措施：

備用庫存，用備用供應商緊急補貨;

補充大貨和備用庫存。

4、銷售旺季應對策略

對于旺季的備貨，我想每個賣家都可能各有心思的。有些賣家可能會押寶在最后幾個月出現(xiàn)的大旺季，于是調動各方面資金來備貨，當然也有一些賣家會循著過去十個月的情況，覺得應該謹慎為好，而不愿冒險，不敢備貨太多。

看了上面的備貨原則，相信大部分賣家備貨多少當然都有自己的考慮和邏輯，根據(jù)過去多年的經(jīng)驗，一般來說，在旺季時刻，賣家的整體銷量基本上會在平時銷量的三倍左右，如果不發(fā)生顛覆性的事件，估計今年的銷量也同樣可以維持如此的狀況。

對此，也給到幾點建議：

A.提前準備庫存，避開旺季物流擁堵。并選擇渠道穩(wěn)定的物流方式，避開不穩(wěn)定的專線。

B.提高備貨系數(shù)，避免因銷量增長產(chǎn)生的斷貨情況。

C.適當延長物流預估時效，避免因貨物上架時間延長導致的銷量下跌。

D.提高備用庫存數(shù)量，并將備用庫存準備至海外倉，以便隨時向亞馬遜FBA補貨

當然，即便是在旺季大促期間，賣家也切忌盲目備貨;賣家應該要根據(jù)日常及往年店鋪的銷售量表現(xiàn)，再結合供應鏈庫存和產(chǎn)品生產(chǎn)周期實際情況進行備貨。

貿(mào)易戰(zhàn)帶來的備貨策略變化

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中美貿(mào)易戰(zhàn)打響至今，最明顯的感觸是美國線上訂單量有一定下滑，這對于接下來備戰(zhàn)年終旺季也將有所影響，比如會相應減少備貨量，以此降低風險。而在當前貿(mào)易局勢下，跨境賣家賣家最重要的是要做好店鋪風險把控;

其中，主要的問題有：

1.當關稅帶來物流成本上升，怎么辦?

沒得搞，接受吧!

2.當海關嚴查導致扣關概率增加，怎么辦?

選擇清關渠道靠譜的物流商。

大貨盡量選擇分批發(fā)不同的物流商。

避免常規(guī)侵權如‘Bluetooth’‘Windows’等

提前準備發(fā)票，認證證書等清關文檔備用。

3.當備貨系數(shù)在預期范圍內稍微增大，怎么辦?

做好庫存預警措施，及時發(fā)現(xiàn)并緊急補貨。

協(xié)調供應商交貨周期，盡量提前備料。

4.當亞馬遜政策變化概率變大，怎么辦?

規(guī)范經(jīng)營，不用風險比較大的推廣手段。

檢查產(chǎn)品風險，高風險產(chǎn)品多頻少量的補貨。

提前準備好備用賬號。

綜上所述，庫存管理能力是亞馬遜賣家的核心競爭力，而賣家想做好一個庫存管理，就必須要求賣家對自己產(chǎn)品性質、產(chǎn)品銷量、備貨周期等等都要非常了解，在合理計算出備貨數(shù)量的同時也要注意選擇優(yōu)質的物流服務商，實時把控不斷變化的物流政策，及時進行調整和優(yōu)化。

——以上干貨分享部分來自焦點論壇

跨境電商賣家，尚昆峰

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