估計在等待Prime Day(會員日)的這段時間里,應該有不少賣家的內心是既興奮又忐忑還外加一些焦慮的。
估計在等待Prime Day(會員日)的這段時間里,應該有不少賣家的內心是既興奮又忐忑還外加一些焦慮的。
我也是。
先來說興奮。對于大部分賣家來說,上半年是淡季,銷量慘不忍睹,很多賣家每天只能自我激勵,“旺季快來了”,“下半年就好了”等等。在淡季里等風來的賣家們寄托厚望的第一個銷售高峰當然是會員日,不管怎么說,終于來了,內心的興奮肯定是不言而喻。
但恰好是這些賣家,在興奮的同時,內心往往更多的是忐忑,因為上半年的慘淡,因為對會員日的高期望,所以,很多賣家都提前備了不少貨,期望能夠實現“Prime Day三兩日,頂上平時大半年“,可越是如此,內心就越忐忑,畢竟備貨不少,據了解,有些賣家狠狠的發(fā)了足夠三個月銷量的庫存。庫存占壓資金,而賣得好賣不好,還真不好說。大批的資金壓在貨上,而貨壓在FBA倉庫里,飛在空中,飄在海上,恐怕也只能用忐忑來形容了。
還有一些賣家,大概是焦慮到不行。原因無他,相信很多賣家已經發(fā)現了,就在這Prime Day前的幾乎一個月里,亞馬遜FBA入倉上架的速度簡直慢到出乎你想象。很多賣家在群里賣慘,有人說自己的貨簽收后十天還沒上架,接著就有賣家站出來說自己的貨被簽收后15天還沒上架,更有人是簽收后20天左右還在緩慢上架中......如果不是內心苦,估計還真的會15天上架的賣家看不起10天就上架了的賣家了。
我自己也遭此一劫。
6月初,拿來上課講解使用的店鋪庫存斷貨了,斷貨前,店鋪里的三個小產品,30天的銷售金額約30000美金(我在之前的文章中有講過這個店鋪),然后,斷貨一周左右,后一批的貨物陸續(xù)到達FBA倉,被簽收,但是,上架卻遙遙無期,這一晃悠,盼星星盼月亮的等到庫存上架,終于有產品可售時,已經是6月底7月初了。
經過20多天的等待,Listing的排名降到從未有過的低,銷量也一天一個臺階的往下掉,查看近30天的銷售額,幾乎每天都能跌下去幾百美金,一個月之間,銷售額從最近30天30000美金跌倒了15000美金左右,剛好來了個腰斬。斷貨這段時間我一直在想,這次斷貨造成的損失有哪些呢?
第一、利潤減少。雖然是上課演示用的賬號,但從這個賬號自身的盈利來看,銷量減少一半,利潤也減少了人民幣15000+,雖然賬號還有1萬多的盈利,但減少的這部分利潤原本是可以賺到的,就因為一個斷貨,沒了。
第二、市場份額變小,競爭優(yōu)勢減弱。原本店鋪里的產品是Best Seller和排名前十,斷貨過程中,排名下降了,銷量拱手相讓于競爭同行,甚至還看到有復制我打造模式的Listing也沖進了頭部。一次斷貨,導致的銷量減少,市場份額變小,和同行的比較優(yōu)勢變弱了。說到底,在市場蛋糕相對固定的狀況下,我搶到的蛋糕少了,存活和發(fā)展的空間被壓縮,這才是我最最忌諱的。
第三、斷貨導致Listing權重下降,后期恢復需要一個過程。在日常的課堂上,我經常給孵化營的學員們強調,傷害一條Listing權重的最重要的兩個變量,一個是差評,一個是斷貨,這兩個變量都會造成后期需要付出更大的成本來推動。從投放廣告的層面上來說,斷貨之后,廣告成本必然更高,轉化率有可能降低,投入產出比不劃算。
但經歷此一劫,需要更多反思的是后期的行動和應對,吃一塹長一智,這一課也會提醒我們在后續(xù)的運營中更注意以下幾方面:
1、備貨方面:隨著旺季來臨,銷量會逐步上升,甚至對于特定的產品可能會出現井噴式上升,所以,再以之前的“以前一個月的銷量為參考備貨一個月”極有可能還會遭遇斷貨,所以,備貨數量將要更多一些;
2、發(fā)貨方面:下半年可能會隨著整體貨量的增長,發(fā)貨時效會變慢,發(fā)貨成本會增高,所以最好能夠盡早發(fā)貨,一方面可以節(jié)省成本,另一方面也可以防止再斷貨,同時,留出的發(fā)貨周期中還需要考慮FBA上架慢所造成的時間差;
3、發(fā)貨組合方面:下半年物流成本會上漲,而發(fā)貨數量也會增長,所以,在確保盡量早發(fā)貨的同時,最好能夠考慮把快遞、空運和海運三方面物流方式結合,既確保時效,又把控成本,另一方面,中美/貿/易/爭端的風險依然未化解,作為一個小小賣,我們既影響不了形勢,甚至連形勢的判斷都難,所以,發(fā)貨的過程中,最好能夠化整為零的,多選擇幾家貨代,多個貨代,多種發(fā)貨方式組合,以免正好遇上嚴查嚴控,你的一大批貨都被Hold在海關了,你該怎么辦?
上述的分析,既是對我們自己店鋪最近遭遇的反省,也希望借此給所有賣家朋友們一個提醒,精細化運營的核心在于運營的每一處都要做到精準把握。唯有如此,才有出路。共勉。
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