2019中小賣家生存法則：先站穩(wěn)腳跟，再吃掉蛋糕！-ESG跨境

迷茫，是Wish賣家口中的高頻詞。

迷茫是常態(tài)，任何行業(yè)都有讓人迷茫的一面。有些賣家能撥開迷霧看得更遠(yuǎn)，從而贏得先機，有些賣家即便稍稍落后一些，但只要朝著正確的方向行進(jìn)，就一定能看見最后的曙光。

本期，W教授就為大家奉上一位頗具行業(yè)眼光，善于總結(jié)的賣家的行業(yè)思考。

他是Wish官方認(rèn)證講師——Daniel，他以中小賣家的視角看待行業(yè)變化，鉆研出一份適用于廣大中小賣家的運營模式供各位參考。

希望他的思考，能為你指明一個方向。

*全文以Daniel口吻撰寫，本文為賣家分享，不代表官方觀點。

　跨境行業(yè)四大趨勢

　首先，我想和各位分享我認(rèn)為的2019年跨境行業(yè)的四大形勢變化。

平臺內(nèi)外部競爭，物流門檻，供應(yīng)鏈管理能力，國際貿(mào)易趨勢。

平臺內(nèi)外部競爭

平臺產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品價格競爭壓力大;隨著賣家群體的不斷擴(kuò)大，賣家群體的競爭越來越激烈;此外，隨著新興平臺崛起，客戶端流量被更多平臺瓜分。

物流門檻

隨著中郵平郵漲價，各跨境平臺對物流妥投時效愈發(fā)嚴(yán)格……這些現(xiàn)象對賣家物流管理能力的要求越來越高，物流門檻也隨之提高。

供應(yīng)鏈管理能力

Wish發(fā)布的包括訂單取消政策，延時發(fā)貨罰款政策等在內(nèi)的所有一系列提升用戶體驗的政策都暗示著賣家需要提升自身的供應(yīng)鏈管理能力。

　國際貿(mào)易趨勢

各國收緊對VAT的管理、中美貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊……全球貿(mào)易形勢愈加嚴(yán)峻……這一國際貿(mào)易局勢對賣家的直發(fā)物流和海外倉運營都產(chǎn)生了一定的影響，導(dǎo)致物流運營成本上升，單量減少。

綜上以上四點，我認(rèn)為在2019，跨境賣家面臨更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，賣家需要在行業(yè)轉(zhuǎn)型之際提升自身的核心競爭力!

運營模式之爭

目前主流的運營模式有廣供應(yīng)鏈模式、精品垂直模式和精品鋪貨模式。

此前，廣供應(yīng)鏈模式(即鋪貨模式)是賣家主流的運營模式。進(jìn)入2019年后，越來越多的賣家開始選擇精品垂直模式或是精品鋪貨模式。

對于這三種運營模式的轉(zhuǎn)變，我進(jìn)行了反思。我不認(rèn)為這是一種遞進(jìn)的關(guān)系，其實這三種模式應(yīng)視公司的成長軌跡因勢而變，甚至彼此依存。

如上圖所示，這是一套根據(jù)我司發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)出的一套良性的循環(huán)運營模式。

公司剛開始成立之時，我們選擇的也是廣鋪貨的模式。在該模式下，運營人員往往需要關(guān)注和運營多個類目，經(jīng)營大量產(chǎn)品。因此，運營該模式占用了運營人員大量的時間和精力。供應(yīng)鏈管理、倉庫打包、物流配送等配套環(huán)節(jié)也較為混亂不堪。因此，整個公司運營環(huán)節(jié)不暢，效率不高。

所以，我們開始權(quán)衡各個類目的比重，根據(jù)自身優(yōu)勢深挖部分類目，后期采用精品垂直的運營模式。

如何運營垂直模式?

我有三條建議供大家參考。

數(shù)據(jù)分析：很多賣家分析數(shù)據(jù)時往往采用“純閱讀”的模式，我建議賣家定期收集數(shù)據(jù)，做長期追蹤和研究數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備。

供應(yīng)鏈管理：我們在與供應(yīng)商談判時，一般不會直接詢問一個價格，我們會向供應(yīng)商提供一個合理的價格區(qū)間以便互相協(xié)商，逐漸謀求更多合作，最終實現(xiàn)雙贏。

團(tuán)隊管理：關(guān)于類目運營，我們最看重的是該品類運營是否具備可復(fù)制性?？蓮?fù)制性強的品類運營，對于團(tuán)隊評估和業(yè)務(wù)拓展都有很大的幫助，也便于新人快速學(xué)習(xí)成長。

下一步就是實現(xiàn)規(guī)模和利潤的雙增長，團(tuán)隊的合理配置及擴(kuò)張，最終目標(biāo)是實現(xiàn)市場占有率的飽和。

如何判斷市場占有率飽和呢?

我這里教給大家一個小技巧。

我們可以在第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站上查詢到某個品類在全平臺每天的平均銷量，例如是 5000單。作為深挖該品類的公司，我們大概能了解到，就該類目而言，大賣一天銷售是多少單，例如是2000單。此時，例如我們的一天銷量是1500單。那么，該類目還余下1500單被其他小賣家瓜分。若要爭取這1500單的市場，那么我們勢必要花費更多的人力和物力。而我們會決定派主管該類目的運營人員持續(xù)跟進(jìn)并開發(fā)該類目，此時我們又有余力用于開發(fā)全新的類目。

此時，我們既能和原先主打的類目保持黏性，又能花費精力用于開發(fā)全新的類目，即尋找新的市場機會。也就是說，一旦主打類目的市場占有率飽和之后，我們的運營路徑又回到了最初的起點，即鋪貨。如此循環(huán)往復(fù)，我們將積累越來越多的精品類目。

我相信這種循環(huán)運營模式適用于大部分的中小賣家，因為我們沒有太多的資源同時分配在各個類目的開發(fā)上，通過完成一個類目的占有，再去深挖下一個類目的打法，我們將逐步建立自己的優(yōu)勢。

通常深挖一個類目需要半年的時間(需要完成數(shù)據(jù)采集，有產(chǎn)品，PB營銷，掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢等工作)，大概通過兩年的時間，我們能積累四至五個優(yōu)勢類目。

循環(huán)運營模式有何優(yōu)勢呢?

多類目，相當(dāng)于多個流量入口

很多賣家會忽視類目的引流作用，其實我們應(yīng)該重視產(chǎn)品本身的引流作用。

低高客單價產(chǎn)品并存，提升整體實力

中小賣家最初鋪的貨往往是低客單價產(chǎn)品，在取得一定成績后，我建議賣家要開始轉(zhuǎn)向開發(fā)高客單價產(chǎn)品(利潤更高)。

當(dāng)然，在開發(fā)高客單價產(chǎn)品提升利潤的同時，我們依舊需要低客單價產(chǎn)品去搶占市場規(guī)模(正如上文所述的，搶占由其余小賣家占有的1500單)。

運營循環(huán)模式的建議

選品

建議賣家根據(jù)自身優(yōu)勢，在數(shù)據(jù)分析的支撐上開發(fā)產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈

建議賣家大膽擁抱供應(yīng)鏈，在深入了解產(chǎn)品的原料、生成工藝等環(huán)節(jié)后，你才能更有底氣去和供應(yīng)鏈談價格，談合作，談設(shè)計，才能更好地把控利潤，更好地描述產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)化運營

建議賣家多以數(shù)據(jù)化的思維去看待產(chǎn)品運營，積累和分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)能幫助我們看到現(xiàn)象后的本質(zhì)。

最后，我們希望大家能以更加開放的心態(tài)去擁抱平臺的變化和動向，以靈敏的嗅覺察覺平臺的意圖，積極配合平臺達(dá)成平臺的戰(zhàn)略，那些嗅覺靈敏的賣家往往能比其他賣家更快地占得先機。

正如Wish近期正在積極推廣ProductBoost智能版，這就是一個信號。

當(dāng)你沒有足夠的資源和優(yōu)勢去部署全品類的時候，調(diào)動所有資源用于專攻一個類目，待到掌握該類目的主動權(quán)后，再去探索其它潛力類目，以此往復(fù)。該模式不失為一個適用于中小賣家的生存法則。

這是W教授領(lǐng)略到的循環(huán)運營模式的精髓所在，你呢?

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