大浪淘沙，跨境中小賣家何去何從？-ESG跨境

跨境電商雖然目前沒有像國(guó)內(nèi)電商那樣飽和，每一個(gè)流程都精細(xì)化，但是相對(duì)比于前幾年也是變化不小的，平臺(tái)越來越多，獨(dú)立站興起，品牌化建設(shè)等都是發(fā)展趨勢(shì)，那么面對(duì)這么多的趨勢(shì)和走勢(shì)，我們中小賣家應(yīng)該如何布局?

請(qǐng)記住我下面的幾個(gè)建議，不然你的跨境之旅可能很快就結(jié)束了!最終以失敗告終的可能比較大!

1)平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)/研究排名機(jī)制

現(xiàn)在的平臺(tái)上架出售，不是像之前只要上架產(chǎn)品就可以出售產(chǎn)品的，特別是亞馬遜，現(xiàn)在更加注重的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，注重算法和排名機(jī)制，比如：亞馬遜的A9算法，就要精準(zhǔn)化的去研究排名機(jī)制，改測(cè)評(píng)的要測(cè)評(píng)，改做廣告要有廣告，改有精準(zhǔn)化關(guān)鍵詞的也要有關(guān)鍵詞的優(yōu)化!

產(chǎn)品銷量：排名越靠前銷量越高，嚴(yán)格來說，這里的銷量是指產(chǎn)品在短時(shí)間的銷量，一天銷售1000單與1年銷售1000單的概念是不一樣的，越短的時(shí)間銷量越多，排名上升越快!

(所以，賣家一門心思刷單，就是為了排名)

Review：評(píng)論數(shù)和好評(píng)數(shù)量是A9算法中最重要的排名因素之一。review就越多，是體現(xiàn)產(chǎn)品綜合質(zhì)量的地方，所以銷量高，產(chǎn)品質(zhì)量高，review評(píng)分高，使listing有更多的搜索權(quán)重。如此良性的循環(huán)，正好與亞馬遜的飛輪理論相契合。

(所以，賣家一門心思測(cè)評(píng)，就是為了排名)

價(jià)格：亞馬遜會(huì)預(yù)測(cè)用戶更加青睞于物美價(jià)廉的產(chǎn)品。基本情況下低價(jià)會(huì)爭(zhēng)取到更多的曝光。賣家在定價(jià)時(shí)既要做到讓客戶覺得買到就是賺到，也要保證自己有利潤(rùn)可拿。

(所以，賣家一門心思降價(jià)，也是為了排名)

圖片尺寸和質(zhì)量 ：亞馬遜對(duì)圖片尺寸和質(zhì)量的政策要求越來越嚴(yán)?，F(xiàn)在，有些類目的產(chǎn)品甚至不能展現(xiàn)，因?yàn)橹辽傩枰幸粡垐D片尺寸不低于1000x1000。這些被稱為“suppressed listing”。簡(jiǎn)潔直觀又清晰的照片更能激發(fā)消費(fèi)者的購物欲。

(所以，賣家請(qǐng)專門的公司拍圖，就是為了圖片排名)

頁面停留時(shí)間：通過計(jì)算買家的頁面停留時(shí)間來決定買家是否對(duì)某款產(chǎn)品有興趣，若停留時(shí)間較長(zhǎng)，那么購買可能行就比較大，或者證明你的listing寫的很好，會(huì)增加搜索權(quán)重。

(所以，賣家找人代寫listing就是為了排名)

產(chǎn)品變體：一個(gè)listing包含了多個(gè)變體增加了用戶的選擇范圍，一定程度上也會(huì)獲得更多曝光。

(所以，多屬性排名會(huì)更好，賣家選品的時(shí)候也注意到了)

買家留存率：

買家留存主要通過滿意度和復(fù)購率來衡量。滿意度就是購買行為的流暢和產(chǎn)品質(zhì)量的保證!

(所以賣家通過郵件營(yíng)銷，求留評(píng))

復(fù)購率：

其實(shí)就是用戶重復(fù)購買你的產(chǎn)品，包括兩種形式：

重復(fù)購買之前的那款產(chǎn)品購買你店鋪其它的產(chǎn)品

影響這兩點(diǎn)的主要因素有

訂單處理速度：要做到既快又準(zhǔn)，提高買家滿意度。

可售庫存數(shù)：及時(shí)跟蹤FBA數(shù)量，千萬不能斷貨。

(所以，賣家通過郵件求復(fù)購率，新品上架提示等)

完美訂單率(POP)：POP衡量有多少訂單完美得處理完，從買家點(diǎn)擊“Add to Cart”到產(chǎn)品到買家手中，買家與賣家沒有任何溝通，就是完美訂單。

訂單缺陷率(ODR)：每次買家對(duì)一個(gè)訂單有爭(zhēng)議，那就會(huì)被視為一個(gè)缺陷訂單。

以下是通常用來衡量一個(gè)訂單是否有缺陷：

①買家差評(píng)② A-to-Z爭(zhēng)議③任何運(yùn)輸問題④ 信用卡拒付(chargeback)⑤亞馬遜搞定ODR指標(biāo)應(yīng)低于1%

所以現(xiàn)在已經(jīng)不是之前的初級(jí)狀態(tài)了，一個(gè)平臺(tái)的成長(zhǎng)必然是需要伴隨著整套的站內(nèi)外運(yùn)營(yíng)能力的提高，不然你最終還是會(huì)被淘汰，或者被取代!

2)雞蛋不要放在一個(gè)籃子里

多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在已經(jīng)是主流化的趨勢(shì)了，我自己也是多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，包括我們賣家朋友都是一個(gè)人做幾個(gè)平臺(tái)，或者擁有多個(gè)店鋪：

多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)平臺(tái)改變而全盤皆輸

多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，占據(jù)某一個(gè)產(chǎn)品類目，垂直市場(chǎng)，直接優(yōu)勢(shì)

更多的平臺(tái)，才會(huì)有機(jī)會(huì)獲得更多的流量!

大鋪貨和做精品的區(qū)別是什么?

大鋪貨和精品的區(qū)別只是一個(gè)側(cè)重點(diǎn)的問題。目前做精品就是把側(cè)重點(diǎn)放在選品和營(yíng)銷上面。因?yàn)榫啡绻话l(fā)FBA不刷單不做廣告，根本做不起來。而大鋪貨就是放棄這些，側(cè)重點(diǎn)在于鋪。

但鋪貨模式做到后期，也會(huì)回歸到精品模式。畢竟自然出單多的產(chǎn)品不可能不耗費(fèi)精力打理。

所以不可能說一個(gè)公司就只有鋪貨或精品模式，只能說公司運(yùn)營(yíng)的基本主線只會(huì)定一個(gè)。畢竟有一些分類，單純靠做精品已經(jīng)是難以在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中嶄露頭角，比如服裝類目。

多平臺(tái)和多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的目的只有一個(gè)：占據(jù)類目，獲取更多的流量!

3)品牌化是最終趨勢(shì)

關(guān)于“品牌化”，不是所有跨境電商企業(yè)一開始都會(huì)去做的，而有的賣家發(fā)展至今不走品牌化道路，貌似顯得有點(diǎn)舉步維艱了，因?yàn)樵跊]有品牌化的情況下，在產(chǎn)品上只能是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，容易被復(fù)制和超越，甚至?xí)纬蓯盒愿?jìng)爭(zhēng)。那么何為“品牌化”呢?

其實(shí)它包含了兩個(gè)層面：

第一個(gè)層面是產(chǎn)品要有獨(dú)立的屬性，并讓它沉淀下去，這就需要打造精品運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，以及對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的洞察力;

第二個(gè)層面就是在整個(gè)營(yíng)銷推廣和品牌宣傳上，要精細(xì)運(yùn)作、匠心打造。

總之，一個(gè)品牌被人認(rèn)知，首先是要有好的產(chǎn)品，其次就是這些好的產(chǎn)品，在各種不同的渠道和通路上，不斷地被人所認(rèn)知、感受。聽起來有點(diǎn)抽象，那就結(jié)合實(shí)例說明吧，亞馬遜沒有品牌備案就上不了A+，就比其他賣家略遜一籌!

毫無疑問的是，未來，越來越多的消費(fèi)者會(huì)更加看重品質(zhì)、體驗(yàn)和服務(wù)，它是綜合價(jià)值的體現(xiàn)，品類豐富、正品有保障、物流能力強(qiáng)，都將提升用戶體驗(yàn)，成為跨境電商企業(yè)制勝的法寶。

雖然走品牌化道路是個(gè)漫長(zhǎng)而煎熬的過程，但這也是中小跨境電商企業(yè)的必經(jīng)之路。

當(dāng)然，品牌化肯定最終也走上獨(dú)立站，大家可以隨便看一下身邊的品牌賣家，但凡做的比較好一些的，誰的品牌沒有獨(dú)立站?

4)未來一定會(huì)結(jié)合社交電商

未來社交電商一定是跟平臺(tái)電商不相上下的，這么高的流量，希望大家可以抓住機(jī)會(huì)，不然真的等趨勢(shì)過去了，也就沒用了!社交電商，內(nèi)容為王

最受歡迎的社交網(wǎng)絡(luò)

請(qǐng)思考具有最多用戶的前10個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的順序：

1.Facebook - 24億用戶

2.YouTube - 19億用戶

3.WhatsApp - 16億用戶

4.Instagram - 10億用戶

5.微信 - 10億用戶

6.TikTok - 8億用戶

7.LinkedIn - 6.1億用戶

8.Reddit - 5.42億用戶

9Twitter - 3.3億用戶

10.Pinterest - 2.65億用戶

Facebook人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

Facebook用戶的性別分裂略微偏向于女性。確切的細(xì)分是54%的女性和46%的男性。當(dāng)您在互聯(lián)網(wǎng)用戶中查看Facebook使用情況時(shí)，此比率也會(huì)出現(xiàn)：62%的在線男性擁有Facebook帳戶，72%的在線女性也在Facebook上。

在美國(guó)居民中，這是按年齡劃分的Facebook使用情況：

13-17歲的人中有51%使用Facebook

18-29歲的人中有81%使用Facebook

30-49歲的人中有78%使用Facebook

50-64歲的人中有65%使用Facebook

65歲以上的人中有41%使用Facebook

而且在美國(guó)居民中，F(xiàn)acebook的使用情況根據(jù)您居住的地方而有所不同。

生活在城市地區(qū)的成年人中有75%使用Facebook

居住在郊區(qū)的67%的成年人使用Facebook

生活在農(nóng)村地區(qū)的成年人中有58%使用Facebook

Instagram人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

Instagram傾向于擁有一些最廣為人知的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄冴P(guān)于使用的公告往往成為頭條新聞。你可能聽說過最近的一些：

Instagram每天有5億活躍用戶

Instagram故事中每天有4億活躍用戶

Instagram上最大的人口群體是18至24歲的男性。事實(shí)上，18到24歲的年齡組占Instagram用戶總數(shù)的75%。

皮尤數(shù)字也證實(shí)了這一點(diǎn)。皮尤的人口統(tǒng)計(jì)線在18到29歲之間。

根據(jù)他們的美國(guó)數(shù)據(jù)，

18-29歲的人中有64%使用Instagram

40-49歲的人中有40%使用Instagram

50-64歲的人中有21%使用Instagram

65歲以上的人中有10%使用Instagram

以下是有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

在美國(guó)

生活在城市地區(qū)的成年人中有42%使用Instagram

居住在郊區(qū)的34%的成年人使用Instagram

生活在農(nóng)村地區(qū)的成年人中有25%使用Instagram

Twitter人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

根據(jù)我們?cè)谄び鹊呐笥褌兊恼f法，按照年齡組的使用情況，這就是Twitter的排名：

13-17歲的人中有32%使用Twitter

18-29歲的人中有40%使用Twitter

30-49歲的人中有27%使用Twitter

50-64歲的人中有19%使用Twitter

65歲以上的人中有8%使用Twitter

有趣的是，看看Twitter的年齡越來越年輕，而且這些百分比與Facebook和Instagram相比是顯著的，后者擁有巨大的百分比。

　LinkedIn人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

LinkedIn的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與我們已經(jīng)涵蓋的社交網(wǎng)絡(luò)有一些有趣的差異。首先，這是年齡人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

18-29歲的人中有29%使用LinkedIn

30-49歲的人中有33%使用LinkedIn

50-64歲的人中有24%使用LinkedIn

65歲以上的人中有9%使用LinkedIn

是的，當(dāng)事情變得有趣時(shí)，就是查看教育和收入人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

在教育人口統(tǒng)計(jì)方面：

50%的大學(xué)畢業(yè)生使用LinkedIn

同樣，有了收入，

45%的超過75,000美元的成年人使用LinkedIn

而且，只是為了好玩，

41%的百萬富翁使用LinkedIn

顯然，對(duì)于這些人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來說，這些數(shù)字位于社交網(wǎng)絡(luò)圖表的頂部，這對(duì)于LinkedIn的職業(yè)重點(diǎn)是有意義的。

Pinterest人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

正如你們?cè)S多人所知，Pinterest與大多數(shù)女性觀眾有關(guān)。有很多方法可以看看這背后的數(shù)字。皮尤的這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)講述了一個(gè)非常好的故事：

在美國(guó)

41%的在線女性使用Pinterest。與此同時(shí)

16%的在線男性使用Pinterest

就年齡細(xì)分而言......

18-29歲的人中有34%使用Pinterest

30-49歲的人中有34%使用Pinterest

50-64歲的人中有26%使用Pinterest

65歲以上的人中有16%使用Pinterest

我們喜歡Pinterest的一些獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)是該平臺(tái)與購物的關(guān)系。超過1750億件物品被釘在Pinterest上，近三分之二(61%)在Pinterest看到他們喜歡的東西后進(jìn)行了購買。

Snapchat人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

很多人都知道與Snapchat最常見的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。正如數(shù)字所說，Snapchat的觀眾很年輕。

13-17歲的人中有69%使用Snapchat

18-29歲的人中有68%使用Snapchat

在那之后，數(shù)字從懸崖上掉下來。30-49歲的人中有26%使用Snapchat，50-64歲的人中有10%使用Snapchat，而65歲以上的人中有3%使用Snapchat。

5令人驚訝的社交媒體統(tǒng)計(jì)數(shù)

以上四個(gè)是我這么多年來，結(jié)合當(dāng)前行業(yè)趨勢(shì)，總結(jié)得來，如果你也有跟我一樣的預(yù)感，那么請(qǐng)做好防范準(zhǔn)備，如果你不愿意改變，那最終都會(huì)被取代!

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。