運(yùn)營(yíng)中的算數(shù)題--即便你家里有礦，也別拿錢不當(dāng)錢-ESG跨境

我們大家一起來(lái)做幾道算數(shù)題：

1. 分倉(cāng) VS 合倉(cāng)

現(xiàn)在有一批貨要發(fā)，但每次生成發(fā)貨計(jì)劃時(shí)，總是被分成三個(gè)不同的倉(cāng)，該怎么處理呢?有賣家這樣詢問(wèn)。原因自然是分倉(cāng)后造成要么單票件達(dá)不到物流公司所要求的最小重量(比如不足21Kg)，要么是因?yàn)閱纹奔闹亓慷慰ㄔ诟叩倪\(yùn)費(fèi)單價(jià)段，需要支出更高的成本了，所以鬧心。

其實(shí)，類似這樣的情況，很多賣家剛開(kāi)始發(fā)FBA時(shí)都曾遭遇過(guò)，正常的解決方法就是，核算比較一下，看貨件被分成三票件后的運(yùn)費(fèi)成本增加和如果將這些貨進(jìn)行合倉(cāng)發(fā)貨所產(chǎn)生的合倉(cāng)費(fèi)用(合倉(cāng)費(fèi)率可以在賣家中心后臺(tái)查詢)進(jìn)行對(duì)比，如果三票件(或者是被分成兩票件)的運(yùn)費(fèi)成本增加部分小于合倉(cāng)費(fèi)用，那自然就選擇分倉(cāng)的方式了，反之，就合倉(cāng)吧。

關(guān)于分倉(cāng)，還有人會(huì)稍微投機(jī)的做一點(diǎn)處理，比如，如果你計(jì)劃發(fā)貨的數(shù)量是100個(gè)，但創(chuàng)建發(fā)貨計(jì)劃后被分成了30/30/40，該怎么辦呢?投機(jī)的做法是，可以將發(fā)貨計(jì)劃的數(shù)量設(shè)置成300，最后的分倉(cāng)結(jié)果有可能是90/90/120，選擇其中一個(gè)發(fā)貨，而將另外兩個(gè)取消，這樣也可以達(dá)成將所有發(fā)貨匯總在一票件中的目的。當(dāng)然，這種方式是破壞了亞馬遜系統(tǒng)的分倉(cāng)計(jì)劃，偶爾用一次可以，用的次數(shù)多了，可能導(dǎo)致賬號(hào)被限制一定時(shí)間內(nèi)不能再FBA發(fā)貨，所以，且不可頻繁使用。

2. 廣告成本 VS 虧損額度

有不少賣家，運(yùn)營(yíng)就靠廣告燒，運(yùn)營(yíng)的結(jié)果是，固然有了訂單，但廣告費(fèi)用也居高不下，算下來(lái)，不僅沒(méi)有利潤(rùn)，甚至還虧損了。運(yùn)營(yíng)中遭遇這種情況該怎么辦?

很簡(jiǎn)單。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，我們要記住一點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，最終要以盈利為導(dǎo)向。所以，訂單上有利潤(rùn)但利潤(rùn)抵不住廣告的成本，這樣的運(yùn)營(yíng)不值得提倡。

在廣告成本和虧損額度(或盈利額度)這兩個(gè)變量上，我們要求得一種平衡，就是廣告成本剛好、可控，而虧損最少(或盈利更高)。為了達(dá)到這種平衡，我們就必須將價(jià)格對(duì)銷售刺激的敏感性考慮在內(nèi)。

舉個(gè)例子。如果現(xiàn)在每天你的廣告支出是100美金，廣告能夠帶來(lái)20個(gè)訂單，意味著需要5美金的廣告成本才能帶來(lái)一個(gè)訂單，如果你對(duì)這種狀況不滿意，那就要換一個(gè)角度考慮：如果將產(chǎn)品的單價(jià)降低5美金，是否會(huì)因?yàn)閮r(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力而多產(chǎn)生了20個(gè)以上的訂單，有了這樣的思考，還要去進(jìn)行實(shí)際的測(cè)試，如果測(cè)試結(jié)果驗(yàn)證確實(shí)可以達(dá)到甚至超越這樣的效果，那就值得用價(jià)格去刺激去做。

3. 單個(gè)盈利/利潤(rùn)率 VS 利潤(rùn)總額

不少賣家總是津津樂(lè)道于自己某個(gè)產(chǎn)品有多么高多么高的利潤(rùn)額(或利潤(rùn)率)，但實(shí)際的結(jié)果往往是，在追求利潤(rùn)率的時(shí)候，訂單數(shù)量往往不會(huì)太多。

雖然面對(duì)生活的時(shí)候，知足常樂(lè)是一種不錯(cuò)的態(tài)度，但在運(yùn)營(yíng)上(做生意上)，如果滿足于現(xiàn)狀，尤其是還沒(méi)有發(fā)展到頭部、沒(méi)有站在金字塔的頂部時(shí)，則不是一種太好的姿態(tài)。

為什么這么說(shuō)呢?

對(duì)于生意而言，有兩方面需要我們考慮：第一、利潤(rùn)總額的多少，即便利潤(rùn)率低一點(diǎn)，如果利潤(rùn)總額大，也是值得去做的;第二、市場(chǎng)占有率的多少，對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，我們是在存量市場(chǎng)里分蛋糕，如果滿足于自己一點(diǎn)點(diǎn)的市場(chǎng)占有率，那就意味著把更大的市場(chǎng)份額讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食更多的市場(chǎng)份額，強(qiáng)者恒強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)，滿足于現(xiàn)狀的結(jié)果極有可能是自己逐步被邊緣化，最后，壓根沒(méi)有生存空間了。

所以，在運(yùn)營(yíng)上，正確的姿態(tài)應(yīng)該是，既要看單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)額和利潤(rùn)率，更要看利潤(rùn)總額和市場(chǎng)占有率。

4. 虧本甩賣 VS 棄置清貨

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品銷量不好而還有很多數(shù)量的庫(kù)存在FBA倉(cāng)庫(kù)時(shí)，賣家往往會(huì)經(jīng)受幾方面的考驗(yàn)：一、占?jí)嘿Y金，二、心情焦慮，三、FBA長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，四、賬號(hào)下的FBA庫(kù)存績(jī)效分值下降，如果分值過(guò)低，甚至連計(jì)劃的補(bǔ)貨都無(wú)法進(jìn)行。

所以，有不少賣家面對(duì)滯銷的產(chǎn)品，往往會(huì)采取低價(jià)虧本甩賣的方式來(lái)處理。滯銷的產(chǎn)品已經(jīng)屬于沉沒(méi)成本，低價(jià)甩賣或者虧本甩賣固然無(wú)可厚非，畢竟不這么做，可能還會(huì)侵蝕掉下一個(gè)機(jī)會(huì)成本。但在低價(jià)甩賣或虧本甩賣時(shí)，必須算一筆賬，即甩賣之后能夠回收回來(lái)的錢是否是正的，如果甩賣的價(jià)格導(dǎo)致的是倒貼錢，那就要謹(jǐn)慎思考理性對(duì)待了。

如果甩賣還需要倒貼錢，那一定要算一算，倒貼進(jìn)去的錢比將這些貨以創(chuàng)建移除訂單的方式棄置清貨所付出的棄置費(fèi)還高，那倒不如選擇后者了，既省時(shí)，又省事，還可以節(jié)省一點(diǎn)成本。

棄置費(fèi)率在賣家中心后臺(tái)自己可以查看。

運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，但如果我們不去做一番核算，往往會(huì)局促于一種方法或一個(gè)視角，而忽略了其實(shí)還有其他的可能性。但就像丹尼爾-卡尼曼在《思考，快與慢》中所說(shuō)，人的大腦是很懶惰的，能不思考就不思考。

但興許，稍微思考一下，稍微核算對(duì)比一下，就可以幫我們節(jié)省不少錢，多賺一點(diǎn)錢了。賺錢對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都不容易，我的建議還是，理性一點(diǎn)，多算算帳。

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