他是Facebook廣告投入費用過億的獨立站賣家-ESG跨境

本次很榮幸邀請到了獨立站大賣 - 阿發(fā)Alpha來分享他做獨立站的一些心得體會。

關(guān)于阿發(fā)：

阿發(fā)自己經(jīng)營獨立站也有好幾個年頭了，光在facebook廣告方面的投入就已經(jīng)超過上億的費用，在獨立站上摸爬滾打這么多年，相比之前也是踩過不少坑，Daniel這次邀請到啊發(fā)來進(jìn)行采訪，主要也是想通過他過來人的身份幫助大家有一個對獨立站更清晰的概念，讓大家在做獨立站的路上能夠如魚得水。

那接下來，就是我給啊發(fā)出的幾個訪問問題，大家一起來看看吧。

1

Daniel：“剛開始做獨立站，你是如何選擇營銷渠道的?有沒有一些建議給到剛?cè)腴T的獨立站賣家呢?”

啊發(fā)：選擇營銷渠道是這樣：

[1] 要根據(jù)你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的賣點，以及產(chǎn)品對應(yīng)的人群去選擇相應(yīng)的渠道，如果你產(chǎn)品的賣點必須用視頻才能比較好的呈現(xiàn)，那你可以選擇視頻呈現(xiàn)比較好的渠道。如果你的用戶全都是用搜索引擎來搜索這些相關(guān)產(chǎn)品的信息的，那么你就需要把精力放到搜索引擎相關(guān)的營銷上。

[2]要去觀察你的競爭對手現(xiàn)在在用哪些渠道，在哪些渠道的投入最大，然后看是否要跟進(jìn)，以及怎么跟進(jìn)。

先來說[1]，比如你賣某一個造型超級酷炫的電動的兒童玩具，這個產(chǎn)品的賣點是

1)造型和功能酷炫，尤其是產(chǎn)品視頻非常好看，和吸引人。

2)價格不算太貴，賣49.99美金，在50美金以下。

那這種產(chǎn)品適合用什么渠道去賣呢?

我個人認(rèn)為Facebook廣告會很適合，原因是：

a.這個產(chǎn)品的受眾數(shù)量比較廣，基本瞄準(zhǔn)孩子的父母即可，這些人很容易在fb上通過人群定位來找到。

b.視頻在Facebook上會有更好的呈現(xiàn)，F(xiàn)B廣告原生支持視頻廣告，可以直接放到信息流等量比較大的地方。

c.價格合適，fb廣告一般來說適合賣那種用戶容易有沖動消費的，價格在50美金以下的商品。

我的意思不是說fb賣不了貴的產(chǎn)品，只是fb上要直接賣貴的產(chǎn)品會比較困難，需要你再設(shè)計一些轉(zhuǎn)化的漏斗來做轉(zhuǎn)化，比如先拿到潛在用戶的郵箱或者messenger然后通過后續(xù)營銷的方式轉(zhuǎn)化他們。因為用戶上fb不是來買東西的，大部分情況下只是想看看朋友的動態(tài)，明星的動態(tài)啥的，你想在這種情況下直接轉(zhuǎn)化他，基本主要靠他的沖動消費，而價格太貴的產(chǎn)品是很難讓人沖動消費的。

再舉個例子，比如這次你賣小型單人獨木舟，這是個很小眾且比較專業(yè)的東西，受眾比較有限，而且售價比較高，比如100多刀。

那么這種時候什么營銷渠道可能會比較合適呢?

我個人覺得這類產(chǎn)品可能主要用 SEM + SEO，輔助一些比如fb 廣告，原因是：

1)這類產(chǎn)品屬于不太容易讓人沖動消費的，畢竟比較貴，且比較小眾，用戶都是有了真實的需求然后才去搜索和研究的。很難想像一個沒有這種精準(zhǔn)需求的人會在fb上看了個視頻就沖動買一個100多刀的東西。

2)正是由于買這種產(chǎn)品的很多用戶都是有了需求之后才購買，那么你就要思考，他們有了需求之后會怎么做?會去哪里收集信息或者搜索呢?搜索引擎肯定是一個很重要的手段，當(dāng)然你需要自己去仔細(xì)研究，可能他們很多人也會去比如quora或者reddits上，那么你也可以去那些渠道想辦法整流量來。如果他們會用搜索引擎的話，那么SEM + SEO的手段都可以用起來，SEM很好理解，用戶搜獨木舟相關(guān)關(guān)鍵詞的時候在搜索結(jié)果，或者Google Shopping里出現(xiàn)你的廣告，當(dāng)然可以比較精準(zhǔn)的抓到這些有需求的用戶。

這里大家要理解下哈，Google廣告的特點是能定位用戶的intents，就是Google可以知道用戶在搜啥，要搜啥，當(dāng)然至于用戶搜索的這些詞對你的價值，你要自己去理解和挖掘。

Facebook廣告很多時候是激發(fā)用戶的需求，就是用戶本來沒有這個需求，但是看完Facebook的廣告之后被激發(fā)出了需求進(jìn)行沖動消費。這邊我個人覺得可能搭配一些SEO的也會比較好，原因是這是比較專業(yè)的領(lǐng)域，用戶肯定是喜歡那些最起碼看起來的比較專業(yè)的賣家的，如果你能有一個專門介紹獨木舟的blog，那么也可以用SEO的內(nèi)容先把用戶吸引到你的blog上然后再做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

Daniel附言：我也是非常建議大家做獨立站的時候，花心思去創(chuàng)建Blog，然后寫內(nèi)容。因為用戶喜歡聽到專業(yè)的聲音，就好比我經(jīng)營公眾號一樣，在選擇服務(wù)或者產(chǎn)品的時候更希望先看到文章內(nèi)容再做決策。一來，Blog能給我們帶來organic traffic，二來，可能幫助到我們提升網(wǎng)站產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

再來說[2] ，你進(jìn)入一個新的領(lǐng)域肯定要去看那個領(lǐng)域里的幾個做的比較好的網(wǎng)站的流量結(jié)構(gòu)是怎樣的，你不僅要研究他們現(xiàn)在的流量結(jié)構(gòu)是怎樣的，而且要去研究他們從過去到現(xiàn)在到底是怎么做起來的，他們的那些做起來的關(guān)鍵節(jié)點是什么。

比如你發(fā)現(xiàn)你們行業(yè)的第一名的絕大部分流量都是來自于facebook，那么你可以拿facebook的spy工具去仔細(xì)查他們的facebook廣告具體用了什么視頻，什么文案，哪些視頻和廣告的效果最好，然后你可以去模仿他們，之后想辦法超越他們。

如果你發(fā)現(xiàn)行業(yè)的前幾名都是靠SEO做起來的，那么你要用ahref這類的工具去仔細(xì)研究他們的SEO策略，整了哪些外鏈，做了哪些內(nèi)容，定位了哪些關(guān)鍵詞，然后看你怎么去和他們打，或者怎么能從他們的蛋糕里切一點吃。這里列四個我常用的分析工具，

similarweb.com (看網(wǎng)站的流量結(jié)構(gòu))

ahrefs.com (看網(wǎng)站的SEO和 SEM情況)

buzzsumo.com (看網(wǎng)站的內(nèi)容情況)

onebigads.com (看對手的facebook廣告的情況)

這些工具不是說大家一定要去買或者怎么樣，而是看大家自己的情況去選用。

2

Daniel：“做獨立站，我相信一路上應(yīng)該有不少坑，你認(rèn)為這一路上走來最大的坑是什么?有沒有一些坑可以分享一下?！?/p>

啊發(fā)：其實一路走來碰到的坑很多，其中一個是流量方面的。因為網(wǎng)站之前用付費廣告的方式一直可以盈利且量很大，所以當(dāng)時沒有花太多力氣在organic流量的構(gòu)建上。后來出現(xiàn)一個問題就是一些產(chǎn)品的廣告成本開始上升，然后單純依靠廣告不那么容易盈利了，但是只要一停廣告，那些產(chǎn)品出單又會少得嚇人。后面慢慢開始意識到organic流量以及流量運營的重要性。

1)你在做一個網(wǎng)站的時候，一開始比如100%的流量都是來自于付費廣告，這問題也不大，但是你必須要有一個計劃去幫你的網(wǎng)站獲取organic流量。雖然一開始o(jì)rganic流量的占比可能很少比如只有5%或者10%，但是你要繼續(xù)堅持去做，一直做到有一天你的網(wǎng)站即使沒有付費廣告也能有很好的流量，那這個生意你才算開始做成了。2)流量來了一定要想辦法留住，用email也行，用messenger也行，用什么其他方式也行，一定要有自己的私域流量，這是你之后持續(xù)賣貨的基礎(chǔ)。如果流量都是來了，然后就立馬走了，每次都做一錘子買賣，那你這個生意到后期會非常難維持下去。因為獨立站靠燒廣告一直掙錢，其實是非常難的。

Daniel附言：非常贊同啊發(fā)的觀點，做獨立站要有自己的流量池，并且構(gòu)建SEO流量是后續(xù)獨立站拉開與競爭對手距離的非常重要的一步。

另一個是供應(yīng)鏈方面的。沒有自己的供應(yīng)鏈或者供應(yīng)鏈合作伙伴的話你的品控會非常難做，而且會出現(xiàn)你爆單了，但是供應(yīng)鏈供不上貨了，或者供上的貨質(zhì)量不行的(我們自己就碰到過這種情況)。所以非常建議大家去找一些靠譜的供應(yīng)鏈合作伙伴一起做事情，這樣這個事情才能更容易做的長久。當(dāng)然有了供應(yīng)鏈可能又會面臨很多貨都有最小起訂量的要求等等一些問題，這個是一個前端營銷和一個后端供應(yīng)鏈磨合的過程，這個過程會很痛苦，但是又是必須要做的。

3

Daniel：“你在facebook上投放了一個多億的廣告費。那么，在這個廣告投放的高度，你覺得小賣家完全靠facebook去跑銷量還有沒有市場?”

啊發(fā)：應(yīng)該這么說，還有市場，不過賺大錢不像以前那么容易了，而且對投放的要求會更加得高?，F(xiàn)在facebook廣告有非常多的人進(jìn)入開始競爭，不像以前那樣一個網(wǎng)站整幾個產(chǎn)品就爆了，爆了就掙錢?，F(xiàn)在再想靠facebook投放掙錢，需要更加精細(xì)化的運營，需要對素材，對產(chǎn)品的推廣角度，對用戶的理解更加深入，你要用真正的marketing的思維去考慮這件事情，而不僅僅是從fb廣告這個角度。

我目前會建議，如果是小賣家，最好是盯準(zhǔn)了一個niche去做，哪怕是很小的niche。當(dāng)然確定niche又是一個很頭疼的事情，你可以先開一個雜貨站，去測試不同的產(chǎn)品，測得感覺還不錯的，再根據(jù)那個產(chǎn)品去深挖做niche。又或者你靠調(diào)研 + 微量測試 去盯準(zhǔn)了一個niche做。又或者，你能找到一些自己的供應(yīng)鏈資源，然后去做調(diào)研，看這個供應(yīng)鏈資源對應(yīng)的niche是不是還有機會，如果有的話，可以結(jié)合你自己的供應(yīng)鏈資源去做niche站。

方法有很多，你要自己去看哪些是最適合你的。當(dāng)你確定一個niche之后，你需要不僅僅是投fb廣告，同時還要開始做organic的流量，這個對小賣家尤其重要，因為organic流量可以讓你在后期比如付費廣告成本變得非常高的時候，還可以給你一些穩(wěn)定的收入。因為很多小賣家是經(jīng)不起一直燒錢的，實話實說。一個月幾十上百萬美金的廣告費對很多賣家來說還是一個挺大的壓力的。

4

Daniel：“我估計很多人也會好奇就是，當(dāng)獨立站體量做起來后，你的日常生活是怎樣的?是更忙了，還是有更多時間調(diào)配去做其他事情了?！?/p>

啊發(fā)：會更忙，但不全是忙這個網(wǎng)站本身運營的事情。對于網(wǎng)站本身的一些維持運營的固定的事情，你作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是要整出一些SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)，然后找合適的人來執(zhí)行這些SOP，你自己要做的事情應(yīng)該是

1)監(jiān)督這些SOP執(zhí)行的情況，并做適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。

2)去給公司或者網(wǎng)站開拓新的方向和業(yè)務(wù)。

比如選品，你不可能是一直靠感覺的，因為你一直純靠感覺的話，你的這個生意模式不是一個持續(xù)的生意模式。

選品這件事你應(yīng)該是整理出幾個關(guān)鍵點，幾套成體系的方法，然后把這些關(guān)鍵點和方法梳理成文字或者現(xiàn)場培訓(xùn)，給合適的人做這些培訓(xùn)，然后讓這些人去把這些SOP執(zhí)行掉。這樣一來你團隊里的小伙伴會有成長，二來你自己會有更多的時間去研究新的東西，新的業(yè)務(wù)。

我持的觀點是，那些已經(jīng)比較成熟的，有了系統(tǒng)方法論的業(yè)務(wù)，你應(yīng)該做的是把這些業(yè)務(wù)交給合適的人去做維持，然后自己去探索新的方向，因為你自己對公司的資源等各個情況更加熟悉，你去開拓新業(yè)務(wù)其實是比一個新人開拓新業(yè)務(wù)要更加方便，更加有底的。

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